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【队伍发展经验交流会材料选刊】 拓宽增员途径 重视育成留存 坚持走队伍拉动型的寿险之路 江苏宿迁分公司增员渠道拓宽经验分享材料 随着近几年来公司整体经营节奏的加快，宿迁业务一直在高平台上快速前进，近3年10年期交保费年增幅均在15%以上，2011年10年期保费11279.59万元。高速增长的背后承担着巨大的发展压力，也引燃我们的思考，宿迁个险队伍没有高手，全省营销高手TOP100无一宿迁选手入围，我们的业务一直以来都是没有大单但是有大量的伙伴开单，“以队伍发展拉动业务增长”是我们宿迁个险人坚定不移的方针和政策。虽然我们将队伍建设作为工作的核心和重点，坚持常态化增员不动摇，但我们也面临一系列困难。外部市场环境上，随着经济好转就业机会增多，企业大量招工，并且月薪多在2000元以上，这给我们的增员工作带来一定的困难。内部队伍发展上，随着时间的推移，团队老龄化问题日趋严重，团队缺乏活力，伙伴展业的积极性不高，组织架构不稳，人员逐渐萎缩，面对业务目标的高平台递增倍感压力，在增员方法上也一直是老套路缺乏新意。面对困难，我们积极进行了拓宽增员途径的尝试，通过引入片展区域经营理念来吸引增员对象，区域经营理念始于收展，以往宿迁公司也曾招募过收展员给其分配固定区域和孤单客户进行经营，但是由于收展成本较高及收展人数少等原因，招募形成不了规模效应。 省公司适时推出了“片展”计划，“片展”是指以区域经营为核心指导思想，在市场开展增员、育成、展业一系列运作的经营方式。主要过程是：在各个居民区招募新人，对该批人员进行培训及育成，在3个月考核期后对达成考核标准的新人，公司将帮助其在所在小区进行公示（建立宣传栏）以方便其日后经营，当某小区的社区代表达到一定数量时，公司将为他们在小区内或周边设立社区保险服务站，实现保险定点经营。 在保险市场竞争越来越激烈的今天，片展计划根据城市居民生活聚居的特点，改变了传统的保险营销式能够抢占市场，同时也是对抗同业竞争的有力手段。片展计划不是单纯的增员，它可以有效解决增员难、留存难、队伍老化、人员素质不高等问题。通过对驻社区代表的培养，新老伙伴的业务水平都可以得到较好提升，使其具备更好的客户服务能力及综合经营能力。 面对当前城区和两乡营销伙伴老龄化加速趋势，我们认为片展项目是激活老人员发展意愿，培养新骨干的比较直接的方法,片展项目的核心理念是“区域经营”，是以社区和自然村为中心，依托服务带动销售并进行统一管理的全新销售模式。我们认为，片展项目是区域化营销，深度经营市场，建立区域市场壁垒的战略举措，而不仅仅是一次运动性的增员“抓手”。自2011年二月份开始，宿迁市分公司开展了数次片展增员活动，取得良好的成绩。 以2011年2月18日片展为例，借助省公司县域保险部的力量，付权经理全程指导，宿迁市公司进行了片展计划的启动，片展计划共招募社区代表893人，十年期业务1500万，给宿迁公司发展注入了新鲜的血液和活力。今年7月2日公司启动的片展计划目前预计招募社区代表500人，工号正在陆续录入中。 片展为公司队伍发展做出了巨大贡献，2011年，全市累计新增2179人；年度月均增员率达7.18%，月均增员率排名全省第三位，完成省公司年度目标的179.5%。新人三个月内转正率达45%，年底留存1429人，留存率65.6%。全年新晋升主管121人，其中新晋升组经理114人，收展准组经理7人。新增人力的大幅增长和主管晋升为队伍注入了新生力量，对促进队伍规模，夯实队伍架构发挥了重要作用。 一、宿迁片展运作情况 领导的关怀和重视是片展运作成功的基础，宿迁的片展工作得到了省公司领导的高度重视和支持，省公司对片展项目给予了积极费用支持政策，片展新人前三个月达到2400fyc；早会出勤率不低于90%；入户登记达90户以上，就可以享受400元/月底薪。在片展运作上我们主要分以下几个阶段和流程进行。 （一）成立片展项目功能组 在片展项目启动后，市、县两级公司成立了相应的领导组和工作组，配备最强的管理人员和骨干，具体落实和推进本单位社区代表项目工作，各经营单位主要负责人主抓片展项目，极大地鼓舞了业务员的增员热情。各功能组设立如下： 1）领导小组，公司成立片展工作领导小组，市公司一把手亲自担任组长，个险分管总担任副组长，成员为市公司相关部门主要责任人及县支公司一把手。领导小组下设宣传发动组，沟通追踪小组，后勤保障组，教育培训组。 2）宣传发动组，职责为（1）具体活动的方案拟订与组织安排；（2）整体活动组织的推进与具体实施；（3）定期召开小组会议处理解决各类问题；（4）组织开展各类、各层级培训。（5）经营单位现场督导与问题搜集和处理；（6）活动过程的控制与动态信息发布；（7）外部单位机构的接洽与衔接。 3）沟通追踪小组，职责为（1）支公司