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史丹利化肥调研 一、公司 【公司性质】中外合资化肥公司 【公司简介】 山东临沂史丹利化肥有限公司的前身是成立于 1992 年的私营企业华丰化肥公司。如今已成功入围中国化肥百强企业。史丹利公司及其生产的史丹利牌化肥先后分别荣获“山东省高新技术企业”、“山东省消费者满意单位”，“山东省名牌产品”、“国家免检产品”、“中国农民喜爱的十大农资品牌”等多种荣誉称号。史丹利公司在生产经营过程中，以品牌建设为目标，从质量、科技、服务等多方面入手，打造出了史丹利这一享誉国内的复合肥品牌。依托知名品牌，企业实现了超常规、跨越式发展，复合肥产销量在同行业中名列前茅。 史丹利化肥股份有限公司（下称“史丹利”，代码为002588）是国内大型复合肥生产商之一，市场占有率居全国前列。目前复合肥产能1 90万吨，募投1 41 万吨产能将于201 3年投放；公司产能位居全国第三、市场占有率全国第四，201 0 年综合毛利率为1 7%，处于行业较高水平。 【公司优势】 1、技术实力雄厚，参与起草多项国家标准； 2、成本控制能力保障公司较高的盈利水平； 3、随着复合肥行业发展整合，公司将分享更大的市场份额。 4、通过在全国主要用肥地域打造生产基地，史丹利将打破化肥运输半径限制，产销布局更加合理，生产成本有望进一步降低 品牌 【品牌优势】 牌子响，广告投入多，在品牌的推广和广告投放上舍得投入 创新+质量+服务=品牌 营销方式多样 农民认可度高 品牌调性就是洋气，不管是从命名看还是从包装看，给人最直观的印象就是来自国外 【品牌劣势】 品牌名字，由英文翻译而来，不利于传播，特别是在农民朋友间 有家居品牌叫一样的名字 价钱相对其他化肥品牌更贵 负面新闻多 【LOGO】： 广告 【代言人】：陈佩斯，范伟 【广告语】： 创造美好农业 黑土地黄土地施肥就用史丹利 中国复合肥领导品牌 没有史丹利, 农民不耕地 【广告形式】： 户外广告：墙体广告，烟囱广告，公告栏广告 平面广告：农业杂志，报纸 电视广告：中央电视台农业频道，央视一套，省级卫视 【营销形势】：有官方微博（腾讯），有官方微信，有官网 【产品包装】 【广告招贴】 【户外广告图】 【负面新闻】 “多省抽检不合格 多次上打假榜 史丹利瞒报质量缺陷投机上市” 史丹利及其子公司的产品，在2005 年至2010 年期间屡屡发生被权威部门抽 检不合格的事件。在报告期内，公司产品被抽检不合格的案例数量达到了12 件，平均每隔一个季度便有一次抽检不合格的事件发生。 【特色销售渠道】建设“史丹利专用肥乡”：河北省临漳县张村乡典型的农业乡镇，组织乡的党政领导和种植大户到史丹利公司参观考察。张村乡由于普遍施用了史丹利复合肥，肥效大，总体成本低，成为农民增收的一个重要手段。“黄土地黑土地，施肥就用史丹利，在我们那里喊得很响，反映了农民对史丹利复合肥的充分认可。目前，全县已有4 个乡镇成为史丹利复合肥专用乡镇。通过示范，以点带面，扩大面积，争取在最短时间内把临漳县发展成名副其实的史丹利县，让农民全都用上史丹利复合肥。 【特色服务】 购买依维柯农化服务车100 辆，并巡回国内各销售区域为农民免费提供测土配方施肥服务 斥资1600 万元购买了两架直升机用于农化服务，此举开创了国内复合肥企业之先河。 组织国内知名专家，根据作物特点，编写了简明易懂的《科学施肥指南》一书，指导农民科学用肥。 【史丹利：从2亿到30亿的高速成长密码】 买飞机办晚会，新闻营销快速扬名 垄断行业战略资源，强力扭转竞争态势 发现并垄断权威科研机构和专家资源 发现并垄断终端媒体资源 沟通语言口碑化 敢为人先树品牌，百姓心中占高地 品牌传播上天入地 品牌形象符号化 沟通语言口碑化 产品品质大提升，田间地头当老大 渠道管控大升级，形成产业链优势 产业大布局，市场版图不断扩大 史丹利化肥公司战略分析 1 SWOT 分析 【优势 】 1.品牌优势 史丹利公司长期以来以高空广告为拉动、以事件营销为支撑的品牌运作大大 提升了品牌知名度和美誉度，在化肥行业中成为第一个在中央电视台进行广告宣 传的企业，在知名度上得到了农民的认可。第一个请陈佩斯作为代言人的企业， 使史丹利的产品形象深入人心。第一个通过购买农化飞机，引起轰动的企业，这 些广告优势使得广大农民对史丹利家喻户晓，在知名度上，是其他品牌的产品不 可比拟的。 史丹利公司每年在广告的投入预算上有 500 多万的投入，除了在中央电视台 天气预报和中央 7 的广告投入外，在各县的电视台也投入了巨额的广告费用，广 告轮番轰炸的效应，使史丹利这个品牌得到了农民的认可，在农民心目中，黄土地，黑土地，施肥就用史丹利的口号深入人心。在农民群体中，品牌基础牢固。 2.经销商优势 史丹利的一级经销商在各地都属于优秀的经销商群