案例分析 (01~05)的.pptVIP

案例分析;案例概况;还有一回小王受命去挑选劳保用品的长期供应商，收到三份报价，三轮之后，其他两家都说不降了，小王找到价格最低的一家，并决定到其工厂里看一看，到厂后发现这是一家残疾人的福利厂，厂长也是一位残接任，厂长得知小王来的消息非常热情。他不知道自己的价格已经最低，因为非常想做成这笔生意，谈了一会儿，厂长就表示愿意再降几个点，看得出来，他不是一个生意人，非常急于争取把单子接下来。小王非常犹豫，她看了厂子的生产情况，非常敬佩这个厂员工和厂子，更觉得他们呢非常不容易，不忍心再杀价了。而本着为公司节约成本，这真是一个两难的选择，到现在小王还没决定这个项目应该如何做才好，但这两天就该定论了。 第三件事是小王手头上有一个特别小量难做的机械加工件，每月只要几十件。没有几家供应商愿意用，小王曾向几个供应商表示利润率可以从一般普通件的12%提高到25%，还是没有人接手，量实在是太小了，一年做下来利润也不到10万元人民币，以为老采购人员向小王建议，给供应商忽悠个大饼，说今年的量是每月十几件，明年会每月上千件，下一年会有大小2万件，新产品前途一片光明，小王觉得有点离谱，但确实不忽悠没有人相应，她准备拿着图纸，再做一份预测报告，按照这位老采购员的建议去说服下一个供应商。但她觉得这样做有点不够意思，因为有一次小王下了一次订单，把单价弄错了，这供应商主动打电话过来，把合同发了回来，让小王改过来，单单一个小数点的错误，课时让供应商可以多赚十几万呢。现在小王觉得有点下不了手。还是那位老采购的批评对，小王心太软了，做不了大事。 ;最后一件想与季经理交流的想法是因为小王是部门一位新人，一些小额的零星的原材料和MRO（维护、修理和运作）采购开始都放在小王这里，因为物品比较简单，供应商比较多，常常有人找上门来，按照老采购员的习惯做法，一般挡在门外拒不接待，这也是为了不影响正常的采购部门的工作，但这也勾起了小王的一段不久前的回忆。 那时小王刚刚从大学贸易专业毕业，正赶上商场不景气，找工作特别困难，好不容易找到了一家推销办公用品及商务礼品的小公司做销售员。那辛苦的日子真是不堪回首，每个月的基本工资只有600元，只够吃饭的。每天拿公司的产品说明书，上午在公司抱着黄页电话本挨个拨电话，下午到写字楼一个接一个敲门推销，从没没有看到过好脸，连门卫都赶她走，保洁员都对她翻脸，记得当时公司的培训课程就是如何用笑脸迎接挨骂，如何面对恶语相加的客户面不改色心不跳。 现在做了采购了，想想这些推销员可真不容易，小王觉得这样对待这些上门推销的销售人员，应该对他们好一点，但应该怎样做才是恰好的呢？自己这样的观点对吗？ ;分析提要;一.对上述四个事件逐一做详细分析。;事件一：我们可以看出，这是大帆奥玛产品公司在长期和供应商打交道的过程中，在供应商中建立起来的信心和信任，这是一笔宝贵的财富，做生意是要有成本的，有的人做生意成本高，有些人成本低，如果互相的信任度低，则无论做什么，对方都先盘算一下，你是否会骗我们？在交往中有无埋藏着陷阱在前方等着呢？ 这种生意的隐含成本会非常高。供应 商对公司信任，采购员更应有责任将协议的内容搞清楚，并与供应商进行解释。合同的双方都有义务使对方清楚地了解合同的含义，而不产生歧义。而作为公司的采购员，更应该对自己的条款有深刻的理解，才能递交给供应商。 ;事件二：企业作为社会公民的一员，也要力争做一个好公民，作为一个好公民的的准则之一是要参加慈善行动，履行自己的社会责任。帮助残疾人，不仅要关心他们的生活，还要帮助他们自立自强，能够有更多的工作机会，他们生产的产品可以得到社会的认可，可以成为有用之才。所以，主动向残疾人企业采购，是企业的一项不可推卸的政治和社会任务。但并不是有许多的企业采购人员及管理者能够认识到这一点的。;事件三：要做一个正直，诚实的采购员，在许多公司都将“正直，诚实”作为自己的核心价值观，价值观不仅仅是用于在公司内部交流中才生效，对于客户、对于供应商、对于社会都是普适的行为准则。为了公司的蝇头小利去欺骗供应商，失去做人的基本准则，不应该，也不值得。供应商也会判断，采购员说的话是否可信，例如，如果一家德国公司告诉你未来的需求是两万个，你信不信？大家都有预期，如果一家日本公司告诉你未来的需求是两万个，你信不信？也有预期，如果一家韩国公司告诉你未来的需求是两万个，你准备为他备货多少？如果一家中国公司告诉你未来的需求是两万个，你信还是不信？ ;所以，大帆奥玛产品公司的预测是否可信，小王的话是不是童话故事“狼来了”？这也是成本。大家俗称“画大饼”。值得注意的是这种行为有可能会引起法律诉讼案件。有类似的案例，采购方“画大饼”而不兑现承诺，被对方告上法庭并败诉的实例。 ;事件四：在现实中，能看到许多采购员和颜悦色，接待每一位来访的供应商，无论生意大小，即