如何推销我们的品.docVIP

目 录 一、市场营销…………………………………2 二、推销………………………………………2 三、营销体系的六大转变……………………3 四、人性理论…………………………………4 五、客户需求分析（鱼骨图）………………5 六、市场人员应具备的………………………5 市场营销： 市场营销的意义 市场 交换的概念、引出市场的概念。 市场由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足比欲望和需求的潜在顾客组成。 1.2 市场营销是一个社会管理过程，在这个过程中个人和群体通过创造、提供、与他人交换有价值的产品而满足自身的需要和欲望。 1.3 市场营销是从顾客角度来看的整体公司行为。任何生意的成功皆归结于满足顾客的需求。对客户来讲，至关重要的事情是影响点，也就是当顾客以某种方式与你的员工、你的产品，或来自员工和产品的信息产生相互作用的时候。市场营销中的任何事情都是这些繁杂的相互作用。 怎样做到从顾客的角度来看问题呢？就是大量的市场调查、分析、策划。 市场营销的包括以下内容： 市场调查 信息分析 研究和选择目标市场 制定市场营销战略（包括产品定位、开发、推新、生产周期等）。 规划市场营销方案（包括产品线、品牌与包装管理、服务、价格、渠道、方式、促销、广告、公共关系、销售队伍?推销?的管理等）。 市场营销组织、执行、评估、控制（包括组织、执行、评估、控制）。 市场营销的目的 市场营销的目的是影响顾客和激励他们购买、使用和再购买你的产品。 推销 定义 推销就是市场营销体系中把产品卖出去的一个活动过程。 产品：过程（将输入转化为输出的活动）的结果。 有效推销的主要步骤 寻找潜在顾客并加以归类 准备工作 接近顾客 讲解与示范 处理不同意见 达成交易 售后服务 2.1寻找潜在顾客并加以归类 询问老顾客 培训其他提供线索的来源，如供应商等 参加潜在顾客的组织，如协会、展销会等 审查数据来源，如报纸 利用电话、邮件、上网寻找线索 随机拜访 2.2准备工作 准备如何接近 2.3接近方法 2.4讲解与示范 AIDA—争取注意（Attention）、引发兴趣（Interest）、激发欲望（Desire）、付诸行动（Action）。 示范表演过程中，推销员可采取五种影响策略 正统性：强调公司的声望和经验 专门知识：销售员显示自己对消费情况和公司产品的深入了解，但不要言过其实。 相关力量：推销员可在共同特点、兴趣和熟人的基础上建立关系 迎合讨好：推销员建立个人好感，如通过请吃午餐、促销性小礼品等来强化双方联系，使对方产生互利互惠的感觉。 树立形象：设法建立自己的良好形象。 2.5处理不同意见 分析抵触：心理上的、逻辑上的 将反对意见转化为购买理由 求同存异 2.6达成交易 表露/信心 诱使/促化 2.7售后服务 交货、运输、安装、其他承诺条件 持续保持联系 推销技巧 缩短距离融洽关系 笑脸相迎热忱周到 因人而异区别对待 感情融洽心理相容 记住姓名赢得朋友 营造风趣、幽默 不怕拒绝 投石问路 提供情报法 制造气氛门庭若市 跟踪热点及时开发 充满自信大胆保证 买一搭一法 标新异法 明星效应法 虚心求教法 投其所好法 货真价实巧言促销 感情设资一本万利 激将法（少用） 以二择一法 故意犯错法 对比介绍法 价格分割法 营销体系的六大转变 深化关系（由与顾客的简单交易关系转向维持、深化、发展关系） 做市场（由粗放式扩张市场到精心培育与发展市场） 职业化（营销队伍由业余到职业选手） 由单枪匹马的猎手到团队作战 由重视需求共性转向重视需求个性 由传统营销转向重视网络营销（电子商务） 人性理论 人的定义 社会关系的总和（工业心理学） 人的需要 美丽需要 求知的需要 自我实现需要 自尊的需要 社会的需要 安全的需要 生理的需要 需要 动机 行为 人性理论 第一阶段：X理论 X理论起源于18世纪，延续到20世纪初。其理论由美国的泰勒提出。它的核心是“人是经济人”，对人的管理可以用强制、命令、惩罚等方法。 主要论点是： 人生来是不喜欢劳动的，总想逃避劳动，因此要采取强制性手段迫使其劳动。 多数人缺乏进取心、责任心，不愿意对人、对事物和单位负责任，因此要有人指挥、管理他们。 一般人之所以工作是为了物质和安全的需要，为了金钱而工作，所以对他们要用物质刺激的方法和手段。 人具有欺软怕硬、恃强凌弱的特点，因此要用惩罚的方法使他们服从指挥。 在这一时期主要把人作为工具，对人实行强制性的劳动和惩罚性的管理，只以金钱、物质和利益作为考虑重点、标准。其缺点是忽视了人的创造性、自主性，忽视了人的自尊、自重、