销售保险论文.doc

天津工程职业技术学院 毕 业 实 习 报 告 题目：保险的销售 学生姓名：张建永 指导老师：方海英 专业班级：金融保险10级 完成时间：2013年3月13日 目 录 摘要 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．2 前言．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3 2.1保险的购买．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3 2.1.1 机关事业单位职工．．．．．．．．．．．．．．3 2.1.2 企业职工．．．．．．．．．．．．．．．．．．3 2.1.3老百姓的保险观念．．．．．．．．．．．．．．．4 2.2不同保险种类的销售．．．．．．．．．．．．．．．．5 2.2.1人寿保险．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5 2.2.2非人寿保险．．．．．．．．．．．．．．．．．．5 2.3保险人员销售保险．．．．．．．．．．．．．．．．．5 2.3.1给客户提供保险．．．．．．．．．．．．．．．．5 2.3.2营销保险．．．．．．．．．．．．．．．．．．．6 结论．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．6 致谢．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．7 参考文献．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．8 摘 要 生活中，随着社会的发展和人们的保险观念的转变，越来越多的人认同和接受保险。机关事业单位有较好的社会保险，企业给员工买的商业保险；国家政策给老百姓制定了合理的社会保险、医疗保险、和养老保险制度，为老百姓关心的看病和养老问题提供了一种保障，这是生活中的保障；要想得到更加全面和更大的经济上的补偿，则需要自己的投资，购买保险产品，这是一种保险的观念。具有保险意识和需要的这一部分人，在他们有能力购买保险产品的时候，就会为自己或亲朋好友购买一种保障；多点关心，多点爱。这是人们需要的保障。一方面保险的销售是为人们提供的一种无形服务；另一方面，保险销售人员在寻找顾客时，应找准目标顾客和准顾客，向他们介绍保险的必要性，激发他们的购买欲望，促使他们购买保险，从而销售保险实现保险的真正意义。 关键词：保险观念；社会保障和商业保险保障；经济补偿；为人们服务。 第一章 前言 保险产生于建国后，和伟大的祖国同龄。在我国是新点的朝阳行业，越来越多的人随着生活水平的提高，保险意识逐渐的增强，保险市场在不断地扩大，需要保险销售人员更加过硬的专业知识和更广阔的社会知识。保险产品的险种根据需求的不同，种类也各种各样。同时，为适合人们和社会的发展的需要，优胜劣汰，一些保险种类被淘汰，有些保险种类不断地与时俱进，给人们提供合理的产品，满意的百分百服务。保险的产品市场有很大的潜力，还有很多保险的种类可以开发创新；保险种类的开发要在稳健的基础上，扩大市场，提高服务水平。在保险的销售过程中，更是在推销自己，传播保险的崇高价值理念，树立保险的良好形象，一份保单，一种准备，一份爱心。 第二章 2.1保险的购买 2.1.1 机关事业单位职工 在政府部门工作的人员和为社会服务的各个机构如学校、医院 等，这些职工有很好的福利待遇，除了应该享有的退休金外，还会受到很大的照顾，这是他们辛勤工作，为人民尽心尽职所应得的福利，他们自己的美好青春献给了自己的事业和祖国。职工得到了相当好的国家给予的福利待遇，这些人员拥有自己的消费观念，具有一定的保险意识，对保险有一定的认同；同时，自己有能力来购买商业保险，所以，很多人会选择给自己或家人买一份保险，从而给自己或家人多了一份保障，这基于他们对保险的理解和对生活的需要。 保险是一种虚拟的无形产品，是保险人收取投保人的钱，建立的基金，给被保险人提供补偿。首先，必须理解保险，对保险认同才会知道保险在现实生活中的作用，从而使保险转化为人们生活中的一种需求，是他们的生活更加的美好。在遇到生活之中的旦夕祸福时，拥有一份保障。保险如同黑暗中的光亮，他们在购买保险产品时，根据实际情况购买适合的产品；考虑到生老病死，会选择买健康保险和养老保险；考虑到子女时，会给子女教育买一份保单，从而使孩子在教育上，有了资金保障；还有的是基于投资理财的考虑，他们把自己闲置的资金，用来购买保险产品，可以分红获利。这一部分的消费群体都是一个人形式自愿购买的，而保险产品是他们可以接受的，对于他们来说，购买产品与否主要取决于自己手中资金的多少，是不是有足够的资金来给自己购买一份保单，进而使自己的生活基础横向跨度更大，纵向延长更深。 2.1.2 企业职工 无论是国企、私企，还是合资企业，企业的员工都会面临生老病死，这是正常的生命现象；同时，还会遇到在工作时受伤的情况。前一种情况，企业有责任给员工提供一份生活的保障，这是社会发展的要求，所以企业会给员工购买商业保险，对他们