联谊会-邀约及绝话术.pptVIP

银行培训 产说会销售流程 目 录 客户筛选 客户预约 邀约话术 产说会现场接待 客户筛选 客户邀约 注意：以下情况不邀约 1、参加过其他产说会但未购买的请不要再邀约 2、白领、同一单位的同事不邀约 3、公务员、官太太不邀约 产说会现场接待 接触 说明 促成 送别 接 触 寒暄：轻松的话题表示欢迎 赞美：让客户感受到愉快 感谢：让客户感到受到重视 介绍与领导认识：让客户觉得自己与众不同 说 明 会议的背景：为您这样的客户而开 资料展示：重点关注理财知识 产品说明：优势亮点 注意：说明简单明了，切入重点 促成 心态：我今天一定能签单 步骤：帮助客户下决定：二择一法 ——客户不太信任（怀疑） 送 别 再次感谢参会 预约回单时间：二择一法 恭喜啊，您今天的认购真是明智之举啊，为自己（和家人）选择这么好的理财产品，您是明天上午还是下午有时间来银行，我专门在银行等你，帮你将后续的手续办好。这样吧，你明天上午9：30 来吧，我等你！ 如果出现你的客户有想提前离开的情况，不要慌张，告诉他如果没有特别的事让他再坐一会介绍领导给他认识，即使不买也不要让客户离开，否则会场会出现不断有客户跟着离场的现象； 客户犹豫不决时要主动替他作出决定，利用现场的氛围和有奖销售的机会吸引他，并且督促他签单； 投资确认书签好后立刻举手拿到主持台上，通过主持人的播报和大家的掌声再次固定客户的心理，向签单嘉宾表示祝贺； 在交流时间过后恭喜客户签单成功或提醒客户具体到银行办理，利用二择一法确认回单时间。 只要客户不是100％拒绝我们就要不断接触和促成 2008.6 A、风险承受能力相对较低，喜欢保本、稳健增值的 客户； B、客户的存款在100万左右； C、客户的年龄最好选定在35岁以上，以中年女性为优，尽量少男士； D、最近刚刚有到期或几天内就会到期的大额存款或国债的客户； E、有大额活期存款长期不动的客户； F、过往给他介绍业务并无反感、只是时间太忙或需要再详细考虑的客户。 1、电话进行首次邀约 2、请帖填写 3、请贴发送 4、在会议召开的下午，重新提醒客户会议的时间和等候地点，强调门票的珍贵性 5、如果是重要客户，可以考虑用出租车迎接客户 6、向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场 银行培训 银行培训 银行培训 ××银行培训 银行培训 银行培训 填写投保单：推定承诺法 送上礼品，预约回单时间：二择一法 眼睛上下打量，眉头微皱，身体稍微后倾 ——客户在思考、分析（进行评估） 目光凝聚一处，喃喃自语，频频点头，手指敲打桌面 ——客户产生兴趣 学会读取客户“身体语言”，寻找促成时机 看产品宣传画、宣传折页，关注银行利率 表情放松，面带微笑，身体前倾，频频点头 ——显示出购买讯号时 摇头，转移注意力（转移视线、频繁看表、摆弄手机等 ——内心排斥，并正在找理由拒绝时 银行培训 银行培训 银行培训 银行培训 此环节开始后我们应该立刻到客户身边，不要迟疑 事前准备好相关折页，入座拿给客户看，弥补应付 不来的情况，然后重点说明； 以网点为单位的客户最好安排坐在一块，因为可以 在需要的时候发挥群体和网点主任互帮的作用； 通过简短接触和重点说明立刻筛选出晚上签单可能性大 的优质客户，有针对性突破，以一人影响其他客户； 自由交流时间的注意事项