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光伏企业商业模式简介 Outline • 商业模式概述 • 商业模式的基本元素 • 最新商业模式 • 光伏企业商业运作模式介绍 ∽ 光伏商业模式演变过程 ∽ 部分光伏企业商业运作模式介绍 2/17 商业模式概述 • 早在20世纪50年代就有人提出了“商业模式（Business Model）”的概念， 但直到1990年代才流行开来。泰莫斯定义的商业模式是指一个完整的产品、 服务和信息流体系，包括每一个参与者及其在其中起到的作用，以及每一个 参与者的潜在利益和相应的收益来源和方式。简单的讲商业模式就是企业或 公司是以什么样的方式来盈利和赚钱的（如快递公司通过送快递赚钱、超市 通过平台和仓储来赚钱）。构成赚钱的这些服务和产品的整个体系称之为商 业模式。换言之，商业模式是企业进行赖以生存的业务活动的方法，决定了 企业在价值链中的位置。 • 在分析商业模式过程中，主要关注一类企业在市场中与用户、供应商、其他 合作方的关系，尤其是彼此间的物流、信息流和资金流。 • 商业模式新解：是一个企业满足消费者需求的系统，这个系统组织管理企业 的各种资源（资金、原材料、人力资源、作业方式、销售方式、信息、品牌 和知识产权、企业所处的环境、创新力，又称输入变量），形成能够提供消 费者无法自力而必须购买的产品和服务（输出变量），因而具有自己能复制 但不被别人复制的特性。 3/17 商业模式的基本元素 以下以创业公司的角度为例，分析一个好的商业模式要具备的10个基本元素。 1.价值定位 创业公司所要填补的需求是什么或者说要解决什么样的问题？价值定位必须清楚地定义 目标客户、客户的问题和痛点、独特的解决方案以及从客户的角度来看，这种解决方 案的净效益。 2. 目标市场 目标市场是创业公司打算通过营销来吸引的客户群，并向他们出售产品或服务。这个细 分市场应该有具体的人数统计以及购买产品的方式。 3.销售和营销 如何接触到客户？口头演讲和病毒式营销是目前最流行的方式，但是用来启动一项新业 务还是远远不够的。创业公司在销售渠道和营销提案上要做具体一些。 4.生产 创业公司是如何做产品或服务的？常规的做法包括家庭制作、外包或直接买现成的部件 。关键问题是进入市场的时间和成本。 5.分销 创业公司如何销售产品或服务？有些产品和服务可以在网上销售，有些产品需要多层次 的分销商、合作伙伴或增值零售商。创业公司要规划好自己的产品是只在当地销售还 是在全球范围内销售。 4/17 6.收入模式 如何赚钱的？关键要向自己和投资人解释清楚如何定价，收入现金流是否会满足所有的花 费，包括日常开支和售后支持费用，然后还有很好的回报。 7.成本结构 创业公司的成本有哪些？新手创业者只关注直接成本，低估了营销和销售成本、日常开支 和售后成本。在计算成本时，可以把预估的成本与同类公司发布出来的报告对比一下。 8.竞争 创业公司面临多少竞争者？没有竞争者很可能意味着没有市场。有10个以上的竞争者表明 市场已经饱和。在这儿要扩展开来想一想，就像飞机和火车，客户总有选择的机会。 9.独特的销售方案 创业公司如何使自己的产品或服务与众不同？投资者要看到创业公司拥有的一种可持续的 竞争优势。短期打折或促销不是独特的销售方案。 10.市场大小、增长情况和份额 创业公司产品的市场有多大？是在增长还是在缩小？能获得多少份额？ 5/17 任何一个商业模式都是一个由客户价值、企业资源和能力、盈利方式构成 的三维立体模式。 • 由哈佛大学教授约翰逊（Mark Johnson），克里斯坦森（Clayton Christensen ） 和SAP公司的CEO孔翰宁（Henning Kagermann）共同撰写的 《商业模式创新白 皮书》把这三个要素概括为：