销售技巧之非销+处理异议资料.ppt

销售技巧之非销、处理异议 绫致时装（天津）有限公司 非 销 课程大纲 非销的话题及分类 非销的话题及分类 课程大纲 非销的沟通方式 非销的沟通方式 你穿得真漂亮 你穿撞色条纹的T恤，运动感十足，真漂亮 这牛仔裤版型真好，让你的腿看上去又细又长 你的腿型又细又长，这样版型的牛仔裤就适合你穿，真漂亮 还记得相关话题有那些吗？ 闻香识女人 回顾一下 当顾客不是一个人来店怎么办？ 结伴来店的顾客 家长子女型的顾客 家长对子女的疼爱和子女对父母的孝顺都是可以夸赞的点，略微表示羡慕会让顾客很愉悦 “你待你女儿真好，她一定会乐坏了” “你妈妈有你这样孝顺的女儿真幸福” 父母经常对自己孩子引以为豪，在父母面前夸赞她的子女或谈论子女的优点是个不错的话题 子女的容貌，身材，学业都是可以直接夸的点 “你女儿真漂亮，跟你很像，你真有福气” “大学生呀，你女儿太有才了，做父母的一定特别欣慰，你看这身衣服很有学院的风格……” 朋友同学型的顾客 朋友型结伴的顾客关系也可能是同学或同事，可以试探地猜测一下，但也要避免弄巧成拙 “你们今天逛街不用上班/上学吗？” 可以夸赞他们感情好 “我以为你们是姐妹，太像了，这里有件新款的裙子，和你们穿的风格挺像的，试试吧？” 陪伴的言语很重要，适当询问她的看法 “我觉得这件女人味十足的款式很适合你的朋友，请她试穿看看吧，你觉得呢？” 情侣恋人型的顾客 男生的帅气，女生的漂亮都是好的夸赞点，可以尽量向另一半夸赞，让双方都愉悦 “你男朋友真帅气，有点像某个明星” “你女朋友真可爱，真羡慕你有这么漂亮的女朋友” 可以暗示他们的感情好，借此让两个人都认可你的服务和推荐的货品 “我觉得你女朋友穿了这衣服和你特别相称，你觉得呢？” “你待女朋友真好，能陪她逛街，你看她穿这件衣服那么合适……” 非销小贴士 加油做一个沟通达人！ 课程大纲： 顾客的异议： 什么是异议? 换种说法！ 重点在找到不同风格的顾客适用的非销方式。 帅气干练中性风格的女性， 夸赞入手的点： 1，她们希望给人独立有见地的感觉，可以直接夸赞她们这一点，夸到点上，她们很乐于接受： “我觉得您的造型特别帅气，你一定是个很有主见的人，关于着装你一定很有你自己的想法，可以和我分享一下吗” 2，中性着装带有些职业男装特质在里面，一般这样的女性会希望在工作上有突出表现，也可以针对这一点展开非销： “你的风格有点职业，在附近上班吗？一看就知道您是个有工作效率的人，像您这样有成就的女士真让人佩服” 案例： “你看衣服特别快，是不是工作也这样雷厉风行呀？” “现在是上班时间，怎么有空来逛街呀？” “你的气质很特别，特帅气又有女人味” “你那么率性的人一定很有主见，你先看下我们的新款，待会我给你推荐推荐，有需要可以叫我” 甜美可爱风格的年轻女性： 1，这类女性希望给人年轻，柔美的感觉，可以从这一点来夸赞： “你看上去像学生，是不是在上学呀” 2，精致可爱的饰品也是她们着装的特色，也是希望被人关注的 “你这个小挂件太精致了，太可爱了，你的气质戴这样的挂件真漂亮” 案例: “是不是学校放假呀，真羡慕你，这款新衣服很可爱，有学院风格，……” “你笑起来真甜，讨人喜欢，你人缘一定很好” “看到你这身娃娃装就有种喝英伦下午茶的感觉，太漂亮了“ ”你的卡通包配你衣服上的图案真漂亮“ ”你今天搭配的风格太可爱了，像洋娃娃一样“ “您看起来太年轻了，给我感觉就像个小妹妹” 淑女优雅的成熟女性 1，她们希望自己保有女性柔美的特质，但又希望自己有独到的见解， 我们的话题要切中要点，话题不能太过随意轻描淡写，否则她们就不会对我们的言语有任何反应 “你的眼光很特别，你的配饰很适合你优雅温婉的气质” 2，更专业的姿态会让她们对你的产品和服务有信心 “我们有些服装采用了最新型的面料，质感和一般的面料很不一样，你一定有兴趣想解一下” 案例： “你穿的这一身特别优雅，有点像某个明星，真漂亮” “这个披肩女人味十足，很称你的气质” “这身典雅的衣服，约会，看电影看歌剧都很合适，试试吧” “这是我们新款的系列，带有高贵的配饰和精致的细节，你一定会喜欢的” 高贵奢华的成熟女性 1，她们对品质的追求和重视超过了对其它一切的关注 “你的衣服一定不是普通地方买的吧，你对服装真的很有欣赏品位” 2，物质的满足给了她们一种高傲的气质，适当地表示欣赏和羡慕能使她们变得愉悦 “你的包一定很贵吧，我也一直想能有一只” 案例： “这一身衣服很大气，又不失典雅，你羡慕你这样的气质” “其实我们品牌也有面料上乘做工精细的系列，我觉得你值得一试” “你的饰品真精致，一定也是很贵的吧” “这件款式有点隆重，适合你的风格，聚会活动，或者出席重要场合都可以” “真有大牌的味道，这件奢华的款式就得你穿” E N D 处