第06章 商务谈判中的沟通艺术.ppt

本章小结 商务谈判是一种沟通的艺术。加强商务谈判中的语言沟通以及非语言沟通，对于确保商务谈判目标的实现具有重要的作用。本章首先介绍了商务沟通的基本知识，包括：沟通的过程模型及其包括的三大行为，商务沟通的含义与特点，商务谈判中有效沟通的基本要求；然后介绍了商务谈判中的语言沟通和非语言沟通技能，包括各自的含义、特点、内容以及使用时的注意事项；最后，本章介绍了商务谈判中的主要沟通技巧，具体包括“说”、“听”、“问”、“答”、“辩”的技巧，以及电话沟通中的重要技巧。 通过本章学习，读者应充分理解商务谈判中沟通工作的重要性，掌握商务谈判中语言沟通和肢体语言沟通中的基本技能，并能熟练地应用本章所讲的几种商务沟通技巧。 思考与实践1 一、思考题 （1）请描述沟通过程的模型及其包含的三大行为。 （2）什么是商务沟通？它有哪些主要特点？ （3）什么是商务谈判语言？它有哪些主要特征？ （4）商务谈判语言都有哪些类型？如何进行选择？ （5）商务谈判中的语言表达需要遵循哪些基本原则？ （6）什么是非语言沟通？请说明其特点和作用。 （7）请说明七种常用肢体语言的内容与各自含义。 思考与实践2 一、思考题 （8）在商务谈判中，“说”的方面都需要掌握哪些沟通技巧？ （9）在商务谈判中，“听”的方面都需要掌握哪些沟通技巧？ （10）在商务谈判中，“问”的方面都需要掌握哪些沟通技巧？ （11）在商务谈判中，“答”的方面都需要掌握哪些沟通技巧？ （12）在商务谈判中，“辩”的方面都需要掌握哪些沟通技巧？ （13）商务谈判的电话沟通中，都需要注意使用哪些主要技巧？ 思考与实践2 二、实践题 1．资料搜集 通过相关渠道，搜集在网络营销中进行网络沟通的相关技巧（包括及时通信工具QQ沟通、电子邮件沟通、网络论坛沟通、网络商店的客户服务沟通以及其他相关方面）。 2．论文撰写 请搜集相关材料，写作一篇商务谈判中沟通技巧重要性方面的小论文，2000字以上。 思考与实践3 3．问题讨论 下面的习题图6-1中给出了 谈判桌上五个人员的不同表情及其含义，请进行讨论。 4．情景分析 阅读下面三个案例的相关情节后，进行相关的分析，并回答后面给出的问题。(具体内容参见教材) 思考与实践4 二、实践题 1．资料搜集 通过相关渠道，搜集在网络营销中进行网络沟通的相关技巧（包括及时通信工具QQ沟通、电子邮件沟通、网络论坛沟通、网络商店的客户服务沟通以及其他相关方面）。 2．论文撰写 请搜集相关材料，写作一篇商务谈判中沟通技巧重要性方面的小论文，2000字以上。 * * * 《商务谈判实务》 机械工业出版社 2010-01 《商务谈判实务》教学课件第6章 商务谈判中的沟通艺术制作人:周贺来 本章引例 一个商务谈判经典故事中的沟通应用 (内容详见教材) 点评：商务谈判的过程是一个包含着“申明价值”→“创造价值”→“克服障碍”的三部曲。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分沟通交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。这样一来，最终协议是不难达成的。 学习目标 通过本章的学习，读者应该能够： ? 了解沟通的模型及其包含的三大行为 ? 掌握商务沟通的含义、特点及其要求 ? 了解商务谈判语言含义及其主要特征 ? 熟悉商务谈判语言类型及其选择原则 ? 了解商务谈判中语言表达的基本原则 ? 熟悉非语言沟通的含义、类型与作用 ? 掌握七种肢体语言的内容与各自含义 ? 掌握说、听、问、答、辩等谈判技巧 ? 了解商务谈判电话沟通中的主要技巧 本章提纲 6.1商务沟通的概述 6.2商务谈判中的语言沟通 6.3商务谈判中的非语言沟通 6.4商务谈判中的沟通技巧 案例讨论题 本章小结 思考与实践 6.1商务沟通的概述 6.1.1沟通的过程及其内容 6.1.2商务沟通的含义与特点 所谓商务沟通，就是进行商务交往的双方，为了设定的商务目标，把各自的信息、思想和感情在相互之间进行传递，最终达成共同协议的整个过程。 商务沟通的方式很多，既可以通过语言进行沟通，也可以通过非语言方式进行沟通。语言沟通的形式包括口头语言、书面语言、图片或者图形语言；非语言沟通的形式包括动作、表情、眼神、姿态等。 商务沟通的特点，主要表现在如下几个方面。 （1）目的性。（2）隐含性。（3）差异性。 （4）迷惑性。（5）非对等性。（6）变动性。 6.1.3商务谈判中的有效沟通 在商务谈判中要达到有效的沟通，需要注意以下三个方面： （1）双方之间要建立相互信任的关系。 （2）变“单向”沟通为“双向”沟通。 （3）私下接触可以利用非正式沟通渠道。 6.2商务谈判中的语言沟通 商务谈判