客户性格分析与推销对策.ppt

客户性格分析与推销对策 站在客户角度看问题 肯尼斯·古地《如何使人变得高贵》：为什么你对有些事情兴趣盎然，而对另外一些事情漠不关心?……如果你能从别人的角度多想想，你就不难找到妥善处理问题的方法，因为你和别人的思想沟通了，有了彼此理解的基础。　 启示：在推销活动时常会遇到这种情况：顾客对你推销的药品有接受倾向，却也对它有种种不好的看法。如你想保证成交，尽快成交，那么应怎样改变顾客的那些看法，又不伤害客户的自尊心呢?古地先生告诉我们：从别人的角度多想想!你把自己处于顾客的地位去考虑沟通点——设身处地、移形换影! 绝对看不透的客户是不存在的 用眼睛：观察表情、行为的变化 用耳朵：语音、语调、内容、逻辑、真实意图 用大脑：内心活动，真实意图 第一节、客户性格 人有多变的能力来扮演各种不同类型的角色，但通常会忠于自己天生的个性特征 经过对客户的公正客观的行为分析，可以判断客户的基本或自然风格，判定其个性，协助我们与客户发展更专业的关系 一、冰山概念 行为 ?? 态度 ? 动机/欲望 ? 基本需求 ? ? 如果了解客户的行为，那么你可以判断一个人的态度和动机，而且更重要的是了解客户的基本需求。因为基本需求决定了客户的行为