决胜商场—谈判.pptVIP

30 面对不同类型客户的对策 类型 特点 对策 支配型 喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎别人的想法，做事比较独断，以自我为中心。 表现型 情感度高，表达能力强。充满激情，重感情。喜欢参与，做事条理性比较差。 亲切型 表达能力较差，但情感度很高。喜欢与别人打交道，待人热心，做事有耐心。 分析型 表达能力差，情感度也低，条理性强，逻辑性强。善于观察细节，喜欢有自己私人空间。 30 个人行动计划 写下你认为是最重要的，并愿意将之付出行动的要点 ———————————————————————— ———————————————————————— ———————————————————————— ———————————————————————— ———————————————————————— 30 * 决胜商场— 成功商务谈判技巧 课程结束时，您将掌握 --提升与客户谈判的能力 --学习控制商务谈判的流程 --能够对谈判进行系统地计划 课程目标 谈判是… __________________ __________________ __________________ 30 谈判方式 探寻乙方 探寻对方需要 探寻解决途径 探寻解决途径 探寻对方需要 认定乙方之需要 破裂 或 协议 甲方 乙方 30 令人满意的成果 – 对所有参与者 – 达成长期的承诺 高效地达成 – 不费时的 – 没有遗留问题 友好的结束 – 增进关系 – 使今后的交流更容易 什么是成功的谈判？ 谈判高手的个性 ? 探查更多信息的能力 ? 胜过谈判对象的耐心 ? 要求得到更多的勇气 ? 迫切要求双赢解决方法的正直 ? 成为好的聆听者的愿望 30 谈判的过程 ? ___________ 阶段 ? ___________ 阶段 ? ___________ 阶段 ? ___________ 阶段 ? ___________ 阶段 30 一、准备阶段 ? 基础条件 ? 设定谈判目标 ? 确认谈判具体问题并做优先顺序划分 ? 精心准备、收集信息 ? 评估对手 ? 多重解决方案准备 相互认识了解 声明目的 建立信心 培养信任 证明能力 表达善意 二、开始阶段 30 三、展开阶段 ? 取得相关信息和资料 ? 使客户看清自己的需求 ? 发掘客户更多的需求 30 四、评估调整阶段 双方应本着“给予/得到”的原则为了互惠互利的目标，积极主动的调整各自的需求和条件。 30 五、达成协议阶段 在谈判尾声不能有大的或单方面的让步 认真回顾双方达成的协议 澄清所有模棱两可的事，减少误会 避免时间不够带来的被动 30 在结束的最后阶段，一个成功的谈判者会尽是建议一些庆典活动来制造积极的情绪，最终将把整个谈判过程带入终点。 其内容包括谈判结束，跟进，下一轮谈判的计划及通过分析和讨论来吸取经验。 不幸的是很多谈判者总会忽视此关键步骤。在讨价还价阶段，双方难免会出口伤人，所以需要治愈伤痕。 记住要庆祝一下 30 商务谈判的六大原则 对产品/服务进行___________________ 制定______________ 良好地__________________ __________________________ 满足客户_____为先，______为次 按照计划进行让步 30 商务谈判的原则(一) 定位 – 以简洁有力的方式描述所销售的产品/服务并 能清楚地表达其价值 要点 – 良好的定位可以帮助您做到： ▲___________________________________ ▲扩大理由的范围，使定较高的价位成为可能 – 当主题简短、有力及经常重复时更为有效 30 商务谈判的原则(二) 原因 – 目标总可以降低，但再想提高非常困难 –__________________________________ – 谈判中合理的高目标会影响到客户对产 品/服务价值的认识 30 要点 – 索价越高，成交的价格越高（注意行业 的标准） – 具备明确具体的目标及前后一致的策略 以达到目的 – 叫出合理价格，为谈判留出空间以达到 理想成交价 – 不合理想的成交不如不成交 商务谈判的原则(二) 30 商务谈判的原则(三) 定义 – 利用好自己的信息 – 不要讲太多，只讲相关信息（言多语失） – 保留对自己不利的信息 – 将信息准确排序 – 得到所有可能得到的信息 – 多提问