成交高于一切详解.doc

成交高于一切 ——大客户销售十八招 改变一念之差就可层层突破 拒绝是一种反映而不是反对 没有疲软的市场，只有不正确的营销 没有经过正确培训的业务人员是公司最大的损失 销售遇到的四类拒绝： 我不需要 我不相信 我没钱 我不着急 人们因为盲点才看不清才不相信 解决方法： 耐心。充分理解客户 明确目标。告诉客户事物的两面性，客观评价，优点大于缺点就可以决策 重复。再多给一次机会　　　　　　 不知道原则，不要以为已说清楚 假设对方不清楚，不知道，需要反复讲解，一直到确认对方清楚了，知道了 没有经过正确培训的业务人员是公司最大的成本 业务人员的执行力就是企业的推动力 盲点：一个人在看见、或在选择性认知中有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。 集注/排斥：当我们认定在我们认为是“真理”的观点、信念或态度上时，我们就会对相反的或不同的信息设置“盲点”，因而也就“排斥”了对它们的感知。既积极，又妨碍。 网状激活系统：是保持警觉或意识的网络系统，在不同意识程度下能够发挥不同的作用 人类认知心理的三个规律： 选择认知——盲点 集注时——认定一个事物 追寻目标——盲点会被打开 人人都有盲点，销售从拒绝开始 理性商品要感性推销 明确就是力量 人们会因为自己的原因而购买 所有的拒绝和不买是因为痛苦不够，快乐也不清楚 建立意愿图像，自动导航成交 在销售中我们需要更多的是眼睛和耳朵 教练来自三方： 客户内部：决策者、使用者、技术把关者 其他单位 自己的单位 教练赢的标准： 业务员的成功就是自己的成功，企业获得产品就是自己的成功 技术把关者赢的标准： 用最少的钱买最好的货 成为权威高手，安全性 使用赢的标准：产品能够直接解决工作中的问题 决策者赢的标准： 采购的产品能使公司获益，能使业绩提升 需求来自使用者，使用者的成功标志是营销人员的产品能够直接解决它们工作中的问题。 把别人的过去当作自己的未来 技术把关者是评判者 成功就是把有价值的事情争相持续积累 营销就是一个不断派出障碍直至签单的过程，盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最为先的倾向 1、销售中打群架的策略，把客户分开，请伙伴支援 2、问题进行纪录——确认——区分——分层次回答 3、要反问 4、并不回答所有问题，有些问题是假，不提的时候对方就不再问了 95％的人有问必答，这对于营销人员是陷阱 沟通的方法有两种： 瞬间记忆。如：免谈，打电话 永久记忆。如：信函，电子邮件，光盘，画册等 四个雷区： 四个购买影响者 避免五个雷区 遵循五个策略 五个自问自答系统 不知道销售雷区的危险： 没有策划 没有教练 对人员结构不清楚 对决策者不了解 信息不够，走势不明 永久记忆沟通的好处： 清楚明白 高效 易传 敢说 可信 三种不成熟的态度： 蛮干型 规避型 侥幸型 销售中最可靠的是文字，而不是嘴 正确的态度： 在内心深处明确任何的销售肯定都存在障碍 明确地雷的位置 分析所处的销售环境，找到可以借助的力量 最大的障碍不是障碍本身，而是你根本没有意识到障碍 大客户销售的策略： 四个购买者有一个不清楚就危险，所以要一网打尽 见不到决策者，就见技术把关者或使用者，把他们培养成教练，借用力量消灭危险区 把培养和发展教练当作日常工作，并且和客户同频道 让教练做举手之劳的事，不要给教练太大压力，不要把教练当成你的代理人或业务员，并注意保密 既要满足企业赢的标准，也要满足个人赢的标准 在低处不解的问题，在高处就不是问题 务虚就是务实，大虚就是大实 业绩是开会开出来的 赚钱的三个秘诀： 没事找事 把别人的事当事 把自己的事不当事 用问号打断对方神经链，使他们的注意力跟着自己的方向走 销售就是一场技巧很强的特殊的问答，相互设计、相互交锋，最后一锤敲定。因此，谈判大师都是“语言杀手”。　　　　　　　　　　　　　　　　　　——美　本雅明.皮特 要什么就问什么，问什么就能得到什么，如果什么都没有得到，就说明什么都没有问 注意力等于事实，人们只关心那些对他有好处或对他有威胁的信息 注意力经济也叫眼球经济，所有的销售人员是否吸引客户的眼球，就是客户的注意力 你问问题会影响他思考，思考会导致他行动 问题有好有坏，结果就有好有坏的差别 问话的四个原则： 首先取得问话的资格和权力，不要让客户反感 无求小yes，再求大yes，培养对方回答yes的思维惯性 理解加反问（处理拒绝的公式） 五次促成 销售中存在许多问答技巧，从中可以掌握非常重要的信息，有效控制销售的进程。机智地掌握问答技巧，是一种藏已露人的智慧，即让自己躲在暗处，让对方身在明处，做到知己知彼，方能赢定。 大客户销售失败的原因： 发问功力不足 你的聆听功夫不够 你对准客户有成见，事先对准客户下判断，臆测答复，打断别人的话 你还没有清楚准客户真正的需要 先处理好心情，再处