销售特种兵资料.ppt

销售特种兵 主讲：石建华 除了销售一切都是成本！ 只要你在工作就具备销售能力。 销售问题=欲望问题 70%的老板都是从销售做起来的。 特种兵关键一条——相信 相信什么呢？ 相信跟着公司一定有前途 相信跟着老板一定能够实现梦想 相信公司产品一定是最好的 相信什么就能成为什么！ 公司发展是谁的？你认为是你的就是你的，你认为不是你的就不是你的，相信什么，结果就一定是什么。 分析：相信公司产品一定是最好的。 相信产品来自体验——亲身体验才会有真实感受——有真实感受才能够讲出结果。 没有进入高消费体验，就无法进入高消费环节。 体验公司的产品 体验高消费产品 带家人一起体验 案例导入（讲述亲身经历故事起到的效果） 销售人员的特性（销售命脉） 1、胆子大 只有高消费体验产品，才会感觉好。 现在已经进入高消费时代，但我们的销售模式没有变，认为越便宜越好是不对的。 具体操作： A、练胆识，进行陌生拜访 B、产品现场卖(在人多的地方) C、把价位提高卖 销售人员的特性（销售命脉） 2、产品本无价，就看我们怎么卖 3、销售的状态 A、自信 B、相信 C、信念（给顾客带来健康） 世界上有两件事情最难做： 1、把自己的思想装进别人的脑袋； 2、把别人兜里钱放进自己的兜里。 销售人员的特性（销售命脉） 我比产品更值钱（需要学习） 学习力=竞争力 销售就像谈恋爱，必须让客户感觉幸福，只有这样才能够提高成交率。（老客户的维护、新客户的拜访频率等包括给客户发短信） 销售要有决心： 从今天开始，我决不允许我再过以前的生活。 把过去当回事的人，当下一定过得不好。 导入：《打工行》互动 决心问题： 为父母大干**天，风风光光过大年。 嫌老板给你的太少，是因为你销售的不够好。 没有钱的人，都是没有能力的人。 拜访客户的123（适合金博航操作） 1天3个短信 2天1个电话 3天1次拜访 新客户靠频率成交 老客户靠感动维护 1个好产品+1个好策略+1个好奖励=（1）个好销售 客户管理： 客户生日、生孩子、结婚纪念日等时，使用28定律 客户分级： 钻石、黄金、白金、会员、准会员（将要开发的） 礼尚往来环节：送礼要体现自己的心意。 感动才能成交 用情才会长久 新客户开发策略 找到客户利益需求点，然后进行反销。（案例导入老年性痴呆） 拜访客户要先想到客户利益。（需要进行解释说明） 1分钟话术与前3分钟黄金时间 一分钟话术： 主要讲1个故事+1个案例+2个专业+1个比喻 1个故事可以讲：老板故事、故事故事、产品故事 故事要求:真实性放大、戏剧性案例、娱乐性收尾 没有故事的产品=裸卖 如何说出老板的故事 老板故事必备条件 1、感动的精神 2、激励的情节 别人能够记得你，是因为你有故事！ 故事的三点一线 三点就是我、你、他，一线就是链接消费者。 老板做这个行业是起心动念是什么？ 顾客认为产品太贵，要给顾客将产品来源的故事。（互动） 要点：故事要从案例中提取、放大。 将故事讲给员工听，可以起到拉动的作用。 将故事讲给顾客听，可以起到影响的作用。 推荐《小故事大道理》 销售就是与人打交道，了解人心，满足人性，化解人欲。 一、销售布局（销售五觉） 1、视觉（热卖产品大量摆）——入眼 2、听觉（产品摆出来目的就是我讲给你听）——入耳 3、嗅觉——入鼻 4、触觉——摸 5、感觉 销售就是与人打交道，了解人心，满足人性，化解人欲。 二、销售的三大法则 1、缩短顾客消费周期（会员消费可以有明天预订优惠，限期消费，送代金券等，主要是聚人气）； 2、提升顾客单次消费平均客单价（打包卖）； 3、无限制的扩大市场占有率 销售就是与人打交道，了解人心，满足人性，化解人欲。 三、产品卖点 1、新产品卖给老客户高价卖，产生利润；（你如果不要钱或者少要钱，老客户下次就不来了，也可以换种方式返还给他） 2、老产品卖给新客户低价卖，进行促销。 销售就是与人打交道，了解人心，满足人性，化解人欲。 四、销售的逻辑 询问。问与客户工作、产品有关的，往深处问，进行具体性赞美。 仔细听——认真看——交流——沟通——成交——收钱 销售就是与人打交道，了解人心，满足人性，化解人欲。 客户分类： 1、听觉型（思考型）； 2、视觉型（不成交型）； 3、触觉型（模仿型）。（客户是什么样的，你就是什么样的）（见面熟） 客户不买我们的产品有一万个理由，客户买我们的产品只需要一个理由。客户要的是你肯定他的价值。 销售就是与人打交道，了解人心，满足人性，化解