会议营销现场培训(内训-销售人员)—源点公关策划有限公司.ppt

为什么要搞会议营销 客户是什么？ 上帝？ 衣食父母！ 着装要求 不要穿统一服装 不要打领带 但也不要太随意 第一步：时刻确认客户位置 第四步：藏雨伞 如遇下雨，要用塑料袋套上雨伞，放到不容易找到的位置 目的：让客户不容易走 第七步：引领，带位 针对于新客户和优质客户，要主动积极的引导其进入规划 的制定区域，并安排座位。 暖场阶段 开场环节 主讲环节 引爆点 配合主持人大声喊 拉客户往上冲 目的：让客户融入氛围 引爆点之后 引爆点之后，销售人员应该干什么？ 销售促成！ 从众心理 短缺压力 信服权威 优惠截止 销售促成要点 不谈概念和功能，只谈既得利益（优惠折扣血拼） 要敢于帮助客户做决定。 要敢于PUSH客户。 合同随身带，签字笔随手拿，时刻准备着签单。 销售促成 （广场的故事、排队营销） 从众心理促成话术 李姐啊，您看张姐、刘姐她们都定了，刘姐当时在店里都是提前预订的，不好她们能买吗？所以现在买绝对合适，你也赶紧定了吧！来一套呗！ 销售促成 短缺压力促成话术 赵姐啊，这是最后三个名额了，东西都是定制的，所以全北京一共就这200套，你要是争取不上就真没了，就没机会了！赶紧定了吧！ 销售促成 信服权威促成话术（或明星效应促成话术） 张姐啊，刚才看那视频介绍了吧，这内衣是欧洲皇室专用定制型内衣，而且都是国际顶级设计师纯手工给您量身定制的，绝对好，这么好的服务，国内哪有啊？还有咱家内衣在世界排名前五啊，好莱坞大牌都认这个，顶级品牌！您看名额马上没有了，签一套吧！ 刘姐啊，咱家这内衣现在那些明星可都在用呢，您看啊，张铁林、巩俐都那么大岁数了为啥身材还这么好啊？还有赵薇和小S为啥生完孩子身材就恢复的这么快？都是用了咱家这种内衣啊，所以您就放心吧！东西不好我们也不敢卖这么贵啊是吧！您看名额马上没有了，签一套吧！ 销售促成 优惠截止时间话术 王姐啊，您看这么多人都定了，一定没错的，这次优惠、折扣（返券）可就今天一天的机会，您可千万别错过机会啊！来，您也买一套呗。 客户异议处理 客户异议处理话术1 S：张姐，你看大家都买了，你也买一个吧，今天买还有优惠和礼品赠送，以后就没这么好的机会了！ C：我得再考虑考虑。你们这个内衣真有你们说的这么好吗？如果这么好我以前怎么没听说过呢？ S：嗯，姐，您提出的这个问题有很多人也问过，咱们家这个牌子的内衣在国内确实名气还不响（先肯定），不过我想您真正关心的应该还是自己穿上后会不会有效果吧？刚才我们的导师也讲了，我们的内衣高级功能型全效内衣，和普通内衣那是完全不一样的（再抽象）。另外，咱们家内衣是刚刚进入国内啊，您想，十几年前，LV和GUCCI在没进咱中国市场之前咱们谁听过啊？对吧。（转移成功） C：嗯，LV和GUCCI那是没的说，但你们真跟它们是一个级别的吗？ S：那当然了，您可是我们的老顾客了，我们怎么敢和您开玩笑呢，我们这么大的公司，做事情是很负责任的，刚才我们视频里也介绍了，导师也说了，咱们这种定制内衣以前都是欧洲皇室和贵族圈子在使用，后来先进入的娱乐圈，港台那边的人先开始穿的，后来进入的大陆，因为娱乐圈那些人要常常上镜，所以很注重形象，现在您就放心吧，您就不用再担心了。（信服权威原理） C：你说的没错。 S：那没问题我们就定一个吧，合同我都跟您准备好了，来签个字订一套吧。（抓住机会就要求客户close） C：那好吧。 客户异议处理2 S：张姐，你看大家都买了，你也买一个吧，今天买还有优惠和礼品赠送，以后就没这么好的机会了！ C：我还是再考虑考虑。我周边朋友也有买了塑身内衣的，但是都说太紧不舒服？ S：张总，您担心的不无道理，穿内衣嘛，贵不贵倒其次，但咱们首先得穿的舒服才行（先肯定） ，可刚才咱们导师做产品介绍的时候也讲过了，您担心的那种内衣是传统塑性内衣，虽然有一定塑身功效，但它是量产的，而且布料和材质都是用的统一的，所以才会有这种紧绷和不舒适感（再抽象），但咱们家内衣不一样啊，无论布料、材质、轮廓都是您可以自己挑选的，连款式也都是我们为您量好后由国外设计师团队给您一对一定制出来的，就像海底捞火锅似的，全中国这么多家火锅店，为啥这两年就她们家火呀？那是因为她们家服务好呀，贴心呐，当然，咱们家的服务也不比她差（再转移）。 C：你说的也有道理。 S：是吧，姐，您在想啊，我们家内衣为什么能排进世界前五，那是说明全世界已经有那么多人在使用了，她们都帮您验证过了，要不你看电视里那欧美人为啥身材都是前凸后翘的，都是穿出来的，所以您就不用担心了（转移成功） C：嗯，想想也是这么回事儿。 S：那今天就定一套吧，合同我都给您准备好了。。。。。。 犹豫客户处理话术 需要养成的促成习