化妆品策划招商剖析.pdf

蓝小雨答疑 商业背景： 1、【公司概况】我所在的行业是化妆品销售，13年底刚参加工作，主要负责安 徽区域，04--07年在国内属一线品牌，定位高档，当时卖的很好，年销售额6--7 亿。但由于老板在市场上操作失误，导致市场份额直接下滑，属于濒死状态，老 板把以前赚的钱投资在他另一家公司了。 2、、08-13年公司养精蓄锐，主要通过低端产品维持公司，从中赚取小额利润。 经过几年发展，期间研发新品，14年打算用以前的老品重返安徽市场，新品半 年后再安徽推广。新品在在没有任何广告和宣传的情况下，在当地省、市的商超 里销售额不错。 3、整个安徽近期合作客户有三个，其中一个两年没有下过订单，其余两个客户 一 2--3次订单，金额更是微乎其微。自从我负责安徽，一直在处理客户历史 遗留问题，目前解决的状态良好。 问题: 1、客户的渠道是有的，但是因为品牌原因，在市场上消费者购买力太差，所以 客户一直没有下过订单，该如何解决？我该做些什么？ 2、客情关系维护的还可以，过年以个人名义发过一些家乡特产，平时短信问候， 电话不断，如何让客户更加信任我？ 3、安徽16个地级市，去掉现客户所在的3个，也就是说我需要重新去开发剩余 的城市，在新地区的日化品批发市场我是属于扫街式陌生拜访，大约2-5分钟一 家，这些客户大部分都知道这个品牌，但是都没兴趣合作，原因主要在安徽没有 产品宣传广告，没有市场消费者基本不认可，走量太少没利润！如何在新地区有 效开发客户？ 4、我们公司没有培训，没有任何关于公司的资料，我只有一份价格单，还有一 些销售政策，刚开始跟着老业务外出一个月，基本上天天在宾馆，没教啥可实用 的东西。 问题概括为三个： 1、在公司这种情况下，我该如何寻找潜在意向客户？ 2、在产品知识匮乏又是销售菜鸟下，上门陌生拜访该如何和客户交谈？ 3、老客户维护请您指点一二？ 问题回复： 1 问题 ：客户的渠道是有的，但是因为品牌原因，在市场上消费者购买力太差， 所以客户一直没有下过订单，该如何解决？我该做些什么？ 回复： 做销售我们一直强调，“理由太多，妨碍进步”，什么是“品牌原因、市场购 买力差”？如果产品做得很好，公司请咱们干嘛去呢？大把经销商主动要求代理 呀，就是因为公司各种机制还不完善，咱们才有上岗机会哦。当然，前提是咱们 还想继续在该公司谋发展。 做销售就不要说什么理由了，什么产品都会面临各种问题，销售好的希望继 续扩大市场份额，销售差的希望咸鱼翻身，各有各的痛点，家家都有一本难念的 经！ 现在，咱们要好好分析目前面临的问题，想尽办法一个个去解决问题就是。 北上广深消费群购买力强，但也是竞争最激烈的地方，拿着没有品牌知名度的产 品，有机会打得开一线中心城市吗？每个地区有多少优势就一定有多少劣势！ 咱们不能说完劣势，就不要做市场了，我们强调的做销售，就是找到优势并 把自身优势发挥到极致！望三思：） 你说：“安徽近期合作的有三个,其中一个两年没下单。” 回答：呵呵，该客户应重新定义啦，都两年没下单，还是近期客户？这是“曾 经的客户”啦，属过去式。 你说：“余下的两个客户一年两、三次下单。” 1 回答：这类客户有两种可能： 、自然销售。只是把产品摆上去，爱卖不卖， 2 卖得好继续进点货，卖得不好做个样品当摆设。很明显，渠道根本没有发力； 、 拿你们家宝贝做赠品！人家主要精力是把畅销品牌推出去，顺便赠送一下你家的 产品，呵呵，说白了就是个添头赠品。 因为信息量少了点，两种可能性都有。 问题：客情关系维护的还可以，过年以个人名义发过一些家乡特产，平时短 信问候，电话不断，如何让客户更加信任我？ 回复： 我们强调任何事要做好必须是数量冠军级，什么是数量冠军级？冠军级是有 标准的哦。 咱们客情关系维护的标准还不够，拿点家乡土特产、平时短信问候就可以 了？我们来想一想，送两袋核桃，就指望客户主推我们产品？呵呵，有些不大现 实呀，那些小礼物只是暖个人心，锦上添花而已。关键要给客户雪中送炭。输送 “利益”啊！不是红包，而是他们卖咱们产品肯定能有很多利益！ 什么是客情关系好？最实在的就是经销商都赚到钱，他们赚到钱，哪里还用 你主动，他们都