全球营销管理期末复习整合.docVIP

营销的三大原则（营销的实质）：（可能选择题） Customer value and the value equation（顾客价值与价值等式）——指出营销的目的和任务 目标：创造超过竞争者所能提供的顾客价值 Competitive or differential advantage（竞争优势或差别化优势）——营销的竞争性实质 目标：通过差异化创造竞争优势 Focus （集中优势）——是实现前两条的主要方法 目标：集中注意力和资源 2.第二手数据（Secondary Data:）（多选题）：Personal files、Company or public libraries、On-line databases、Government census records、Trade association、International Organization（个人文件、公司或者公共图书馆，网络数据库，政府户籍档案、商会、国际组织） 第一手数据（Primary Data）：问卷调查，访谈、焦点小组是获得市场第一手信息的几个工具。 （问卷调查通常包括通过邮件、电话或者发放问卷） 全球战略伙伴关系成功的因素有：（可能多选题） Mission（使命）、Strategy（战略）、Governance（治理）、Culture（文化）、Organization（组织）、Management（管理） 渠道策略的6Cs（多选题）： Cost、Capital Requirements、Control、Coverage、Character、Continuity Licensing）：许可经营是指企业与国外市场的法人单位签订许可协议合同，允许该法人单位在合同期限内使用企业的专利、商标、服务标记、商品名称、原产地明、专有技术等无形资产，在一定条件下生产销售某种产品，企业则从该法人单位获得许可报酬。Franchising）：特许经营是指企业将工业产权及整个经营体系特许给国外市场上独立的公司或个人使用，被特许方必须按照特许方制定的政策和规定的方法经营，并支付初始费用或销售提成。 18. 产品：一种产品可以被定义为一系列物理特性、心理特性、服务特性和象征特性的集合，它能够给购买者或者用户带来益处，以及满足一定的需要。 19. 产品定位（Product Positioning）：指的是根据产品的属性和品牌具有或不具有的效能，在消费者的意识中使该品牌区别于其他产品的一种行为。 决定产品定位的因素很多，包括：属性或效能、质量/价格、使用或应用方式、使用/使用者等，此外对于全球产品来说高科技定位和高感性定位也是可选择的战略。 20. 市场撇脂（Market Skimming）：是对愿意为某种产品支付价格溢价的细分市场而作的一种有准备的尝试。 21. 渗透式定价（Penetration Pricing）：将价格作为竞争武器来赢得市场地位。通常意味着在相当长时期内产品将亏本销售。 22. 市场保持（Market Holding）：该策略经常被希望保持其市场份额的公司接受。在该战略下，生产国货币的增值不会自动地以价格升高的形式传递到销售国。 23.成本加成/价格升级（Cost-Plus/ Price Escalation）：成本加成定价就是将产品到达最终目的地前所需的所有成本全部相加，加上运输费、辅助费和一定比例的利润；价格升级指的是在厂价之外又加上运输费、关税和分销商毛利而造成的产品价格上升。 24. 灰色市场货物（Gray Market Goods）：是那些有商标的产品从一个国家出口到另一个国家，但是在那里是由没有被授权的个人或组织来销售的。有时，灰色市场商会将在一个国家生产的产品打入另一个国家的市场，同那些得到授权的进口商竞争。灰色营销商以一个比那些正当的进口商开出的价格低的价格来销售。当该种产品短缺或是生产者准备提高价格的时候，平行进口这种行为也许会盛行起来。 25. 倾销（Dumping）：是指进口品的销售价低于国内或来源国市场的正常售价。 26.转移价格（Transfer Pricing）：是指公司内部交易中商品和服务进行交换的价格。即在卖方和买方之间的转移必须发生在同一公司下。 27. 人员销售（Personal Selling）：是企业代表和潜在顾客之间双向的人际沟通。 28. 销售促进（Sales Promotion）：是指在一定时期内针对消费者或经销商而进行的为产品或品牌增加有形价值的活动。 29. 直复营销（Direct marketing）：是指一种营销系统，它把各种独立的普通营销组合元素整合在一起，绕过零售店和个人销售电话，向企业和个人进行直接销售。 30. 杠杆作用Leverage：全球公司的一项无可比拟的优势就是能够有机会发展“杠杆”，即同时运作于不同