博士后公馆--销顾问大纲8.5.docVIP

服务内容大纲 营销战略及策略顾问服务 第一部分： 整体策略 综述 一、整合卖点，深入挖掘产品价值； 二、提炼高效的营销渠道，确保项目执行的价值度； 三、利用现场展示充分体现物业价值； 四、确保项目系统成功，而非风险成功； 营销解决要领 一、如何在项目策划、销售具体安排中体现营销战略与策略的有机结合； 二、营销执行策略； 第一章、市场分析 一、全国性总体市场态势发展研究及研判； 二、福州市整体市场周与月发展研究 二、区域市场及本项目周边市场调研； 三、本年度区域市场发展及竞争预测； 四、区域市场周报与月报研究分析 第二章、 营销总体战略 一、项目概况； 二、SWOT分析； 三、销售卖点整合提升； 四、物业定位及目标客户群细分； 1、物业定位； 2、项目客户分析研究； A、客户初判； B、区域来源； C、购买诱因； D、品类特征； E、获知途径；（楼盘信息渠道、 户外广告牌 、 报纸 、 互联网 、 电视） 五、销售战略1、项目销售战略总纲 2、阶段性销售战略调整 六、项目营销策略总体思路各销售节点时间确定 1、营销策略总体思路 2、各主要销售节点建议 七、各个推广阶段策略及行动方案 1、入市期战略与战术组合 2、开盘策略建议 3、持续热销阶段营销策略建议 1）、来访、来电客户群深入分析 A、区域来源 B、购买用途 C、获知途径（楼盘信息渠道、 户外广告牌 、 报纸 、 互联网 、 电视） D、认可因素/抗性分析 2）、成交客户深入分析 A、客户判断 B、区域来源 C、购买诱因 D、品类特征深入分析 E、获知途径（楼盘信息渠道、 户外广告牌 、 报纸 、 互联网 、 电视） 3）、阶段性销售战略 ·持续销售期 ·尾盘期 第三章、项目推广策略 一、阶段整合推广策略 二、媒体选择 三、媒体创新使用 四、媒介组合 五、媒体投放频率及规模 六、软性新闻脉络及主题 七、营销活动安排 第四章、营销费用预算 第二部分： 销售实施及提升组织管理建议 第一章：销售实施 一、销售目标及进度安排 二、分期运作举措 三、销售中心管理策略 销售员系统管理体系 客户系统管理体系 第二章：现场组织管理提升建议 一、组织架构、人员分工及职责建议指导 销售组织架构建议 销售人员分工建议 销售人员职责明确及建议 二、销售工作规范系统化培训 销售前期策划组织 销售现场管理与人员管理 销售业务规则管理寻找客户现场接待客户谈判客户追踪签约销售认购书、合同管理规定 售后服务及投诉处理管理规定销售人员的礼仪和形象名片递接方式微笑的魔力语言的使用礼貌与规矩 电话礼仪接听电话规范要求分析客户类型及对策逼定的技巧说服客户的技巧如何塑造成功的销售员如何处理客户异议房地产销售常见问题及解决方法个人素质和能力培养心理素质的培养行为素质的培养（A敬业精神、B职业道德）专业知识的自我提升销售能力创造能力判断及察言观色能力自我驱动能力人际沟通的能力从业技术能力说服顾客的能力 2）阶段性考核 5.4销售人员管理、激励及制度建议 销售人员规范化管理制度 销售人员规范化激励制度 第三章：客户满意度提升建议 客户规范化管理体系 客户规范化服务体系（含销售员、物业管理等规范化提升体系） 客户规范化售化服务体系