拜访客户技巧研究.ppt

销售心得—— 拜访客户 南昌销售部：刘星 2016.8.4 2016.8.4 目 录 一、有效拜访及拜访目的 二、演示销售步骤 三、拜访流程 四、拜访注意事项 开场白 了解客户 产品/销售演示 提供策划，要求合作 拜访前准备工作 拜访后期跟进 一、有效拜访及拜访目的 什么叫有效的拜访？ 充分了解了客户的信息 1.熟悉医院情况（产品信息、竞品信息、床位数、科室相关情况、客群、推广思路，等） 2.负责人情况 （职务、年龄、性格、兴趣爱好、和竞争对手的关系等） 3.下一步计划 让客户清楚得了解我们公司及产品优势。并留下了深刻的好印象。 与客户有下一步计划，离签约更近一步。 二、销售演示步骤 1. 开场白 2. 了解客户 3.提供方案，要求合作 开场白 1.1 开场白——目的 创造一个友好轻松的谈话气氛，使会谈更深入的进行下去。 解除客户的戒备心理，获得对方的信任，初步达成共识。 引起客户的兴趣，便于进一步获得客户的资讯。 开场白 1.2 开场白——具备要求 1） 仪表要求：着装得体、整洁、专业，有品位。 2） 谈吐要求： 眼睛真诚地注视对方 说话的语气自然，轻松，象对待朋友或同事 面部表情放松，自然微笑 握手的力量时间适度 主动递送名片 尽量邀请客户靠近坐，缩短和客户的距离感 动作要稳重，勿及。（留给客户稳重踏实的印象） 3）专业精神要求 准时（体现对客户的重视及做事的严紧认真的态度） 事先了解客户的公司背景，产品及市场的情况（需要提前做好功课） 新知识的不断补充，交换信息（地产以外的信息（金融/体育/旅游/时尚等） 自信（要由内而发，有感而发，切记盲目夸大，自说自演） 恰当的交流方式（根据客户不同职务及性格特点学会灵活调整沟通方式） 1.2 开场白——技巧 开场白 开场白 拜访前做充分的准备 建立良好的第一印象 真诚、友好的态度 不要一开始就进入正题 用客户感兴趣的话题切入 建立以客户为中心的会谈氛围 提升自身的吸引力和相似度 1.3 开场白——技巧 了解客户 2.1 了解客户——三大方面 关于客户的信息？？ 了解客户 2.2 了解客户——手段 提问 1）提问目的—— 2) 如何提问—— 发现，创造客户需求，引导客户签约 获取客户及其竞争对手的资料 改善双方的沟通 控制整个拜访过程 建立专业拜访形象 想好为什么要问这个问题？ 开发式发问：有利于搜集到广泛的客户信息和客户想法。什么\为什么? 如何\为何? 怎样\怎么样? 用封闭性的问题来澄清或检验客户的立场和观点 注意问题的连贯性/逻辑性/深入性：通过相连贯的问题了解客户的现状并挖掘客户的潜在需求。先问简单的问题，再问复杂的问题。 “问题”要有针对性 与客户进行双向交流 要站在客户的立场 拜访流程 了解客户 2.2 了解客户——手段 倾听 1）倾听目的—— 2) 有效倾听技巧—— 是为了更准确地了解客户的需求,找出引发客户的关键因素。 为与客户建立相互信任的良好的合作关系。 避免重复发问 2.1让客户把话讲完： 真诚地了解客户的问题，关心客户所面临的困难，尽快让客户解除防备心理逐渐接受你、信任你 通过倾听挖掘客户潜在的市场推广需求 2.2使用积极的肢体语言 倾听 = 倾斜着身子,面向客户仔细听 你要对客户的表述做出适当的反应,如点头、微笑、向前倾身…… 2.3摘要复述，赞同客户的观点 适时重复他的话,表示完全的了解和尊重 必要的赞扬、赞同和理解可以提升交流的融洽度 2.4边听边思考，适当做笔录 倾听同时适当记录客户传递的相关信息 找出合作的基础，利益销售结合点 2.5会说话的人都是会听话的人 销售人员的知识要先求宽，再求精，要适应各种不同不同爱好及不同客户的需要，但要注意，千万不要以此故弄玄虚或以此来炫耀自己。 拜访流程 自我介绍 提问 聆听 观察 作笔记 感谢 约定后续事宜 准时离开