请客户吃饭对业务的帮助.pdf

什么客户需要请吃饭才能成交 对于从事销售工作的业务员来说，请客吃饭总是免不了的，但因为对这个问题缺乏一些必要的认识，很多业 务员请了客却丢了分。笔者记得某公司有位业务员，想跟客户建立进一步的客情关系，但请客之后客户对他 的态度却明显冷淡，原来那位业务员在用餐的时候，不懂用餐礼仪以及用餐的姿势比较粗俗，恰好该客户又 是个“下海” 的文化型商人，结果给客户留下了非常不雅的印象。因此，客户由此联想到：业务员连基本的社 交礼仪都不懂，厂家就派出来跑“江湖”，这样的厂家算什么嘛！可见，行走江湖时，请客还是有一些讲究的。 明确目的和对象 凡事都有目的或者动机，请客也是一样的。 从业务的角度讲，请客的目的无非有两个方面：一是有即时的商业目的；另一个方面是出于巩固或者增进客 情的需要。或许有业务员会认为这种观点具有太强的功利性质，缺乏人情味，但是事实是我们是在从事一项 商业活动，任何手段都是为了实现自己的商业目的，这是无可厚非的。 只有明确了请客目的，那么接下来要请谁，怎么请，请什么规格，请在什么地方，控制在什么费用，要达到 什么效果等，这一切问题自然就迎刃而解了。 比如你要获取客户的重要决策信息，或者客户是否接受自己的合作方案。那么，接下来你要请的不是客户， 而是客户手下的某个得力助手。如果你要做进大卖场，那么你要请的是商品部经理，而不是卖场的总经理或 老板。客户本人不会给你任何信息，你请了也是白请，而且你越请事情越难谈成；相反，如果你请客户里面 的某个助手，那么一切就好办了。 如果要增进客情，你则要把请客的对象着眼于客户本人，以及他的家人，只要客户家人和你建立了密切的关 系，就不愁客户本人跟你的关系会不好。某个公司的业务员在长沙长驻了两年，一直没有和客户在一起好好 吃过一顿饭，因为客户经营有好几个公司，每天都是东奔西跑异常繁忙。但是业务员发现这个刘老板即使每 天再忙，都会找时间给自己在读高中的儿子打个电话。业务员找到了突破口，鉴于刘老板的小孩热忠于学英 语，他便每周找出一天的时间请他的小孩去参加周末的“英语沙龙” ，不仅孩子的英语成绩提高了，刘老板也 从此对这个其貌不扬的业务员“刮目相看” 。 所以，无论如何，首先一定要先明确请客的目的，以及根据目的，决定请什么对象。如此，才能有效达成自 己的“江湖” 目标。 确定方式和规格 既然明确了为什么要请？以及要请谁？那么，接下来就是确定请客方式和规格。 先谈方式，很多业务员都以为请客就是吃饭喝酒，这种理解是比较片面的。某个公司的业务员在派驻天津市 场时，几次想请该地区的客户一起吃饭却总被婉言相拒，经过了解，才知道客户原是天津大学一名下海经商 的教授，客户对于那些请客吃饭的方式不是很“感冒” ，但生意之余喜欢听交响乐和吃西餐。后来，业务员在 这方面找到了机会，请客户参加意大利交响乐团在北京的演出，从音乐品位开始，两人竟然成了“忘年交” 。 还有个业务员，在请一名东北客户时，忽略了东北汉子的好酒豪爽风格，竟然请客户在一家咖啡店喝咖啡， 搞了半天生意不但没有进展，客户回到家第一句话就是“快拿酒来，今天喝那黑糊糊的东西象喝药一样，难受 死了！”可见，如果方式不对，再怎么使力也是白搭。 规格也很重要，要符合请客对象的身份，以及你即时公关的需要，因为请客也是一种生意的延续、智慧的“较 量” 。某公司业务员小张，在招待一个山西来的客户时，本来客户已经基本确定可以接受目前的合作条件，但 因为该业务员晚上请了一顿很丰盛的晚餐，反而使客户迟疑了。原因很简单，你对他太好了，客户有时并不“感 冒”，认为你此时一定很需要他，果然，客户回头继续向厂家要条件，让业务员大伤脑筋。 所以，如果你是希望促成客户合作的话，请客的规格未必就是越丰盛越好，只要遵循热情、有气氛、合适便 可以了，否则还会吃力不讨好。对于老客户特别是重点客户，这种方式更为重要，此时不是请客吃饭的问题， 还是斗智和心理战术的问题。有些重点客户并不知道自己是厂家的“ 回款大户” ，在没有比较信息的前提下， 客户还是不敢乱来的，但是如果业务员过于热情则容易让客户发现这些重要的信息，接下来你就掺了，所谓 的“商大欺厂” 的故事一定会在你的身上重演！ 座次的学问 如何安排座次是请客的一大学问，特别是在一些大型宴会如经销商年会时，如果一些小细节没有注意，轻则 闹笑话，重则会伤害原本不错的客情关系！ 具体如何安排，现行有两种方法，一种是比较通行的座次方法；另一种是在某些地区流行的“地方座次礼仪” 。 比较通行的方法是： *较大型的宴请，桌次的高低以离主桌位置的远近而定，右高左低。 *同一桌上，位次的高低以离主人的座位远近而定。主宾坐在主人右边，第2 主宾坐在主人左边。主人右方