讨价还价的黄金准则摘要.pptVIP

讨价还价的黄金准则 A: 报价的技巧 B: 议价：价格解释与价格论证 C: 五个黄金准则 D: 实用工具 报价的技巧 - 如何逾越价格障碍 准备好了吗? 开始报价… … 客户不同意… … 可以再降一点吗?… … 客户常见答复: 你们的价格太贵啦… … 你们的报价比别人高出8%… … 希望你们再降一点… … 你们的付款条件太离谱… … 我知道你们可以再降 10 %… … 如果你们接受… … 我们可以考虑… … 你们至少要提供 2 年的免费服务… … 以上答复中,哪些是反对,哪些是拒绝? 合理地表述价格： 基 本 规 则：产品对客户越重要，客户越愿意花 钱买下它 销售人员的行为：在表达价格前，先进行论证以 增强购买欲。唯一的例外，当价格是论据之一时。 如果你认为你的产品价格高，那客户更会这样认为。 报价时的态度: 三 个 建 议 谈话过程中，在此时尤其注意要建立一种信任的气氛。 以一种平静、自然的态度报价。 以一种正式的方式报价。 你自己要确信优质优价 议价： 包括价格解释和价格论证。 解释是报价后的必要补充； 论证是讨价还价之前的必须铺垫。 价格论证： 目的、时机与方法 目的:帮助客户了解， 我们的产品/服务如何能满足他 的某一需要 时机: ?客户已经表示某一明确的需要； ?你和客户都清楚明白该需要时； ?你的产品/服务可以满足客户的某一需求 方法: ?表