体验营销三十六计之2围魏救赵.docVIP

第二计 围魏救赵 原文和出处 【古兵法原文】 共敌不如分敌①，敌阳不如敌阴②。 【注释】①共敌不如分敌：共，集中的。分，分散，使分散。句意：攻打集中的敌人，不如设法分散它而后再打。②敌阳不如敌阴：敌，动词，攻打。句意为先打击气势旺盛的敌人，不如后打击气势旺盛的敌人。 【按语】治兵如治水：锐者避其锋，如导疏；弱者塞其虚，如筑堰。故当齐救赵 时，孙子谓田忌曰：“夫解杂乱纠纷者不控拳，救斗者，不搏击，批亢捣虚，形格势禁，则自为解耳。” 【解析】对敌作战，好比治水：敌人势头强大， 就要躲过冲击，如用疏导之法分流。对弱小的敌人，就抓住时机消灭它，就象筑堤围堰，不让水流走。所以当齐救赵时，孙子对田忌说：“想理顺乱丝 和结绳，只能用手指慢慢去解开，不能握紧拳头去捶打；排解搏斗纠纷，只能动口劝说，不能动手参加。对敌人，应避实就虚，攻其要害，使敌方受到挫折，受到牵制，围困可以自解。” 【案例】 1、 用体验抢夺中心市场 根据全球权威的市场研究公司GfK最新的市场预测数据，2007年，我国彩电零售市场销量将达3385万台，其中平板彩电销量将达到770万台，比2006年预计增长63%。平板彩电的销量增长主要来自液晶彩电，等离子彩电预计销量将持平或略有下降。液晶屏的技术优势，决定未来液晶彩电将大行其道GfK的零售监测数据显示，从目前市场发展态势看，液晶彩电在近几年将发展成市场主流的趋势已经相当明显。我们知道，根据应用领域的不同，作为核心部件的液晶屏可以切割成不同尺寸。其应用领域非常广泛，目前已涵盖手机、PDA、工控产品、便携式DVD、MP4播放器、数码相机、笔记本电脑、显示器、彩电等产品领域。这种可以满足不同需求的特点，目前是其他显示技术所无法替代的，这注定液晶显示产品将大行其道。GfK预测到2010年液晶彩电将在销量方面超过显像管彩电。 随着近年来韩国、日本等液晶上游供应商加大在大尺寸彩电用液晶屏上的投入，使得大尺寸液晶屏产能不断增大，成本迅速下降。各大彩电生产商加大了开发和投入的力度，使得液晶彩电产品线更加完整。在渠道厂商的共同推动下，液晶彩电整机均价迅速下滑。 面对这样的市场状况，国内的电视生产企业在市场策略上有所改变，营销重点向我国二三级城市进行转移，在二三级城市以及县镇农村中，广泛开展体验营销的营销模式，以企业文化和多品牌搭建为主要体验过程，通过便利的推广渠道，达到以农村包围城市的市场策略。由于我国现阶段城市化进程的不断加快，城乡的差异越来越不明显，城乡之间的人员流动性也在不断增加，对于企业建立一个好的市场氛围将会有极大的帮助，同时也为国有电视机企业进一步抢占大众城市市场创造了有利条件。这些正符合了围魏救赵的这个古兵法，我想洋品牌在中国市场上的优势会被我们国有品牌的成长不断打垮，国有品牌也会在竞争中得到长足的进步。 2、 在逆境中站起来的克莱斯勒 艾科卡刀口入克莱斯勒时，克莱斯勒前景非常黯淡。公司第二季度的亏损已近1.6亿美元，这是有史以来最严重的。正在这时，能源危机冲击了西海岸的加利福尼亚，几星期内，汽油价格涨了一倍，到处都能看到排队买汽油的人们，纽约的加油站甚至出现了混乱。1个月后，能源危机东移，到了6月底，已经没什么可能找到一家还开门营业的加油站了。这样造成的直接后果，便是家庭用小轿车、客车、周末旅游车、厢式车等高档消费品一下子失去了销路。而克莱斯勒则是生产房车与周末旅游车的大户。这次能源的危机使它们供应的周末旅游车的引擎和底盘几乎全部滞销50%。 根据这一情况，艾科卡冷静地分析了市场形势，决定马上采取措施，首先增加对新工厂和新产品的投资额。然而这初步措施的代价是很大的，也就是这个投资，使克莱斯勒遭受到了第二次沉重打击，这几乎使它完全垮掉，因为此时全国陷入了经济衰退期，全国汽车销售量降低了50%。这样的形势需要加倍地投资，可收入只有原来的一半，这种入不敷出的状况，对己濒临破产的克莱斯勒又是一次沉重的撞击。为了能生存下去，艾科卡开始压缩人员，紧缩开 支，并向政府求助。 然而这一举动在社会上引起了激烈的争论，社会舆论沸沸扬扬，而其中大 多数投反对票，认为政府没有必要进行什么资助。理由是要保护自由竞争，一个公司破产就破产好了，市场体制的基本前提就是既允许成功，也允许失败，政府干涉经济代价既高，又无效，不如不管。此时的艾科卡可谓四面楚歌，然而他最担忧的还是用户对克莱斯勒的信任度急剧下降，谁也不愿从一家已在请求政府贷款而行将破产的企业购买汽车。那些愿意考虑购买克莱斯勒车的用户由原来的30%降低到了13%。 艾科卡决心重振公众对公司及产品的信心。克莱斯勒公司首先大张旗鼓地开展丁广告运动，以消除公众对公司前途的忧虑。他希望公众能明白两点：第一，克莱斯勒绝没有停