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现场销售技巧 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 接待服务规范 销售人员应准备一套完整的销售资料，并配合销售介绍流程，依此排 列装于资料夹内； 应准备计算机、名片夹、两支以上书写流畅的笔、便条、客户资料信息簿； 见到客人后的第一句话应是问候语及“欢迎光临”； 销售人员正在接待一个客人，此时若有另外的客人到访且无人接待，应兼顾向后来的客人打招呼，递上资料，并对后来的客人解释：“请 “你先看一看资料，我回头马上为您介绍！”，以免冷落来客； 当正在接听客户的电话，看见有客人走进售楼部时，应先让电话里的 客人稍等，并快速向进来的客人打招呼，递资料，说：“请先看资料，我很快和客人说完电话马上为您介绍！” Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 接待服务规范 销售人员在接待客人的时间内，尽量不接听电话，以免打断与客户的交谈，其他人代接电话时应告知对方：“对不起，请过几分钟再打来或请留下电话让某某回复！”； 如客户人数较多时，可两人同时接待，但必须以其中一人主讲，一人辅助； 销售人员与客户交谈时，其他人员需为客户递上茶水； 销售人员应努力记住客户姓名，把握客户心理，并注意了解客户此行的想法及以往经历，以便更好与客户沟通，促成成交； 客人离开时应送至售楼部门口，对业主讲：“谢谢，欢迎再次光临！”，对已下定的客户应提醒：“您是否已经清楚需要办理的手续？欢迎随时向我们咨询！”对没有成交的客人讲：“我们这里真的很不错，请回去考虑一下，我们会再联络您！” Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 现场销售技巧 销售过程中的基本要点 一、准买家谈话时的主导内容及先后程序 （１）客人来源： 请询问准买家从何得知该项目及对该项目的认识有多深？ （２）了解购买目的： 初步会以“自用或是投资角度考虑”？“若是自用的大概居住人数”？等词语询问。 （３）有否偏爱： 准买家较喜欢那种单位或面积？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 现场销售技巧 （４）项目简介：介绍项目及其特点。例如位置、交通、配套、价格、付款办法、入伙期、银行按揭、发展商的经验（如有）。 （５）重点推销：在众多单位中选择一类作为主办推销对象，从而观察准买家对项目或重点推介单位的兴趣。 （６）当机立断：若准买家直接反映对此单位不感兴趣或完全不表示任何反应，则请立刻介绍另外一些价钱较便宜的单位。 （７）打蛇随棍上：若准买家开始有较多的咨询应为其计算单位 的付款计划。 （先以负担最轻的付款方法计算）。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 现场销售技巧 二、推进介绍程序 引起注意→产生兴趣→激发欲望→促进行动（成交） 销售人员在介绍时要尽量避免王婆卖瓜，自卖自夸，而要将其特点与购房者的实际利益相结合，能满足客人的需要与期望。在此过程中须随机应变，一面引导客人，一面配合客人，最主要的莫过于把客人内心的想法全部挖掘出来，而非高压的方式来压迫客人采取行动等； Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 现场销售技巧 三、购买行为阶段 （1）有兴趣的观察者。 这些潜在的消费者在当时并不想购买，但对这种产品或服务很感兴趣。在这种情况下，你的工作就是激发客人的兴趣，提供关于产品和服务的信息，帮助潜在客人作出购买决定，并且建立良好的合作关系，这样在将来有可能做成交易。 （2）未决定的客人。 这部分客人有对产品的需求，但是还没有确定该买哪种产品