销售 流程版话术.doc.docx

电话销售流程应用表序号　建议话术应对话术关键要点开场白找对人问候xxx女士/先生，您好！　亲和、友善自我介绍这里是北京外研社儿童发展中心，您曾经申请过布奇的体验光盘，收到了吗？（停顿，对方回答）因为很多家长反响都特别好，您家宝宝看的怎么样呢？（停顿，等待对方回答）1、（还挺好的）嗯，是吗！2、（感觉一般/不太好）是嘛？（略过话题，接下面的问题判断需求）3、（还没收到/没看呢）哦，那抱歉了，可能是邮局有些耽误的原因吧。（如果对方主动要求可再重新寄一份，核对地址；一般情况问对方是否了解过布奇，可建议去官方网站看看）吐字清楚，声音洪亮，介绍清晰自己建立信任的第一步动之以情（建立信任，了解需求）判断需求（了解**，客户心理，对现状哪些希望改进）宝宝现在１岁多了吧？（在客户信息中可知道宝宝的年龄，也是再核实真实的年龄）1、（1-2岁）、（2-3岁）嗯，正是宝宝成长的关键期啊，这个时候的宝宝最可爱了！2、（3-4岁）、（4-5岁）哦，已经是大孩子了！现在宝宝会很多东西了吧？1、夸奖 2、充分肯定对方，让对方有满足，获得信任，适当发问引导3、注意夸奖的准确性您现在给宝宝用了哪些早教产品呢？（了解客户对早教的了解程度、以及当前早教产品的使用情况）宝宝大概看了多长时间了，感觉效果怎么样？（主要针对在使用巧虎的家长，了解家长对正使用的产品的熟悉程度，以及对于现状的评价）1、（巧虎）妈妈您很重视早教啊。现在的确不少家长在用巧虎，孩子用巧虎以后可以学到不少的生活习惯吧。2、（天线宝宝、小小爱因斯坦等）妈妈您的早教意识挺超前的，给宝宝选择的都是国外流行的早教产品呢。3、（婴儿画报等）这本杂志挺流行，看起来也挺简单方便，还给宝宝看过专门的早教产品吗？4、（其他）这是什么教育内容方面的书呢？/您真用心，给宝宝买了这么多书呢？5、（没有用过）（没用过任何产品的，转问是否上亲子班，后面是都否的回答）恩，我们接触过很多家长，他们也和您一样。很多人都是自己直接教孩子的，不过他们也都在尝试选择一些适合宝宝的产品，所以大家就申请了我们的体验光盘，用过之后，很多爸爸妈妈反馈都特别好。宝宝在上亲子班或早教班之类的了吗？/宝宝已经上幼儿园了吧？（家长对于早教的认知度、经济能力判断，宝宝获得的相关教育的程度）1、（在上亲子班）嗯，现在亲子班也越来越流行了，宝宝喜欢上吗？2、（在上幼儿园）哦，大宝宝了呀！他一定有了自己的好朋友了吧？ 3、（没上）嗯，那平时宝宝就是自己带了？挖掘需求刚才听您讲的，也已经给宝宝买了一些书和画报了，您真的是非常关心宝宝的早教的，那您有没有考虑给宝宝选择一套全面系统的早教读物呢？就像我们布奇乐乐园。（引入下一阶段）1、（考虑啊，你们的产品是什么样呢？）进入下一环节。2、（已经买巧虎了，暂时不想考虑别的产品）我们跟巧虎还是有很大区别的，我给您简单介绍一下吧，一定对您给宝宝选择早教产品有帮助。。3、（已经有天线宝宝了，宝宝很喜欢）我们跟天线宝宝的区别太大了，我给您简单介绍一下，肯定对您选择这一类产品有帮助。4、（上早教班了，不需要了）啊，对宝宝的教育不能全依赖亲子班啊，您肯定平时也要教宝宝学习的，而且很多东西都不是在亲子班来学到的，是吧。让孩子上早教班的爸爸妈妈，都是特别重视早教的，我给您简单介绍一下，肯定对您给宝宝的教育有帮助的。5、（宝宝不喜欢你们的东西）哦，是吗？这可能也跟我们还是考虑到这毕竟是一款教育产品，所以没有完全娱乐化有关吧，不过教育产品虽然要有趣味性，但是您也知道，教育产品肯定跟那些动画片不一样的。我想我跟您简单介绍一下我们的产品，让您更全面地了解，肯定对您的选择判断有一定帮助吧。6、（还没考虑清楚）那我简单给您介绍一下我们的产品吧，肯定对您判断有帮助。7、（你们有网站吧，我自己去网站看看就好了）可以啊，我们的网上有电子书体验，还有一些音乐可以在线听。我们的网址是。不过网站的内容都是通用的，您看过之后我再给您更详细地介绍一下，一定对您会有帮助。您看明天跟您联系方便吗？（约定具体时间）1、说明有区别 2、简要介绍 3、中间也要注意肯 定对方 4、引导进入下一步晓之以理（产品介绍，满足需求，异议处理）　　　　　　直接介绍产品价值(FAB)设计理念及内容1、全面潜能开发:《布奇乐乐园》涵盖了宝宝发展所需要的所有五大方面的内容，认知、语言、健康领域，更着重强调宝宝的社会性领域和艺术领域，让宝宝全面、均衡、健康的成长。2、同步陪伴成长：《布奇乐乐园》根据宝宝每个年龄段发展的不同需要，设置了专门的学习内容，让宝宝在最合适的时候学习最合适的内容，促进智能开发。3、更多亲子乐趣：我们的亲子创意室、成长故事、布奇音乐屋等等内容，提供了各种亲子互动的内容和一起动手的练习，这样，在一起游戏的过