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STP STP 理论中的S、T、P 分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即 市场 细分、目标市场 和市场定位 的意思。 STP 理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，后把产品或服务定位在目 标市场中的确定位置上。具体而言： ? 市场细分 是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场划分为一系列细分市场的过程。 ? 目标市场 是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业有利的市 场组成部分。 ? 市场定位 就是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品 或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。 4PS 1967 年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》 第一版进一步确认了以4Ps 为核心的营销组合方法，即： ? 产品（Product） 注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。 ? 价格 (Price) 根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略， 注重品牌的含金量。 ? 分销 (Place) 企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费 者的联系是通过分销商来进行的。 ? 促销(Promotion) 企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一， 营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。 3. 产品生命周期 1)第一阶段：介绍(引入)期 指产品从设计投产直到投入市场进入测试阶段。新产品投入市场，便进入了介绍期。此时产品品种少， 顾客对产品还不了解，除少数追求新奇的顾客外，几乎无人实际购买该产品。生产者为了扩大销路， 不得不投入大量的促销费用，对产品进行宣传推广。该阶段由于生产技术方面的限制，产品生产批量 小，制造成本高，广告费用大，产品销售价格偏高，销售量极为有限，企业通常不能获利，反而可能 亏损。 2)第二阶段：成长期 当产品进入引入期，销售取得成功之后，便进入了成长期。成长期是指产品通过试销效果良好，购买 者逐渐接受该产品，产品在市场上站住脚并且打开了销路。这是需求增长阶段，需求量和销售额迅速 上升。生产成本大幅度下降，利润迅速增长。与此同时，竞争者看到有利可图，将纷纷进入市场参与 竞争，使同类产品供给量增加，价格随之下降，企业利润增长速度逐步减慢，后达到生命周期利润 的高点。 3)第三阶段：成熟期 指产品走入大批量生产并稳定地进入市场销售，经过成长期之后，随着购买产品的人数增多，市场需 求趋于饱和。 此时，产品普及并日趋标准化，成本低而产量大。销售增长速度缓慢直至转而下降，由于竞争的加剧， 导致同类产品生产企之间不得不加大在产品质量、花色、规格、包装服务等方面加大投入，在一定程 度上增加了成本。 4)第四阶段：衰退期 是指产品进入了淘汰阶段。随着科技的发展以及消费习惯的改变等原因，产品的销售量和利润持续下 降，产品在市场上已经老化，不能适应市场需求，市场上已经有其它性能更好、价格更低的新产品， 足以满足消费者的需求。此时成本较高的企业就会由于无利可图而陆续停止生产，该类产品的生命周 期也就陆续结束，以至后完全撤出市场。 产品生命周期是一个很重要的概念，它和企业制定产品策略以及营销策略有着直接的联系。管理者要 想使他的产品有一个较长的销售周期，以便赚取足够的利润来补偿在推出该产品时所做出的一切努力 和经受的一切风险，就必须认真研究和运用产品的生命周期理论，此外，产品生命周期也是营销人员 用来描述产品和市场运作方法的有力工具。但是，在开发市场营销战略的过程中，产品生命周期却显 得有点力不从心，因为战略既是产品生命周期的原因又是其结果，产品现状可以使人想到好的营销 战略，此外，在预测产品性能时产品生命周期的运用也受到限制。 4. 什么是撇脂定价法？ 所谓“撇脂定价法”又称高价法，即将产品的价格定的较高，尽可能在产品寿命初期，在竞争者研制出 相似的产品以前，尽快的收回投资，并且取得相当的利润。然后随着时间的推移，在逐步降低价格使 新产品进入弹性大的市场。一般而言，对于全新产品、受专利保护的产品、需求的价格弹性小的产品、 流行产品、未来市场形势难以测定的产品等，可以采用撇脂定价策略。 撇脂定价法的适用条件 在什么情况下，企业可以采取撇脂定价法呢，并且取得好的效果呢？ 第一，市场上存在一批购买力很强、并且对价格不敏感的消费者； 第二，这样的一批消费者的数量足够多，也就是上图中A 区间的消费者足够多，企业有厚利可图； 第三，暂时没有竞争对手推出同样的产品，本企业的产品具有明显的