【秋季招生策略篇】10元学外语招生活动方案.docVIP

2013年秋季“十元学外语”招生活动总结 2013年秋季，我校进行了为期一个月的“10元学外语”活动，现特针对此次活动的宣传部分进行总结，对比优劣，归纳经验，以备后用。 一、活动概略及立意： 活动开始时间为三月中旬，根据策划分为两个周期，每周期为一周，开始一周按照策划布置大量发单，现场解说，报名。根据发单情况的反馈总结调整。第二周调整后，针对性动员所有宣传力量集中发单。最后配合教学攻单促成续费。 十元活动的立意为：以一个月的课程吸引家长带孩子来体验昂立的课堂氛围，仅仅只用付出10元，如果没有特殊原因，这个价格是绝大多数家庭能够接受的。重点在于家长能带孩子来，在体验了课堂后，学校方面再根据家长情况进行续费攻单。 这个立意的优点在于：相比同类课程，低廉的价格足以让家长心动，不管是怎样的理由也好，掏10元让孩子来试一试都是值得的。利用了一般人占便宜和好奇的心理，能够实现初步的目标，就是把家长和孩子带到课堂中来。 这个立意的劣势在于：过于低廉的价格让人有一种天上掉馅饼的感觉，现在的社会这种事总会让人有戒备，想占便宜的同时又怕被骗。有的家长会担心在价格上是不是有什么陷阱，是不是学校设的圈套；而还有一些家长由于不了解，担心学校的教学质量会给孩子带来负面影响，成为孩子学习英语的阻碍，因此不愿意把孩子送来试听。 二、活动数据统计总结： 1. 宣传品和工具利用率和效果总结： 本次活动共计印制2000张传单、28套宣传员配置（包括昂立帽子、笔、手提袋、绶带、票据），活动结束后传单剩余50张，利用率为97.5%。 活动中昂立学校半径方圆1.5公里内，特别是六小、公园、步行街（肯德基）、物美超市、天客隆超市、行宫市场以及较远处的华电小学、京客隆（肯德基）、七小均做到了完全覆盖，宣传中均做到了有效散发，同时对上一次一元活动剩余的中性宣传单也有一定散发率。基本达到使用目标。 宣传员配置在单日高峰期略显不足，出现了手提袋、绶带或票据不够而多人共用一套的情况，不过未对宣传效果造成明显影响。 2. 宣传员的利用率和工作的效率总结： 此次活动先后共动用宣传员60余人，出动200人次，平均每天出动10人次，最高一天出动50人次。动用气模莉莉共计3次，摆设定点咨询桌3次。宣传员按照策划重点配置于六小、公园、淘宝广场等地，人员数量上达到了应有的视觉效果。截止活动结束，共招收10元学员计170人，平均每个宣传员发单20张，签单3人，宣传员单人最高签单22人，单日签单最高17人。 环比宣传员的出动和签单率：前一周实际宣传3天，共出动80人次，签单为55单；第二周实际宣传4天，共出动120人次，当场签单为77单。到校咨询为44人次，实际上课人数为170人；可以看出，随着活动的进行，家长群体对活动的认知度提高，宣传员的出动率和签单率保持正比增长，宣传员的工作效率基本达到期望值。 三、活动过程中的情况反馈分析： 1. 家长群体对10元活动的反馈分析： 家长在宣传活动中经宣传员讲解后，对学校和活动有了一定认知，出现了以下数类反馈： ① 认为很不错，愿意带孩子去试试，当场报名交钱。 ② 认为很不错，愿意带孩子去试试，但不愿当场交钱，想到学校交。 ③ 有些犹豫，但觉得10块钱也没什么，在宣传员攻单下当场交钱。 ④ 有些犹豫，所以不想交10块钱，想去学校看看，好的话在学校交钱。 ⑤ 比较抵触，觉得活动是个圈套，不相信学校，不愿交钱。 ⑥ 已经报了其他类培训，在时间上拿捏不定，但还是交钱想去试试。 ⑦ 已经报了其他类培训，在时间上拿捏不定，不愿再给孩子增加负担不愿交钱。 ⑧ 已经报了同类英语培训，想有个比较，交钱试听。 ⑨ 已经报了同类英语培训，不愿再去试听，拒绝交钱。 ⑩ 对学校的动机表示怀疑，担心孩子在英语学习上受到不良影响甚至人身安全问题，不愿交钱。 还有一部分家长对学习课程的内容、时间、后续收费、师资力量以及学校环境有较多疑问。其中大部分在宣传员和咨询老师的讲解，或者亲自到学校咨询后能够了解清楚，促成签单率较高；少数家长态度上比较主观和抵触，拒绝到校参观咨询甚至拒绝宣传员的讲解，从而无法促成签单。 基于以上情况，应对宣传员加强培训，做到能够快速甄别目标家长和能够快速解答关键问题的反应能力，对于成功率渺茫的目标先行放弃，余出有限的时间尽量多接触别的家长，提高签单率。 2. 报名学员成分比例和原因的分析： 报名的学员成分比例中，6岁以下的孩子占45%，6到7岁的孩子占28%，7到10岁的占23%，10岁以上的占4%。从比例上可以看出报名孩子年龄层偏小化，由此可推断本地区家庭素质较高，对孩子的早教比较重视。当地公立学校的英语教学从小学三年级开始，而三年级以上的孩子报名较少，由此可推断本地区家庭对孩子英语的课外提高认识不足，可能有的家长认为在学校学习英语知识对孩子已足够。活动中有相当一