采购谈判A201105.ppt

4.买方无法列举出成本分析资料时的方法 当需要购买未曾买过的采购品时，因还无成本资料可供参考，此时可设法掌握卖方的产量、产值、营业额、员工人数等资料，这样有助于买方进一步进行采购价格谈判分析。有关做说明如下: （1）不断向卖方说明己方面临降价的压力，不得不设法降低采购成本。 （2）向对方说明未来使用该项采购品的数量可能大增，且赞美对方的办事效率、工作能力，并且不刻意指责对方的错误。这些方法均有机会使卖方议价人员心甘情愿、非常高兴地以底价成交。  谢谢大家 采购谈判 采购价格谈判 （一）采购价格谈判的意义 采购价格的谈判是指采购人员与供货商双方进行采购价格的协商。也可以说采购价格的谈判是运用讨价还价的方式决定采购价格。 采购人员若能精确掌握采购品的成本分析信息，则可为采购价格的决定提供有力依据。又因市场供需时常发生变化，采购人员势必要借助采购价格谈判的方式，达到采购降价的目的。 （二）采购价格谈判的方式 进行采购价格谈判之前，必须历经询价、比价、估价三个阶段。 1.询价 向合格的厂商提出报价要求。 2.比价 将所得到的数家厂商的报价，进行价格比较。 3.估价 采购人员对采购品进行成本分析，进而估计其合理采购价格的过程称为估价，即采购底价的设定。 在完成询价、比价与估价三个阶段后，采购人员就可以通过采购价格谈判来取得较低的采购价格。 （三）采购价格谈判的效果 在卖方市场，采购价格谈判的降价效果较低；在买方市场，采购价格谈判的降价效果则比较明显。 在景气繁荣时期，采购价格谈判的降价效果较低；在景气低迷时，采购价格谈判的降价效果较高。 采购数量越大，采购价格谈判的降价效果越大；采购数量越小，采购价格谈判的降价效果越小。 议价的准备与谈判技巧 （一）议价的准备作业 1.议价的事前分析 为使议价时有所依据，议价前应做好采购品的资料分析，例如： （1）采购品市场行情、供货商的资料分析； （2）采购价值分析的方法，对采购品进行成本分析； （3）制定采购品的底价表，确认可接受的底价。 2.设定议价目标 针对采购品的品质、数量、交期、配合度等交易条件的需求以及议价前的成本、底价等资料，设定采购价格的目标。 3.选定议价人员 依据专长、授权层级等条件选定议价人员。 4.选定议价场所 以买方的指定场所为佳。 5.选定议价时间 以买方的指定时间为佳。 6.议价的作业程序 一般先向供应厂商询问价格，再对供货商报价资料加以分析后，与其个别进行议价协商作业，最后再决定采购价格。 （二）议价时应注意的事项 1.应注意避免的事项 （1）避免急躁 应该避免立刻告知自己的底牌，或表现出急于采购的心态。 （2）过于注意细节 忽略整体目标，仅在细节里打转。 例如，过于深入讨论采购品的加工技术及作业方式，而未锁定降价的任务。 （3）避免争执 尝试证明卖方所提供相关资料的错误，因而产生无谓争执。 2.应注意把握事项 （1）以逸待劳 尽量在自己公司谈判。 （2）慎选对手 选择可以让步的对象谈判。 （3）塑造氛围 偶尔保持沉默，缓和谈判气氛。 （4）目标导向 掌握预期谈判的成果。 （5）准备周全 事前制订详细计划，收集采购品商情、成本等资料 （6）合作关系 采用长期合作观点进行谈判。 （7）善用技巧 运用学习曲线、成本分析、价值分析等技术进行谈判。 （8）转换话题 涉及自己公司的弱点时，应设法引开话题，转而注意其他话题。 （9）事缓则圆 议价触礁时，可要求暂缓。 （10）专业支持 遇上特殊采购品或成本分析时，请专业人员支持谈判。 （三）议价的谈判技巧 1.提示谈判价格 提示谈判价格，包括提示最低价、提示容忍价、提示预算额度、不表明自己立场等方法。 2.事前收集信息 事先设法了解卖方的产量、产值、营业额、员工人数等资料 3.建立双赢策略 设法让供货商积极地协助自己，创造双赢气氛，与卖方相处愉快。这样不但可以提高降价几率，而且可以先决定价格，再争取各类折扣。 4.平等合作原则 议价僵化会不利于双方，因而尽量不批评对方，以争取更低价格或更好的服务。 5.善于互动协商 议价时须具有弹性，有效运用发问技巧。 6.礼让对方的立场 让对方有合理的利润，让对方自己提出结论。 （四）议价发问的类型与功能 1.议价发问的类型 （1）综合型 例如，您认为如何处理才能对双方都有利呢？ （2）直接型 例如，您认为我方如何应付顾客的降价要求呢？ （3）诱导性 例如，采购量增加时，如何计价? （4）疑问型 例如，听说您曾以多少价格供应某家公司？。 （5）事实型 例如，您多少价格供应甲公司呢？ （6）暧昧型 例如，我真的不知如何面对公司降低成本的压力？ （7）辩论型 例如，您所提供的原料成本