常州荆溪人家项目三的期2009年营销推广方案.ppt

荆溪人家项目三期 2009年营销推广方案 ;思路。;孙子兵法——计利以听，乃为 之势，以佐其外。势者，因利 而制权也……夫未战而庙算胜 者，得算多也；未战而庙算不 胜者，得算少也。多算胜少 算，而况于无算乎！吾以此观 之，胜负见矣。;市场分析;（一）房地产开发企业资金链条绷紧，企业资金来源增速明显回落，个人按揭贷款已出现负增长 ； （二）房屋新开工、竣工和施工面积增幅快速下降，土地购置面积增速回落 ； （三）需求方观望，居民购房意愿低，全国住房成交量出现大幅下降（ 商品住宅销售面积下降20．3% ，销售额下降20．1% ）； （四）全国房价上涨幅度逐步放缓，“珠三角”部分热点城市已出现房价回落 ； （五）地方经济受到较大影响，部分地方政府积极出手救市。 预计2009年市场还将在国际、国内经济形势以及国家宏观调控政策的影响下，房地产市场将步入较长时间的调整期： 1、需求方短期内难以走出观望，开发企业会迎来一轮“洗牌”，在供需双方作用下，短期内房价面临进一步回调； 2、在从紧的货币政策作用下，“断供”、“烂尾楼”等风险出现的可能性加大； 3、从长期看，随着宏观经济形势的转好，房地产市场供求关系紧张的状况有可能再次出现； 4、中小套型住房、保障性住房逐步入市，中低收入家庭住房困难问题将得到进一步解决； 5、高端项目由于具有一定的抗性，影响相对较小；;1、常州宏观经济运行较为稳定，工业生产总值增长速度江苏第一，达23.4%，并且增长降幅最小； 2、政府出台相关政策，促进常州房地产市场平稳发展 A、常州房地产投资仍然保持在30%以上，成为投资额增长速度较快的城市 B、经营性土地面积成交宗数增加，面积下降，地价上涨 C、受市场惯性作用，成交量有一定程度萎缩 D、供需缺口有扩大趋势 E、供应结构较为合理 F、住宅均价小幅增长 G、营销手段多种多样 ;1、供应量——基本与08年持平，小幅上扬，全年预计新增供应量约650万平方米左右。 2、成交量——较为稳定，但下半年可能好于上半年 。 3、房价——均价有可能还将有一定的上涨；（08年常州市区商品房住宅成交均价4147元/㎡，较上年上涨1% ，08年地价也有小幅度上涨，详见2008年常州各主城区地价成交明细） 。 ;市场下行趋势对常州有一定的影响，但远没有那么悲观！只要有好的产品和好的营销策略， 09年本案仍充满机会！;市场分析;案名;1、时机的竞争：竞争项目09年推盘时间 2、眼球的竞争：营销手段及关注度的竞争 3、产品的竞争：产品价值和服务的竞争 4、客户的竞争：客群锁定、客户积累及维系;项目名称;项目;项目;项目;客户购买价值链;明白了市场和竞争的关键后， 如何来实现客群定位，锁定我 们的客户？请看： ; ;物业价格;典型客群形象素描;典型客群特质人格及消费心理;特征1、他们可能是纯正白领，可能是金领，可能属于创意阶层，但他们必定是事业有成者；;综上所述： —— 他们年龄大约在30岁以上，中高层管理者以上比例占约6成，无论在企业还是家庭均处于主导地位，购房经验丰富，资金雄厚，对于房屋价值的评判拥有自己的观点及评价标准。 ——他们购房一般都不仅是刚性需求，对于投资还是自住的界定原本就比较模糊（但以购买第一居所为出发点），以自己喜欢为前提条件，价格为次要因素。 ——在这个正在转型的城市里，轨道交通和SHOPPING-MALL正在改变人们的生活方式，城市商业速度更替着“文化立市”，他们渴望一个标志着自我转型的载体——一个物业，一个标签，最好是一尊具有标签意义的物业； ;通过研究其它城市中式住宅购买客户群特征分析寻找本案客户;这些研究与常州市场的客群实际情况吻合吗？ 让我们通过对08年客户来访情况，来 做一个客户分析！;①年龄分析 ;②居住区域分析 ;③居住情况分析 ;④职业分布分析 ;⑤预购房面积及总价 接受范围分析 ;⑥询问重点分析 ;产品关注点;中式住宅的客户群种类较非中式住宅客户群种类更加丰富； 特殊客户群，比如艺术家、私企老板、归国华侨以及外籍企业的外籍高级管理人员在中式住宅项目中的比例均远远高于非中式住宅； 中式住宅的投资客户比例高于同档次的非中式住宅； 中式住宅的客户文化素养较高，对中国传统文化较为喜爱； 经济实力较强，基本上是私企老板、企业高管、社会名流或者政府官员等，自我意识较强，不容易被说辞性的东西所引导， 首先考虑别墅的私密性、尊贵性及舒适性，对别墅配套挑剔，外围环境要求大庭院，私车直接到门口，独门独户。因此，独栋首选，联排次之，叠加再次之。;1、目前的客户群需要一个细致的引导过程，营造一个良好的别墅，必须有非常清新、优美的自然环境，即使有了这些，没有一个良好的空间设计，良好的舒适度的空间设计，也无法实现一个成功阶层。他们还追求自由张扬的