销售面谈与异议处理—培训课件.pptVIP

没有 就没有 学习重点 学习销售面谈的基本定义 掌握销售面谈的基本步骤及技巧 学习异议处理的基本定义 掌握异议处理的基本方法及技巧 我们的工作…… 销售不是在卖东西， 而是营造一个双方和谐融洽、彼此互相信任的关系。 什么是销售面谈？ 销售面谈： 帮助客户找出购买保险的理由，让客户承诺保险是解决他（她）未来将面临的财务风险的一种方式。 建立信任 沟通保险观念 收集资料/找出需求 推荐方案计划 …… 销售面谈的目的 销售面谈的技巧 聆听的技巧 回应的技巧 提问的技巧 提问的技巧 问简短问题 问开放/封闭问题 聆听的技巧 用眼、用耳、用心 重复对方说的话 回应的技巧 认可对方 赞美对方 销售面谈环节 开场 资料收集 需求分析 提供方案 促成 开场的内容 自我介绍 寒暄、赞美 公司介绍 引起兴趣 资料收集 探讨对方对保险的认识 灌输保险理念 客户现有保障 客户家庭情况 客户购买能力 需求分析 美好人生 三阶段四问题 医疗 家庭 养老 子女 出生 工作 退休 身故 抚养期 奋斗期 养老期 提出危机 解决方案 提供方案 促成 水到渠成，当场签单 若有犹豫，预约时间 主动出击、运筹帷幄 话术练习、增强自信 逻辑清楚、专业形象 适当促成、水到渠成 什么是异议？ 任何销售都会碰到目标客户不同的意见，甚至反对意见，我们称为异议。 为什么会有异议？ 无形的商品 未来的承诺 推销从拒绝开始 嫌货人才是买货人 …… 销售的定义 和谐融洽 彼此信任 赢取认同 常见的异议 没钱 我以后再买 我不需要保险 我自己有存款 我要投资股票、基金 常见的异议 我有我自己的投资计划 我已经从我最好的朋友那儿买了保险 我想比较一下你们的产品和其他保险公司的产品有何不同 我做决定之前要和我的 妻子或丈夫商量一下 异议是否等于反对？ 客户有异议的原因 人性本是如此 对公司无信心 对业务员无信心 自己没有解释清楚产品 对寿险有误解 无钱 不用急 …….. 客户有异议的原因 我们不该有的反应 火山爆发 坚持己见 不敢说不 据理力争 应答机器…… 听要细心—聆听与重复 使上真心—尊重与认同 辨别异心—厘清异议 说出重心—讲理/举例/比喻/数字/故事 马上动心—提问、缔结 处理异议的步骤 处理异议的原则 —feel —felt —found 处理异议的秘诀 异议处理话术的演练 在日常生活中练习处理异议的技巧 不要赢了辩论，输了保单 用正面的第三者意见去影响客户