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生命在于运动 “活”动 活着就一定会动 只有动了才证明你还“活”着 “巧妇难为无米之炊” 能够始终保持一定量的、有价值的准客户，是长时间获得业绩和收入的保证！ 在寿险行销中，拒绝不是问题，成交也不是问题，真正的问题是缺乏准主顾，而准主顾缺少的原因和市场无关，和我们所用的行销方法却大有关系。 你的答案是什么？ 想不想挖金子？想不想拥有取之不尽的金子？ 做保险推销，什么对你是最重要的？ 你的客户在哪里？你的客户靠什么得来？ 寿险推销其实就是寿险服务！你认同吗？ 什么是寿险服务？ 仅仅是帮客户解决这些问题吗？ 不！解决这些问题只是一个方面！ 为客户解决这些问题只是一个美好的开始！ 你能脱颖而出吗？ 竞争激烈、优胜劣汰的寿险市场，谁最终才能胜出？ 是那些展业技能高、工作意愿强的人； 是那些能为客户提供更多更专业服务支持的人； 是那些能坚持在寿险行业长久立于不败之地的人； 是那些拥有源源不断准客户的人。 我们应该知道是我们的客户维系着我们；我们需要建立起属于自己的忠诚客户群。 忠诚服务是我们赢得客户、打败竞争对手的最高指导原则 ！ 你要时刻牢记的几个数据 75%的客户投保是看重了对营销员的信任、能让他（她）们放心的服务以及能够动心的媒介； 80%的签单是在第4次至第11次跟踪后完成； 老客户加保率达到60%以上； 转介绍成功签单率达到80%。 数据变成事实，靠的就是我们的忠诚服务和用心挖掘。 收展的基本职能 意义 大服务 给客户钱，我们有底气 客户有钱拿，他们乐意 难得的与客户面见机会 再教育——分红险的普及与教育 销售的契机——营销事件 客户权益增值服务工作定位（1/3） 一个服务客户的借口 客户忠诚度不高源于有价值服务不足，服务与销售难以有效结合使营销员面见客户的动力不足； 将告知客户“三重利好”上升到责任的高度，提升营销员活动量（三重利好：生存金按3%复利累计生息，红利演示利率从2.5%提升至3%，开通绿色通道提供集中办理机会）； 杜绝“唯服务论”，避免“重服务轻销售，服务和销售无法统一”的思维误区。 客户权益增值服务工作定位（2/3） 一方教育客户的平台 客户对分红保险缺乏全面认知，分红险的价值还未得到广泛认同； 客户权益增值工作是一次普及分红保险知识的良机，既立足当前的寿险营销，也放眼客户的长远培育，一举两得。 一次全员创富的契机 营销员收入不高的现状亟需得到改变，业务发展需要新鲜元素的注入； 12万优质客户资源具有无限的潜力（缴费高的可实现加保；缴费低的有意外险开拓空间）； 公司运作成果显著 客户权益增值服务工作定位（3/3） “服务客户、教育客户、全员创富”三者互相关联 “服务客户”是前提和基础。如没有服务的意识，缺乏服务客户的责任感，将无法保持长久的工作热情，权益增值工作将难以持续。 “教育客户”是纽带和桥梁。如没有对客户施行专业的寿险教育，仅凭一己之力，将无法强化客户的保险观念，也无法让客户全面系统的了解分红基础知识以及分红保险的功用。邀约更多客户参加权益增值服务现场会是聪明人的明智举动。 “全员创富”是诉求和目标。活动的终极目标是以服务促销售。只有服务没有销售是工作的误区。应将“全员创富”理念贯穿客户权益增值服务的始终，从会前的客户邀约、到会中的促成以及会后的二次拜访。 MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀 困难： 困在家里就难 激情共勉 要“拨千斤”，起码要有“四两”！ 有了“四两”，才有“拨千斤”的机会！ 结论：活动量------ 要想在寿险行业活下去，我必须动起来 简称活动量 今天咱家包饺子，你家呢？ * 区域收展员的具体工作内容 收：区域客户服务 向客户提供收费、保全、理赔等基础性服务 收：区域客户经营 与客户建立持续的良好的互动关系 展：区域客户开拓 在服务的基础上，为客户完善家庭保障 展：区域市场经营 建立区域品牌效应，形成良性循环 第一： 第二： 第三： ? ? ★ ★