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金融产品的客户需求分析及销售技巧 华创证券·基金研究小组 content 我们的买方 对于客户，我们需要了解什么？ 对于客户，我们需要了解什么？ 实力 实力主要包含以下三方面 资产 从事行业、年收入、储蓄投资比…… 投资能力 历史收益、投资偏好、现金流量预期、当投资错误时，客户适应的情况…… 风险承受能力 期待的回报率、能接受的投资价值下跌、有无保险投资…… 除了实力 我们还需要了解需求 马斯诺需求理论 投资者的需求 HOW ？ 问哪些问题更能了解客户？ 一、情景性问句（Stuation Question） 定义：了解客户现状、背景的发问 目的： 1.搜集客户信息 2.设定与客户的对话方向 3.找寻提问进一步问题的机会 话术例句： 1.您的年收入多少啊？ 2.平常都坐哪些投资？ 3.短期想达成的理财目标？ 问哪些问题更能了解客户？ 二、探究性问句（Problem Question） 定义：针对客户对现状的困难及不满提出问题 目的： 1.发掘客户的隐藏性需求 2.引发客户正是困难的存在 3.展现我们对客户问题的了解 话术例句 1.你对目前的报酬满意吗？ 2.你会不会觉得目前的利率或你自己操作的收益率太低？ 3.你会不会担心股市的波动造成本金的损失？ 问哪些问题更能了解客户？