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客户跟踪 刘晓慧 2014.7.18 趁热打铁 煮熟的鸭子飞了。 刚明白的理念凉了。 时间长了不感兴趣了。 听信朋友话感觉不划算了。 客户流失原因 1、自身原因放弃。 2、绝大部分是由于营销员没有做好客户跟进，没有做好保险产品的特色展示和及时引导客户心理动向造成。 如何完成80%的跟踪销售？ 美国专业营销人员协会统计报告显示 2%的销售是在第一次接洽后完成 3%的销售是在第一次跟踪后完成 5%的销售是在第二次跟踪后完成 10%的销售是在第三次跟踪后完成 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成 但是80%的客户经理在跟踪一次后不再进行第二次跟踪，只有少于20%的客户经理会坚持到第四次跟踪。 跟踪流程 一、跟踪谁 二、谁跟踪 三、如何跟踪 四，跟踪的要点 五，跟踪的技巧 谁跟踪？ 最好是与客户有过接触，服务过的销售人员，必须要全力以赴，特殊客户特殊处理，用心对待，采取较为特殊的跟踪方式，让客户记住你… 跟踪谁？ 1；有购买欲望的。 2：有购买能力的 为做好跟踪做好服务，建立客户档案。 如何跟踪？ 1、记录在案：客户有效的的联系方式、基本特征、兴趣所在记在客户跟踪专用本上。 2、制定策略：根据客户的特征，决定从理财产品、服务、个人魅力、兴趣的哪个角度为突破口，实施重点爆破。 3、及时总结：对于根据自己计划成交的客户总结经验，没有及时成交的也要思考原因