摧龙六式-顾问式销售基础概要.ppt

探讨： 如何拓展大客户销售;分享故事：;1.博弈故事;2.刀子和钻戒;销售实战经典之;来一桶=2.80元 超市 来一桶=5元 火车 来一桶=50元 ？;;客户采购的要素;何谓“摧龙六式”;摧龙六式——营销六步曲;营销六步曲; 第一步：发展向导 第二步：收集客户资料 第三步：组织结构分析 第四步：判断销售机会;第一步：发展向导 最了解客户资料的人一定是客户自己 向导像火炬一样照亮周边环境，让我们找到前进的方向 始终在客户内部培植向导，建立情报网络，将信息源源不断输送过来，直到客户内部或者竞争对手任何风吹草动都逃不过我们的眼睛 发展向导有个从低到高的过程，不能一蹴而就;第一步：发展向导;摧龙第一式;摧龙第一式;?;?;摧龙第一式;客户组织结构的三个纬度分析;摧龙第一式;小结 摧龙第一式：客户分析;摧龙第二式;摧龙第二式;??龙第二式;摧龙第二式;;摧龙第二式;小结 摧龙第二式：建立信任;摧龙第三式;需求的树状结构;两种销售方法;SPIN：顾问式销售技巧;;顾问式销售与传统销售理论的区别;;引导期和竞争期;;摧龙第四式;竞争分析（一）;竞争分析（二）;;;;呈现方案 ;;摧龙第五式;摧龙第五式;;摧龙第六式;摧龙第六式;摧龙第六式;;摧龙六式总结; 摧龙六式是销售流程和销售方法摧龙六式好比武功的套路，销售技巧决定每个步骤的效果，就好比每个人使用的威力不尽相同，力气更大、速度更快的人就会有更大的威力！;关键销售技巧;客户;销售机会管理表（一）;销售机会管理表（二）;勤于此道，乐此不疲精于此道，以此为生;