谈判各阶段策略摘要.pptVIP

二、迫使对方让步的策略 1、利用竞争 在谈判前考察多家国外厂商，同时邀请其来谈判，并在谈判过程中适当透露有关竞争对手的情况。在与一家厂商达成协议前，不要过早结束与其他厂商的谈判，以保持竞争局面；甚至可以制造假象迷惑对方。 二、迫使对方让步的策略 2、软硬兼施 己方主谈人暂时回避，让强硬派出阵，采取强硬立场，步步紧逼，从气势上压倒对方，迫使对方让步，或索性将对方主谈人激怒。 一旦估计获得预期效果，主谈人回到谈判桌前。但不发表意见，而是调和矛盾，巩固已获得的优势。 二、迫使对方让步的策略 3、最后通牒 打破对方奢望，击败犹豫中的对方。 （1）己方处于一个强有力的地位，必备条件。 （2）最后时刻才宜使用最后通牒 （3）必须坚定、明确、清晰，不让对方存有斡旋的余地 二、迫使对方让步的策略 3、最后通牒 打破对方奢望，击败犹豫中的对方。 （1）己方处于一个强有力的地位，必备条件。 （2）最后时刻才宜使用最后通牒 （3）必须坚定、明确、清晰，不让对方存有斡旋的余地 三、阻止对方进攻的策略 （一）限制策略 （1）权力限制。 （2）资料限制 （3）其他方面的限制 （二）示弱以求怜悯 （三）以攻对攻 第四节 成交阶段的策略 （一）场外交易 （二）最后让步 （三）不忘最后获利 （四）注意为双方庆贺 （五）慎重对待协议 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅