如何做好一场科室会概要.ppt

《专业产品知识讲授技巧》讲师手册 营销集团人力资源部 内部资料禁止外传  第一单元：会前准备 分析院内会的目的 开发新市场 上市新产品 宣传产品新信息 巩固市场 纠正医生对产品的误解 减少科室医生变动的影响 目 的 请写下你的目的 会 前 准 备 分析听众 他们是谁 人数 可否分类 关健人物是谁 他们为什麽听我讲 他们想听什麽 他们会有什麽态度 听众中有无“托儿” 分析听众 他们会有哪些反对意见 哪些人数可能提出挑战性问题 你为大家带来哪些利益 你如何让他们有共鸣 会 前 准 备 院内会的资源 我 专 家 市场部 医学部 公司形象, 品牌形象 幻灯片, DA, 学术文章 同事, DM, RM, RSM, NSD 经 费 院内会的资源 我们拥有的 如何利用 院内会的资源 我们渴望的 如何争取 会 前 准 备 院内会的形式 产品上市会 学术沙龙 学术研讨会 经验交流会 答谢会 城市会 科室产品推广会 俱乐部 会 前 准 备 会 前 准 备 环境准备 不熟悉的环境 熟悉的环境 提前了解场地 提前一至半小时到场 提前一天到场 安排停当 熟悉工具用法 与提前到场的人攀谈 控制环境 房间: 是开的吗? 有标志吗? 冷/热? 幻灯机: 状况? 幻灯片足够, 顺序? 资料: 足够? 话筒:会场后面能听见? 灯光: 过亮/过暗? 座位: 足够? 距离合适? 走动方便? 准备不充分的后果 影响公司及人员的形象 影响销量 浪费资源 无法传达必要的信息 基本规范 视觉上的障碍 神经紧张，来回踱步 摇晃身体，手臂动作过多 目光呆滞 身体倾斜 衣冠不整 听觉上的障碍 声音颤抖 重复习惯性辞句 讲话速度过快 缺乏抑扬顿挫 声音柔弱 避免出现 自鸣得意 自恋自爱 自说自话 没精打采 胆怯紧张 自高自大 无意识习惯 非言辞的沟通技巧 衣着整洁 目光交流 表情丰富 双手动作 站立姿势 热诚而有信心 言辞的沟通技巧 声音的大小 讲话速度 语调变化、重音、顿挫 措辞的格调 热情、幽默、有感染力 速度与节奏 不时改变讲话速度 加快以表达激情 放慢以示强调 适当停顿 音 量 注意随主体变化 跟据场地及人数 控制发声,大声壮胆 语调变化 起伏跌宕 声情并茂 练 习 改变重音 真情恳求 万般无奈 玩 笑 愤 怒 嘲 讽 暧 昧 克服紧张 在各种害怕中，害怕在公众面前讲演排第1位 害怕死亡排第7位 紧张的原因 陌生 缺乏信心 被挑战 准备不充分 内容不熟悉 控 制 紧 张（长期） 更好的准备 编好开头结尾及中间 对演讲内容充分了解 反复练习（1’=1h） 控 制 紧 张（短期） 想象性演练 反复的练习 背开场白 深呼吸 放松肌肉 握紧双拳 遛 遛! 大声讲出开场白 开会程序 签 到 开场白 进入主题 Q A 结 语 开场的作用 引起注意,让听众安静下来 建立和谐气氛 了解受众需求，有的放矢 控制住场面 开场的内容 引 子 欢迎并感谢到会者 感谢联系人 自我介绍 介绍主题及会议目的 介绍会议议程 传统开场技法 陈述问题/需求 发表理论/用意 发表假设言论 解说标题 争论性的言论 惊吓的言论 主体的组织 要有一个主题 最多不超过5个要点 各个要点有机结合 总分总 主体讲解模式 告知你要讲什么 (Tell Them What You Are Going to Tell Them) 告知 (Tell It to Them) 告知你讲了什么 (Tell Them What You Told Them) 图表讲述要点 横坐标 纵坐标 各种色彩意义 结 果 利 益 幻灯片的组合 公司介绍（1～2张,1分钟） 主 体（4～6张,5--6分钟） 总 结（1张） 备用幻灯片 主体的组织 请准备介绍产品的幻灯片 演讲中的基本语言技巧 举例和重述 比较和对比 类 比 讨论后果 引 语 反 问 急智语言 写下你们的解说词 口语化 幻灯片间的连接技巧 幻灯片间的连接 请写出你们的连接 处理听众提问 回答问题的技巧 聆听并领会 鼓励并赞扬 确认并重复 答复并强调 感谢并鼓励 慢动作分解 注视提问题的人 慢慢走近他，点头 ( 请教医生的身份及姓名 ) 回顾其他人 赞扬并确认问题 ( 请教其他人 ) 回答问题 重新注视提问人并确认，感谢 结束讨论的技巧 结束语意义 回忆所学所记 激励他们去努力 制造向上的气氛 结束语的内容 传统的结束语 你的结束语避免 写下你的结束语 开会程序 签 到 开场白 进入主题 Q A 结 语 辅助手段 有效