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——培训班跟进动作（3次） 会议内容 操作提示 培训班跟进动作（一） 会议目的：提升主管借势培训进行新人辅导实际操作的能力 会议形式：讨论、演练、示范、实做、考试检查 会议材料：案例、追踪表、行动计划表 会议大纲：一、开场白 二、组织主管讨论 三、第一阶段技能训练 四、分组演练及示范 五、拟定行动计划 主持人操作手册： 一、开场白： 各位主管大家好！今天又到了我们每周主管例会的时间。在上次的例会中，我们主要解决了（问题略）。非常高兴看到各位主管在实际小组经营中也都进行了运用，也开始见到效果。 今天会议的主要议题是学习在目前主管日常工作中运用得比较多的一种辅导方式：如何借势培训进行新人辅导。新人成长的前一个月基本都是在培训班中度过，培训提供了必要的知识，但缺少实做和追踪，这就需要各级主管配合起来，充分利用培训的力量，把个性的问题予以解决。这样不仅能够让学员更多的吸收知识，增加新人的归属感，还能提高主管的威信，进而提高团队的稳定性。 二、组织主管讨论存在的困惑并进行归纳总结： 1、问题研讨 我们先来了解一下，新人在初期都接受了那些培训，各位在培训班的同时做了那些动作，有什么问题？ （主管们可能会回答：也不是特别清楚有哪些培训；交给培训班了我就没管；也就打打电话问候一下等等。） 2、困惑点总结 刚才大家踊跃发言，谈得很好。 其实目前新人参加的培训主要有：职前培训（代资考报名率90%）、代理人考试辅导（通过率80%）、入职培训（上岗率70%）、衔接训练（首月开单率60%）、新人专属培训、转正培训（三个月转正率25%），当然还有前期的增员选择和创业说明会也很重要。了解了这些，我们大致清楚了新人参加的基础培训设置。但把新人交给培训老师还是远远不够的，需要各位主管一起努力才能取得更好的效果，那么主管在培训期间做什么样的动作才是标准的呢？！ 在此之前首先我们要了解两个关键： 1、正确认识新人各阶段的辅导重点： 我们首先来讨论一下新人不同时间阶段的特征和辅导的重点有哪些？ 主持人总结： 1)新人接触公司至入司1个月： 新人特征：对保险行业感兴趣，求知欲高（入司当月是对新人进行辅导帮助的最佳时期，也是最关键的时期） 培养环节：增员选择、创业说明会、职前培训、代理人考试辅导、入职培训、衔接训练 辅导重点：初步掌握销售技能；强化从业信心；初步形成工作习惯 2)新人入司2—9个月： 新人特征：掌握部分基本知识，工作习惯初步形成，对工作逐渐熟悉，但销售技能较弱，客户资源少，情绪波动大，需要明确发展方向。 培养环节：新人专属培训、转正培训 辅导重点：固化工作习惯；提高专业化销售技能；学习转介绍开发客户资源，达成“业绩、技能、心态”三转正。初步掌握增员技能。以晋升主管为目标，促进新人持续发展。 2、了解各培训的课程重点： 此内容非常关键，只有我们做主管的知道了新人学了什么，才能更好的找准辅导的切入点。以前大家都或多或少有不统一的销售流程、行业术语等等，借此我们也一并将术语统一，让我们一家人只说一家话。 主持人进行培训课程介绍（可参见培训教材及教材宣导片，具体内容略）。 三、第一阶段技能训练 下面我们就进入到具体环节的具体操作中来，今天我们将先就增员选择和创业说明会进行详述，其他培训留待下次会议。 （一）增员选择 增员选择环节作为主管最主要做好两个动作： 序号 时间 动作点 1 创说会前5-10天 初次面谈 2 创说会前2天 获取参会承诺 1、初次面谈 （1）时间：创说会前5－10天 （2）内容： 填写《择业价值趋向表》 【话术】通过这个择业价值趋向表可以帮助您发现更适合自己的工作。下面，咱们一起来填一下。 导入增员话题 家庭主妇 【话术】王姐，您看，如果有一份既能顾家，又能有一份不错的收入，这样的工作您难道不想试试吗？您想，万一家庭出现危机，您先生一人的收入是否能维持呢？靠人真的不如靠己啊！保险业让你在经济上独立，更能做自己想做的事。 另外，您是否想过，自己就这样平凡的过一生？孩子大了您要为自己寻求另一个成长的空间啊。保险拓展你的生活领域，扩大人际网络，充实生活，活得更有意义，您不想了解吗？ 内退人员 【话术】李哥，每天都做些什么？是不是觉得生活太悠闲了？想不想创造事业的第二春？自己当老板？ 您看，您身体这么好，在家也没什么事，而且以前又有那么多熟人，何不再多挣一份钱，再多认识些朋友？更何况保险是助人的行业，积德行善，是神圣的事业。 上班族 【话术】王女士，您有没有考虑过这些问题：如果小孩生病了，你能马上放下手中的工作带他看病吗？如果您工作的公司经营出问题，你要如何养家糊口？你多久没晋升了？你上次加薪是什么时候？每天面对相同的人、事、物，不觉得太平淡吗？ 你每天做得那么