管理与行销面面观.pptVIP

销售技巧与注意事项 壹：在进入销售技巧之前我们先针对行销策略稍作说明，行销策略制定所依循的条件及基本认知，可以让营业人员本身在从事销售行为时作为参考要素。 一．行销4P（5P）： 传统上讲行销4P是为---- Product（产品）Price（价格）Place（通路）Promote（促销，销售） 目前有把4P增加到8P的说法，个人倒是以为只需再多1P即可，那就是People，Person（人） 针对产品的质量和市场通路而制定价格，在销售中如何以各种的促销方案助长销售的卓越绩效。人，不仅仅是销售人员的良好素质还包括了消费者的需求与满意度。 二． SWOT分析： 透过内在Strength—优势，Weakness—劣势和外在Opportunity—机会，Threat—威胁的分析之后，再参考其他条件来规划行销策略，可以比较有效的执行销售工作和规避可能之财务风险。 三． 新消费者心态： 对消费者的心态必须要有一定程度的认知才能制定一套合乎消费者各项需求的策略，比如现代消费者比较在意产品带给他们的满意度，对于生产各种产品或改善的参与权，以及被产品生产厂家所尊重的感觉，等等都是现代消费者不同于以往消费者的心态。 四． 葡萄藤行销： 所谓葡萄藤行销方式是近年算是满风行的一种行销方式，也就是“人脉行销，口碑行销”这也恰恰是颐品公司目前在从事红酒销售所倚重的方式。 五． BCG Matrix: 大致为—明星（Star）型企业，金牛（Cash Cow）型企业，问号（Question Mark）型企业和瘦狗（Dog）型企业。依着四种形态的企业来规划策略及设想因应经济环境变迁的方法。 借由上述诸点考量，再拟定产品的定位，市场区隔及目标市场，诸如消费者的年龄层，特性，教育水平与社会地位。然后再加以广告手法的帮衬进入销售渠道，推展产品的销售以达成设定的目标和绩效。 贰：销售技巧与注意事项 从事业务行为，主要区别在于产品的不同和人的不同，销售方法和技巧则大同小异，我们也常常会听到专家的说法—卖产品，其实就是在卖人。没错，在各行业中常见到由于对人的认同肯定进而对产品有了好感乃至认同信赖。这就是接下来要说的技巧。 良好的自我管理： 外表，服装仪容的整洁干净: 外观是给人的第一印象，当给予对方第一感觉良好的时候，也就是给自己创造了第二次的机会。美国森特钢铁公司一位新进的业务员就因为突破老同事的穿着习惯而帮公司完成一直想要做成生意的一家大客户的支持，方法很简单--穿着衬衫打着领带去拜访那位客户，老业务员都是穿工作服（因为需要常常到工地）去拜访客户，这位新人的穿着带给那家公司老板一个想法—森特公司在改变了，生意自然而然的做成了。 时间安排恰当，合理运用时间: 与客户约定拜访时间绝对要准时，宁可早到在外头等待到约定的时间再进去，也千万不可迟到而导致销售工作的失败。合理的运用时间是为了使自己不让对方看起来感觉很累，总是让自己保持精神抖擞。 高雅得当的谈吐与真诚的笑容: 外观是第一印象，谈吐和保持笑容则是对方第二阶段的评分，业务人员需要训练自己的谈话音调，时刻充实自己的知识与常识，脸上时刻保持笑容，如此才能和客户有交谈沟通的共同语言，让客户感觉舒服的谈话场合，才能让客户给自己打上第二阶段的高分，也建立“成交“的高可能性。 专业知识的加强与建立： 专业知识的加强与建立： 销售产品之前一定要认识自己将要销售的产品特性和其它竞争产品的差异性，不可在客户面前支支吾吾或无言以对，否则，不仅生意谈不成还连带的使人对公司产生不信任感。 客人专业性的问题，自己不懂的可以委婉的请教对方，或者表示需要回公司查资料等等的及时回应，记住，客户最讨厌当场哑口无言或者胡诌，自己不会不懂的就是不懂，万不可死要面子的胡说乱解释，这只会引致对方的反感，更重要的一点是---千万不要在客户面前表现自己对红酒很专业。人都是爱面子的，即使客户懂的比你少，他也不愿意你去“教“他，反而会喜欢你请教他，向他学习。何况如果客户真的对红酒很专业呢？那么，自己不就是露出马脚让人看笑话，也搞砸了好不容易得来的一次拜访交谈机会。 认识市场，掌握市场脉动同理心 认识市场，掌握市场脉动： 成功的销售行为是很多因素的密切配合得来的，比如公司内勤团队的帮助。一个成功称职的业务人员必需对市场的脉动走向具有高度的灵敏性，而机灵的感觉是平时用心观察市场，深入了解市场再加以用心分析后所得到的属于自己的东西。因此，我们不只是卖东西，而是要具有训练，要求自己的心态来从事这项工作，如此，公司与个人才都能有所得。 同理心： 在坚持公司或自己的原则下，要记得跳出来站在对方的立场和角度看事情，我们要营造一种气氛，让对方感受到我们很认同他的看法也理解他的立场，过度执着一成不变只会让交谈冷淡或让交谈无