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眼镜店营业员培训表格
眼镜店营业员培训表格
篇一:眼镜店的店员能力培训
第一章:所谓店员的能力
第一节:眼镜店与营业员
眼镜专卖店的一个销售人员一年的销售额有20万人民币左右。但这个惊人的数字并没有在眼镜业引起轰动。眼镜行业的人一般不知道谁的销售额最高,只知道技术人员哪个最好。这可以说明虽然眼镜属于小商品行业主要在于销售,然而销售人员并没有得到足够的重视。
一般小型商业销售额最高的人薪水也是最高很正常的,当然店长除外。在将眼镜行业与其他行业比较之后,觉得眼镜业不以销售额为基准是很奇怪的,大概是一种技术行业,所以以技术人员为重吧?就象医生,这位医生的医术高明,那么许多病人都会去这位医生处看病,所以眼镜行业重视技术人员。但是哪位顾客会因为这个眼镜店检眼高明而选择这里呢?也许一千人中有一人如此。先认为这样不平常的客人的存在,但在普通情况下,一般客人是不知道谁检眼技术高明也是一样光顾的。这并不是认为可以随便给客人检查眼睛,而是一般的专门店首先要具备很高水平的检眼技术,这是理所当然的。再加上如何销售才能有好的效益。我们这个行业是面对面的销售,但也不是客人要这个商品就立刻拿出来完事,这与自动售货机没有什么不同。首先,售货员与客人之间有对话,有交流,商业买卖才显出效果。企业是靠人建立维护的,商品构成可以有所变动,广告宣传也可以改动,店铺如果有资金投入也可以装修变新。但是社员的改变是要有时间的,不能马上见效果的,为了具备很优秀的销售成员,现在就要着手。最早着手的一方是赢家。
1)店员的位置 店
员商
能销售额品
力 力
(客) 集客力
图解:正中的是销售额,构成销售额的是三角形外侧的商品力,集客力和店员的能力,这中间缺哪一项销售额的提高都会受到影响。
以上三条件必须是三位一体的,社员的认识不提高,再怎么强化商品力社员会商品销售表示出不情愿及推诿的态度,这才是真正造成商店形象下降的因素,商品是不会左右商店形象下降的。
店的形象中商店自己树立的部分,不如客人树立的部分比例大。投入大量的资金建造殿堂似的店,不等于店的形象会上升;从客人出发,萧条的店的形象下降,兴隆的店形象良好。
三角形的正中是“销售活性化”,“利益来自于客人”,因为有客人的存在,才有商品,推销,店员等的存在。
2)流通业的特征与店员的能力
宣商店
传品铺系
广人告统
图解:“接触---关心---选好---交易”四个阶段每个人在购买的时候都要履行的先后次序
首先,“接触”到商品,对商品产生兴趣;“关心”选择一个想要的,选好后“交易”。接触最多的机会是广告宣传,之后是商品,之后是店铺或者是系统。这其中最后的交易除了邮寄销售的系统方式外,都是人与人之间的交易,客人的一方与店员的一方。所以请铭记人才的重要性。特别是这种行业,若存在着对销售额第一者的待遇不好,则店员的能力就不会变强。
第二节:推销动力调查(S.P.R)
S.P.R就是推销动力调查。在适当的情况下,带着某一目的到一竞争对手的店去
购物,举例说:现在的金属框想换成合金架;想要太阳镜等,针对某一方面的问题到竞争对手的店,调查店员的应对情况。最好在口袋里装一个带麦克风的录音机把对话录下来,然后把录音书面记录下来开研讨会,了解对手是怎样接待顾客的,好的应当吸收并实行。就这样分类研究探讨给予评价。
资料1:
有没有开过这样一个接待顾客的学习会,其主题:让顾客一进店就能感觉到这个店很不错,以后有时间还会再来。面对顾客事实上对眼镜了解得并不多的情况,我们应该努力的设身处地的为顾客作一个好参谋。
作为眼镜店的店员,如果从柜台里拿出镜架后,只用一只手交给顾客,然后说:“给你”,这个顾客本来打算花几千元买眼镜的,这时他会有好感觉吗?不会。
顾客买了商品一周后,店员应打电话过去询问顾客有什么不适,尽快帮顾客解决。 给顾客写问候信(用手写,最好不用电脑打印的;也不要用千篇一律的问候词,最好针对顾客的不同情况写不同的内容)
第二章:接待顾客与推销要点
第一节:接待顾客的顺序
1) 店员迎接顾客的姿态
店员姿态端正,所站的位置要固定。对商品进行清点和整理是顾客注目的一个焦点,这种基本的行为也能将顾客吸引过来-----这是迎接顾客光临的一个要点。首先在您所站的固定位置处找一个适当的时机去迎接顾客,你所站的位置通常应该是不能与顾客的视线相接的位置,你说了“欢迎光临”之后除了已经下决心购买的顾客外,你的视线只能在客人视线的右侧移动不要与客人的视线相接,除非他已下决心购买了。
不要继续确定你
清点和整理
商品应向等待
顾客客人的
注目光临
保持正确的姿势
2)接近
顾客在寻找商品时,与你的视线相接时,或者顾客在寻找某种商品时,再或者是顾客盯着一个商品一直看的时候,你不应该放过这个机会向
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