如何提升品牌销售业绩及VIP顾客维护之道.ppt

如何提升店铺销售业绩及 VIP顾客维护之道 一、如何提升销售业绩 企业经营的目的是什么？ 企业经营的目的只有一个正确而有效的定义 ——创造顾客 不断的创造顾客是为了使企业的销售业绩持续提升。因为销售业绩是企业获取利润的基础。不断提升销售业绩是企业生存和发展的主要途径！ 一个商场的业绩是由商场中每个品牌的销售业绩汇总而成的。只有每个品牌的销售业绩提升，才能保证商场的销售业绩提升。 目前，零售业的经营环境更加严峻，集团式、量贩式、连锁式的经营方式 已席卷整个零售市场。那麽作为零售业经营者，你有没有想到你将面临“一连串竞争挑战”的梦魇？你也许会说，我很幸运，我所经营的是“连锁式零售”，符合时代潮流。但你仔细想过吗？毛利状况如何？未来竞争趋势如何？你真的可逃脱企业竞争的魔掌吗？ 自己所负责的专柜或者小组、品类的销售业绩是否理想 所以，面临上述一系列的问题，为了业绩的增长，保有我们市场销售占有份额的优势，我们必须做好以下七个方面的工作，来提升我们所经营品牌的销售业绩： 大纲: 一、销售领袖应具备的特性 二、制定销售计划的重要性 三、有效的商品陈列展示和卖场布置 四、丰富的商品知识及销售技巧 五、有效的库存管理 六、创建共享的品牌营销 七、品牌经营管理 一、树立积极的心态， 使自己成为出色的销售领袖 销售领袖应具备的七大关键特性: 1、果敢有力 2、有内在的驱动力 3、有内在韧性 4、敢于冒险 5、有创新精神 6、有紧迫感 7、善于体恤下属 1、果敢有力 果敢有力是领导力的支柱，软弱无力的人不会成为好领袖，不会带着团队实现好的业绩 要使团队成员感受到领导力的目标。 2、有内在的驱动力 小故事: GBS印刷品和印刷机械公司地区销售副总裁基纳德手下有一名销售员。他在过去的13年里一直表现出色，但销售业绩却下滑了，主要原因是他的几个主要客户破产了。这位推销员没有去开发新的业务，反而一味哀叹命运不佳，听任业绩急剧下降，基纳德请这位销售代表一起吃午餐，他并没有强调这位销售代表的业绩下降了，相反，基纳德对他说：“你有能力做的更好。 ”这位销售代表对这这种方式做出了“积极”反应，因为他没有觉得受攻击或被贬低。这次会谈取得了立竿见影的效果:两个月后，这位销售代表的月销售量达到了两年半来的最高点。 3、有内在韧性 失败时，保持乐观的态度 失败时，要快速调节自己，并带领他人解脱出来 5、有创新精神 冒险与创新是分不开的，出色的销售领袖知道“老办法”并非总是“最佳办法”。 6、有紧迫感 紧迫感就像一道巨大鸿沟，把出色的人与一般人区分开来 7、善于体恤下属 要有爱心，不少于竞争热情。 体恤下属，还意味着让你的人行动起来 二、制定销售计划是品牌业绩提升的行动指南。 高业绩并非我能而是我要！ 将意愿摆在能力的前面！ 案例一：作为带兵打仗、攻城掠地的销售主管，面对吃苦耐劳同时又聪明伶俐的销售人员，经常会听到这样的三句话：期初下达销售任务时，销售人员会说：“没问题”；期中查核任务完成情况时，他们说：“没关系”；期末总结评估销售成果时，他们说：“没办法”。真的没办法吗？ 案例二：倘若本月计划销售额950万元，若能设立计划表，第一周营业目标240万元，第二周为270万元，第三周为230万元，当第二周结束时，若营业额只有330万元时，还有充裕的时间做补救。若没有设定计划表，到了月底发现次月无法完成计划已经为时已晚了。 ﹡案例三：会议桌上的闹钟 在达芙妮公司年度会议上因为参会发言的人很多，所以每个发言人的时间和顺序都会提前公布，如果在规定的时间内发言没有结束，闹钟就会响起提醒发言人员停止发言。（提前做好计划，以保证发言时间充足） 综上案例分析： 衡量一只销售队伍合格与否的标准就是这支队伍能否有效完成公司下达的销售任务。依据销售任务制定合理的销售计划是完成任务中致关重要的一环。而制定计划，绝不是简单的数字分解与分配，而是体现团队发展、增强团队凝聚力、激发团队工作热情的一个过程，也是销售主管管理队伍、训练队伍，从而不断提升队伍战斗力的重要措施。 制定销售计划的重要性 有利于减少工作中的失误，通过计划过程，可以预计未来可能的变化，从而制定适应变化的最佳方案，减少工作中的失误。 有利于明确工作目标、计划，制定的目标为各级员工指明了组织发展方向，可以使员工的行动对准既定目标。 有利于提高经济效益，计划为下属提供了明确的工作目标及实现目标的确最佳途径，提高了工作效率和利益 有利于控制工作计