销售技巧-如何应对客户说忙.ppt

销售技巧 综合管理部 2013.4.19 我们要学会为客户“创造时间”，争取销售的机会 “我没时间”，也许是他真的很忙，但更可能是一个借口，如果销售员对客户的话信以为真，回答说：“好吧，等您有时间我们再联络！” ！”那么销售员将永远也约不到客户，因为客户是不会主动联系我们的。 那么我们可以尝试这样做： 1.用利益吸引客户比如我们可以这样说：“王总，我们忙是为了把企业做得更好，在有限的时间里忙出最大的价值，您说对吗？ 您只要花很短的时间就可以了解到在减少忙碌的同时获得最大收益的方法，您看这不是更好吗 我们要学会为客户“创造时间”，争取销售的机会 2.先对客户没时间表示理解再进一步说服比如我们可以这样说：“是的，我知道您很忙。作为一个企业的负责人，您每天都有很多事情要去处理。我这次与您通话正是为您带去一些解决工作繁忙的方法，比如，企业如何选对人，如何降低成本、提高效率，如何培养优秀人才等。相信一定会对您有所帮助……” “可以看出您是一位热爱工作有事业心的成功人士。我拜访您的目的是想为您的工作锦上添花，向您介绍一款能够为您的工作带来极大便利的产品，我想，您稍微花点儿时间来了解让您的工作更有效率的方法一定不是件坏事，您说呢？” 我们要学会为客户“创造时间”，争取销售的机会 案例分析 销售员：“张经理，您好，我是×X公司的销售员小王，您现在方便说话吗？”张经理：“什么事，你说。”销售员：“我知道您目前很需要×产品，根据您的实际需求，我特意准备了一套实施方案……”张经理：“我现在很忙，等下个月吧。”销售员：“张经理，我知道您工作繁忙，了解您身为负责人的辛苦，但是这件事情如果稍有拖延，恐怕会给贵公司带来不小的损失。我只需要占用您15分钟，而这15分钟给贵公司带来的价值可能是不可估量的，我相信您一定能挤出15分钟，您说呢？”张经理：“先这样吧，你下礼拜再打电话来找我。”销售员：“张经理，您手边有日程表吗？我们干脆现在就敲定一个时间如何？星期二早上10点方便吗？还是星期三早上比较好？”张经理：“我很想现在敲定时间，但我不确定星期二我会不会到外地出差。”销售员：“这样吧，张经理，我们现在先确定一个时间，如果您临时有事，我们到时再改时间。”张经理：“那就星期三上午吧！”销售员：“好的，谢谢您为我牺牲您宝贵的时间，我一定准时联系您。” 我们要学会为客户“创造时间”，争取销售的机会 虽然客户以自己没时间为理由对销售员百般推托，但销售员并没有放弃，他凭借着机智与坚持，灵活运用各种方法来为客户创造时间，最终成功地约到了客户。所以，客户说没时间并不意味着我们的销售就没有希望了，关键是要学会为客户创造时间。销售员要迅速而准确地判断出客户究竟是“真忙”还是“假忙”。如果对方的确是因为忙而脱不开身，销售人员要表示理解，等合适的时间再来拜访。既然客户强调自己没有时间，那我们不妨告诉他，与他见面并不会耽误他太多时间，让客户更容易接受。 客戶的“我考虑考虑”是什么意思 其实，“我考虑考虑”是一种拒绝的表示，意思相当于“我并不想购买你的产品，请你赶快走人吧 ” 所以，我们不能给顾客时间，抓住“我考虑考虑”这句话，见招拆招，采取一些适当的话术，努力达到商谈的成功。比如： 客戶的“我考虑考虑”是什么意思 案例分析： “王总，可能是我说得不够清楚，以至于您现在尚不能决定购买。那么请让我把这一点说得更详细一些以帮助您考虑，我想这一点对您了解我们产品的影响是很大的。”“张经理，我很高兴能听到您说要考虑一下，那么您要考虑的是哪方面呢？您可以说出来，看看我能不能帮您解决 ，这样还能为您节省更多的时间。” 销售员可以向客户指明由于拖延购买可能造成的损失，从而让客户快速下决定。销售员可以礼貌大胆地询问对方考虑的内容和原因，以便了解更多的客户信息。 满足客户渴望受到尊重的心理 销售大师乔?吉拉德曾经说过：“我们的客户也是有血有肉的人，也是一样有感情的，他也有受到尊重的需要。销售员如果一心只想着增加销售额，赚取销售利润，冷漠地对待客户，那么很抱歉，成交免谈 。 人人都希望自己能够得到他人的认可和尊重，客户也不例外。销售员常说，客户是我们的上帝，事实上，客户也认为自己是上帝。尤其是现在供大于求，面对众多可供选择的产品与服务，客户尤为看重销售员对自己是否有足够地重视与尊重。 满足客户渴望受到尊重的心理 案例分析： 乔?吉拉德去拜访一位客户，与他商谈购车事宜。在拜访过程中，一切进展顺利，眼看就要成交，但对方突然决定不买了，这让乔?吉拉德百思不得其解。到了晚上，乔?吉拉德仍为这件事感到困扰，他实在忍不住就给对方打了电话。“您好