思源北京经开63C1地的块项目营销策略报告.ppt

经开63C1地块项目营销策略报告;目 录;好的营销可以进一步提升和有效传播产品价值，并通过成功销售最终实现价值！;本案营销工作的战略性目标;目 录;本案目标客群是谁？——企业性质、行业、规模 ;企业消费市场的几个基本性质;他们怎样购买办公楼？——企业购买行为的特点;购置办公楼——“全新型”购买情境;企业购买办公楼决策过程;企业购买决策中心的特点;购买决策中心当中的各种角色;目 录;本案营销SWOT分析——竞争优势S;本案营销SWOT分析——竞争劣势W;本案营销SWOT分析——市场机会O;本案营销SWOT分析——威胁T;传统的写字楼营销模式——B2C2B;对本案升级产品和升级客户而言，B2C2B将形成越加严重的营销瓶颈;SWOT分析总结——必须突破传统的B2C2B营销模式;目 录;适合本案的营销模式——B2B企业化直销模式;B2B将带来价值传播模式的变化;目 录;围绕B2B营销战略实施关系营销策略;需求认知;需求认知;关系营销案例——宜家战略和运作示意图;标准的家具 组件设计;关系营销案例——宜家的业务活动系统;本案关系营销策略示意图 ;客户地位提升;新地产、中国之翼 户外路牌等;目 录;传统B2C2B模式下的营销体系已不能适应本案的需要，必须在B2B模式的指导下，以关系营销为核心进行营销体系再造！;适合B2B模式的关系营销体系必须是开放的平台式体系;核心营销团队同样有再造的必要——改“坐销”为“行销”，构建决策层与执行层;通过开放式营销体系突破瓶颈——供需双方多角色成员成功对接;营销体系如何影响客户的购买决策过程;营销体系再造——Part 1开放式营销体系对客户的认知有较强的影响作用;营销体系再造——Part 2强有力的行销人员对客户的兴趣有较强的影响作用;营销体系再造——Part 3专业、可信的价值对比对客户的评价有较强的影响作用;企业财务成本核算——影响办公楼选址的租购决策 ;从财务角度看，企业购置办公楼需要考虑的问题有：;价值评估服务对客户理性决策的影响;营销体系再造——Part 4顺畅的购买过程避免客户在购买中产生负面反应;售楼现场管理 商务感强烈的售楼现场布置、 准确直观的现场推介资料、 园区管理 顺畅的参观流程、 维护优美的环境的基础上提高园区的商务气氛 ;营销体系再造——Part 5成交后的客户将启动关系营销的新一轮活动;目 录;以关系营销策略为基础的营销诉求点和推广手段;本案产品的核心价值——生态化独栋办公 ;标识性;独立性、生态性 独立性：企业独栋办公是形成项目核心竞争力的生命线。 项目建筑外形为独栋，每个企业/建筑都有自己独享的“领地” 独立大堂，独立出入口，完整的内部功能空间 保持公共公用配套建筑与企业办公建筑上功能的相对独立 生态性：针对高层高密度写字楼的分化要素 。 建筑内部的绿色空间 屋顶透明景观办公室 空中花园 风景围绕的办公建筑 环保、节能设计，更多高新技术/材料的应用;标识性、展示性 标识性：打造标识性的城市景观。 两栋标志性建筑高60M以上，玻璃幕墙外立面简洁现代，与现代感的会所围合成一个广场，为全区的中心，凸显地块档次； 其他单体建筑通过立面色彩、材质的变化形成反差，体现企业对个性化的需求； 展示性：建筑内外部引入商务性和展示性功能。 外部：所有企业/建筑都具有面向主要道路的展示区域，预留企业LOGO摆放位置； 内部：建筑首层除用做大堂外，其他面积形成巨大展厅，并照顾到多方面的利用途径和功能转换的要求；;其他 建筑定制化： 项目分期开发，预留多种体量建筑建设空间，为企业定制办公物业提供条件 LOFT办公空间： 推广LOFT空间带来的价格优势 灵活空间： 单体建筑内部空间设计充分考虑拆分可能性，满足多家企业入住要求 标准甲级写字楼配置： 推广“5A独栋办公”概念，传递项目高品质理念 下沉式庭院： 即使车库入口也是明亮的;以关系营销策略为基础的营销诉求点和推广手段;结合本案分期、分组团式开发，强调有条件的定制化营销;以租代售方式是将空置的商品房进行出租，并与租房者签订一个合同，在合同期内买所租的房，开发商即以租房时的价格卖给租房者，而租房者在租房期内所交的房租，可以抵冲部分购房款。 以租代售这种营销方式给购房者以较大的选择余地，又为开发商自己开拓出了一种崭新的销售市场。 “满意后再购买”，提供实际体验考察机会，降低自用型客户风险疑虑。租赁客户的产生也同时增加对自用+投资客户的吸引力。 ;（三）带租约销售;（四）打包销售;以关系营销策略为基础的营销诉求点和推广手段;围绕核心价值和主诉求点，实施以关系营销策略为基础的推广手段;客户认知阶段－营销手段;事件：借势事件推出产品，引起目标客户关注。 结合目标客户“所在行业的新闻事件”进行产品信息传播； 结合目标客户“所在行业的展会、