人员推销策略 - 顺德产业服务创新中心.pdfVIP

顺德区产业服务创新中心 人员推销策略 销售人员是联系公司与顾客最直接的纽带，在国际市场促销组合活动中，人 员推销最具人格性特点，通过人际接触和互动，企业向顾客直接传递信息，双方 之间达成直接的双向沟通和交流，从而达到劝说顾客购买、扩大销售的目的。在 大多数顾客眼中，销售人员就代表着企业本身；作为企业产品与服务的提供者以 及顾客信息的收集者，销售代表是使公司所做的营销努力取得成功的最终环节。 （一）国际市场人员推销及其特点 人员推销，又称派员推销和直接推销，是一种古老的但很重要的促销形式。 它是指企业派出或委托推销人员、销售服务人员或售货员，亲自向国际市场顾客 （包括中间商和用户）介绍、宣传、推介产品。在这个过程中，推销人员、推销 对象和推销产品是三个基本因素。其中，前两者是该活动的主体，后者是推销活 动的客体。与其他促销方式相比，人员推销的特点体现在以下几个方面。 （1）信息传递的双向性 人员推销作为一种信息传递形式，具有双向性。一方面，推销人员可当场对 产品进行示范性介绍和咨询，消除国际市场顾客由于对商品规格、性能等的不解 和由于社会文化、风俗习惯)差异而产生的各种疑虑；另一方面，由于推销人员 亲临市场，及时了解顾客的反应和竞争者的情况，可以通过迅速的信息反馈，提 出有价值的意见，为企业研究市场、开发新产品创造良好的条件。 （2）推销目的的双向性 推销人员运用各种方法和技巧推销产品的目的是扩大产品的销售。同时，利 用销售人员的亲和力可促进买卖双方的良好关系，进而建立深厚的友谊，通过友 谊带来的传递效应又可以争取更多的顾客。 （3）推销过程的灵活性 人员推销形式最直接，也最灵活。由于推销人员直接与顾客联系，当面洽谈， 可以通过交谈观察、了解顾客，进而根据不同顾客的特点和反应，有针对性调整 自己的工作方法，以适应各种顾客，诱导顾客购买。同时，推销人员还可以及时 发现、答复和解决顾客提出的问题，消除顾客的疑虑与不满。 （4）客户关系的长期性 推销人员通过与顾客的直接接触，有利于密切双方之间的关系，易于引导顾 客对企业和产品产生偏爱和信任。有助于建立长期的客户关系，稳定销售渠道。 但是也不能否认，在国际市场上开展人员推销，也存在着一些缺陷和不足。首先， 推销人员不可能遍布国际市场，从而造成推销范围有限。因此，这种方法只能做 选择性和试点性的使用。在实践中，人员推销的效果也不一定总好过其他推销方 式。其次，人员推销的成本相对较高，会导致价格上升，削弱企业在国际市场上 的竞争力。最后，国际市场营销推广对推销人员的素质要求极高，而高素质的推 销人员又很难得到，不易培养，即使能够得到价格也会很高。 （二）国际市场人员推销的目标与类型 1.国际市场人员推销的目标 (1)开拓市场。一个成功的推销员应具有善于开拓市场的能力，即发现市场 机会、寻找潜在客户和培育国际市场新客户。同时还要善于主动接近顾客，推荐 商品，说服顾客，接受订货，洽谈交易。 （2）沟通信息。国际推销人员应通过各种手段让消费者了解企业及其产品的 顺德区产业服务创新中心 信息。让现有顾客和潜在顾客了解企业的产品和服务，树立企业、产品形象，提 高信誉。 （3）提供服务。国际推销人员需向顾客提供他们认为有意义的服务，使其获 得完整意义上的产品，提高产品的国际竞争力。主要包括：免费送货上门安装、 提供咨询服务、开展技术协助、及时办理交货事宜、必要时帮助顾客和中间商解 决财务问题、搞好产品维修等。 （4）搜集情报。国际市场推销员还肩负着为企业收集市场信息的任务，使企 业能随时了解国际市场动向，更有效地参与竞争以及满足消费者的需要。成功的 推销人员必须将这一任务贯穿于整个推销活动之中。 根据人员推销的特点和目标，在国际市场营销中，这种策略更适用于下述两 种实践：首先，在高科技产品的推销过程中，由于产品技术性能高，功能复杂， 因此，要在推销过程中进行充分解说。而且技术性产品的用户极其有限，这就需 要销售人员和客户建立良好的商业关系。其次，在发展中国家市场进行促销时， 由于当地大众传媒不发达、教育水平低、广告传播不好，且发展中国家工资水平 较低，人员推销的成本也不高。因此，在发展中国家市场，人员推销无论在成本 上还是在促销效果上都好于广告。 2.国际市场人员推销的类型 （1）企业经常性派出的外销人员或跨国公司的销售人员。这些人员在国外专 门从事