学习大金——对话杭州美佳控股有限公司董事长汪敏.pdf

_ Il__ 采访的对象并不是大金的高层，可笔者思考再三还是决定写下这样的标题。 “学习大金”，这是杭州美佳控股有限公司董事长汪敏接受我们采访时说的最多的一句话。更因为其连续 10多年与大金合作所取得的骄人业绩。 作为中国经济的中心城市之一，杭州中央空调市场近年来高速发展，各大品牌都对这块土地寄予了更高 的期待。与此同时，市场的高成熟度使得其对中小品牌的包容性明显低于其它城市，主流品牌的地位非常稳 固。而在具体产品方面，多联机在杭州市场的强势将演绎得淋漓尽致，而在这其中大金毫无悬念地成为领头 羊。大金在杭州市场的巨大成功直接催生了其全国销量前2位的大户经销商，美佳控股更是多年拔得头筹。 一 个品牌的2个全国最大户在一个城市竞争且同时都能够得到较大发展算是一个奇迹，在谈及这一现象 时，汪敏坦陈，互相学习和彼此对于对方的欣赏和认同是美佳成长的动力，也是双方成功的重要基石。 杭州中央空调市场经销商可谓是百花齐放，一方面大户云集，其中不乏 10多家亿元级的重量级经销商； 另一方面每年又有一大批经销商涌入这一行列，这使得当地的价格竞争十分激烈。特别是面对合作品牌放开 市场的策略下，美佳不断在正面战场遇到挑战，甚至不得不在部分工程上作出放弃的抉择。在得与失之间。汪 敏似乎有一种前所未有的淡然，他说他 已经习惯了竞争，习惯了在取舍之中前进，他甚至认为大金也正是在各 种取舍中成就了今天的辉煌，他也是在学习大金。 采访汪敏的同时，隔壁培训室正在进行一场大金产品培训会，汪敏说这样的产品培训大金每年组织许多 次，他们之所以对大金的产品能够做到驾轻就熟，正是缘于大金持之以恒对客户的培训。他希望国内更多的企 业能够从中获取更多的经验。培养出更多对企业高度认同的战略合作级经销商。 其他大金的实力经销商相 比我们的优 汪敏：我们现在主要做楼宇配套， 汪敏：与大金合作，我们在工程领 势并不突出，仍然有较大的发展空间。 公司80％的业绩都来 自于这一块。除空 域学到了很多东西，因为大金是以工程 除了大金以外，近年来我们也和国内一 调领域外，近年来我们也相继涉足了地 为主的品牌。做工程，产品和服务都很 些主流品牌开展了合作，2010年松下、 暖、智能化、净化、太阳能领域的一些业 重要 ，在施工过程 中，要尽可能的站在 三星以及部分国产主流品牌美佳的总 务。我们 3年前开始经营地暖产品，并 用户的立场考虑，要有 “客户都是对的” 体销量也超过了2亿元。当然，在所有 单独成立了一个地暖公司，目前销售额 经营理念，尽可能做到完美。只有服务 品牌 中大金仍然是我们 的首选。 已近亿元。公司在云南成立了天天沐歌 好客户，我们才能在市场中获得更多的 太阳能工厂，属于家 电下乡产品，我们 机会。大金公司对项 目、对产品都非常 主持人：在美佳所销售的产品中， 做了大量的宣传工作，很多媒体都有报 严谨，而且非常讲信用，这些都是值得 多联机 占多大的比例? 道 。 我们学习的。 汪敏：除部分水机外 ，其余全部是 我们的总体发展思路是，在坚持专 多联机。水机的销量很少，一年也就几 业化空调经营的同时，适时进入一些新 主持人：没有哪个品牌的产品可以 千万元。我们一贯专注于多联机市场， 兴产业。地暖很可能是公司未来的一个 做到完美，我想大金也不例外，过去大 我们在这方面有多年的经验 。 重要增长点。 金在部分产品上也出现过问题，你对此 如何看? 主持人 ：除 了空调，美佳还涉足哪 主持人：与大金多年的合作 中，你 汪敏：大金的产品系列很多，如此 些业务? 感受最深的是什么? 多的产品，个别存在瑕疵也是正常的， 46 中央空调市场 ·2011年4月 ·第4辑 因为 “完美”只是一个理念。无论多联机 在于很多