年市场部工计划.doc

2012年市场部下半年工作计划 2012年下半年市场工作规划 2012 年第二季度工作计划：（4～6月） 一、市场部5月份和6月份订货会服务计划： ①配合营销中心，完成订货会。 ②青岛代理的跟进服务工作，尽快在6月份装修完毕。 二、5月和6月全国市场划分：南北两大区域市场，完成划分执行细则。 ------南北大区划分市场分析报告------- 回顾靓典这几年的发展，在董事长和王总的带领和营销中心的市场管理下，靓典全国市场突飞猛进。去年市场销量排名和品牌知名度位列温州十大革鞋前几名。 靓典今年的发展最值得庆祝的是靓典下半年将乔迁欣喜，靓典将步入一个新的台阶。预示着品牌的提升，生产线的增加将满足全国客户的供应。 2012年是靓典营销中心提出的营销元年，上半年2月～5月份和蔡总一起对全国A类市场进行了摸底，完成了一线客户档案建立。 通过对A类市场的摸底和档案建立，需要对A类市场进行完善的地方如下： 1)部分总代理区域市场人员欠缺，都要总代理亲历亲为。在很大程度上削减了对总代理的精力。 2)物流欠缺智能化管理，电子输单打单需要根据各总代理的情况逐渐完善起来。 3)区域划分意识不强，经常串货。6月份营销中心对区域划分后交区域划分押金，制定完善的串货罚款制度，杜绝串货。只有这样品牌才能更上一个台阶。 4)未执行各区域市场年度任务，公司没有建立每个季度和每一季的新品订货指标。下半年营销中心将对全国市场划分南北两大片区的管理方式，进行对细分化管理。 5)分公司团队管理、绩效考核管理、分公司盈利模式操作等未执行。 制定市场南北两大区域市场，具体区域划分情况如下： 划分市场两种模式 划分以南北为界： A方案 北方大区：浙江靓典鞋业有限公司中国北方大区经理 负责区域： 14个地区 A类客户5个：沈阳、北京、天津、西安、常熟 B类客户3 个：石家庄、郑州、武汉 C类客户6个：太原、包头、乌市、哈市、徐州、合肥 南方大区：浙江靓典鞋业有限公司中国南方大区经理 负责区域： 14个地区 A类客户4个：广州、虎门、上海、昆明、 B类客户4 个：南宁、、福州、成都、温州 C类客户6个：株洲、贵阳、重庆、柳州、南昌、杭州、。 划分方案：以A类客户为标准 B方案 北方大区：浙江靓典鞋业有限公司北方大区经理 负责区域： 14个地区 A类客户5个：沈阳、北京、天津、西安、温州 B类客户3 个：石家庄、郑州、武汉、 C类客户7个：青岛、太原、包头、乌市、哈市、徐州、杭州 南方大区：浙江靓典鞋业有限公司南方大区经理 负责区域： 14个地区 A类客户5个：广州、虎门、上海、常熟、昆明 B类客户3 个：南宁、、福州、成都 C类客户6个：株洲、贵阳、重庆、柳州、南昌、杭州 三、大区经理的工作职责 1）区域总代理----进销存管理：对所管辖区域市场各总代理的进销存管理，每个总代理的销售任务进行划分，分解到每个每一季的订货量，如何才能达到销售任务指标。 2）区域总代理-----跟单管理：跟进每个总代理订货之后的发货情况，确保各区域市场的任务完成。 3）区域总代理-----客户管理：对每个区域市场进行ABC等级划分后。 A类代理商---------重点服务的是窜货管理，发生窜货第一时间解决。区域划分后的优秀客户整改计划，开发计划等等，重点---客户服务。 B类代理商---------重点服务的是市场拓展规划，如何完成年度计划任务，该从哪几个方面进行开始做等等，重点----市场拓展。 C类代理商----------重点服务的是增强代理商的信心，经常联络感情，鼓舞士气。有需要的尽量指导意见等等，重点-----增强信心。 总结：为什么要进行全国大区划分管理 蔡总在2012年度报告中提到分公司操作模式和代理商是不一样的，代理商都有做2个以上的牌子，而分公司就做靓典一个牌子，代理商如果觉得靓典该季春、凉版式不够好，货货源跟不上，他们可以通过自己代理的另外一个牌子来弥补，而分公司就不行，如果货源不及时组织就会影响销售。 ------------货源不足的下场------------- 总代理-----可以用别的品牌代替靓典的某一季的货品不足，对品牌短期影响不大，只要总代理对客户说些好话，下季鞋跟上就可以弥补损失。 分公司-----因为分公司只有靓典一个牌子，如果货源不足造成客户没货上，客户要吃饭，要发工资，只能拿别家的货。一旦形成销售就会增加和别的品牌的合作，对我们失去合作的信心。因为客户的目的很明确，要得就是上货速度和利润，长期来看是不利的。 大区市场划分后跟进市场，和总代理和分公司一起战斗在一线上，把问题点和改进计划快速提升日程，早日解决代理和分公司的烦恼，把烦恼解决掉才能对靓典的发展有信心。