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置业顾问岗位认识 置业顾问的岗位职能： ↘案前准备期 ⑴ 项目周边的市场和楼盘进行调研，充分了解周边的详细情况 ⑵ 熟记销讲和答客问的内容，积极演练，充分了解和熟悉本项目的产品 ⑶ 认真登记来电、来访登记表 ⑷ 在销售经理的带领下完成开盘演练 ⑸ 遵守各项管理制度 ⑹ 完成销售前期的其它准备工作 ↘项目销售期 ⑴ 认真接待每一位进入案场的客户，做好来访、来电登记 ⑵ 按质按量完成项目组布置的销售任务和其他工作任务 ⑶ 遵守各项管理制度，熟练各项工作操作流程 ⑷ 对周边市场及楼盘定期进行调研，及时掌握竞争个案动态，为公司创造新资源 ⑸ 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力 ⑹ 认真负责的催缴客户房屋余款，保证开发商的资金回笼 ↘项目结案期 ⑴ 与客户保持良好的关系，做好售后服务，保持良好的礼仪规范 ⑵ 做好结案的相关各项工作 ⑶ 房屋余款的催缴 有人认为优秀的销售人员天生具有能言善辩、反应灵敏、长于社交等优点。其实大多数优秀的销售人员并非天生能言善辩，而是经过专业的训练和在实际工作中的磨练造就的。 拳击场上，不会因为你是一个新手而对你手下留情。 我们理智的头脑告诉我们，这个世界是不理智的。 选择你所爱的，爱你所选择的。 永不言败，不服输，不能输，不怕输。不断地卷土重来，冲出一番新局面。 我们不以中则的标准来衡量自我。而是以行业标准来考量自己。 没有离开的客户，只有离开的业务员。 20%的人有80%的财富。 入对行，跟对人，用你的实力掌握你的收入。 我们一无所有，但我们必须创造一切。（不要与别人相比，关键在于突破自己） 目标愿景“成为金牌置业顾问的七大黄金法则” 第一个信念：我要成为售楼冠军，因为我是最棒的！ 第二个信念：天下没有卖不出去的房子，只有失去信心的置业顾问！ 第三个信念：凡是我接待过的客户，都会跟我买楼! 第四个信念：我买的房子是最好的，也是客户最需要的！ 第五个信念：售楼工作就是世界上最有趣的一场游戏！ 第六个信念：任何事情都会有利于我！ 第七个信念：买楼的任何事情，我都会负起责任！ 职业规划“成为售楼冠军的必经之路”： 对于销售人员而言，推销过程类似于骑自行车：前轮掌握着前进的方向，代表着一种向往和追求；脚踏板控制着车的速度，代表着一个人的能力；后轮支撑着车的前进，代表着一个人的知识、技巧。 只有前轮、脚踏、后轮紧密配合，骑车人才能够沿着正确的方向快速到达目的地；而对于一个销售人员来说，只有明确目标充满使命感，具有一定的能力和知识，才能在推销中获得成功。 前轮：精神状态及心态 建立美好的憧憬（给自己一个美好的希望和前进的目标） 具有很强的使命感（对公司、客户乃至社会的责任） 有一定的价值观（帮助置业顾问有效工作和进步） 树立大有作为的信念（行业前途、公司发展、个人潜力） 顽强的意志力（提升逆境抗争力） 脚踏：自身的技术能力 敏锐的洞察能力（销售既是自我推销，主动态度与客户沟通，发挥职业洞察力） 良好的学习能力（把学习融入到工作和生活中，不断积累、归纳、总结、提升） 优秀的控制能力（自我情绪控制、行为规范、流程严格执行、职业道德规范） 清晰的表达能力（讲究语言艺术、使用礼貌用语） 精湛的专业技巧（善用技巧事半功倍） 完美的公关能力（善于开发客户、寻找客源、制造成交机会） 广泛的交际能力（赢得他人好感、建立信任、良好维护） 个人良好品质（积极的工作态度、饱满的工作热情、良好的人际关系、热爱本职工作不断提高业务能力、充分了解楼盘知识、指导客户真正需求、服从管理人员领导、虚心接受批评、忠实于自己的企业、独立的工作能力、能够显现楼盘和发展商的附加值、努力达成业绩目标、善于与同事合作） 后轮：专业知识 了解公司 了解房地产业与常用术语 了解顾客特性及其购买心理 了解市场营销相关内容 置业顾问的自我定位和职责定位 七项职能定位：企业形象代言人、信息的传递者、顾客引导者-专业顾问、楼盘推荐的专家、反馈信息的媒介、信息的收集者； 常规工作职能： 推广公司形象，传递公司信息； 积极主动向客户推荐公司楼盘； 按照服务标准指引，保持高水准服务质量； 每月有销售业绩； 保持服务台及售楼处的清洁； 在例会上及时反映客户情况； 准时提交总结报告； 培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展动向； 爱护销售物料，包括工卡、工装； 不断进行业务知识的自我补充与提高； 服从公司的工作调配与安排； 严格遵守公司的各项规章制度； 严格遵守行业保密制度。 谨记１００个忠告 对售楼人员来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣； 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个售楼人员的知识和技巧运用的结果； 销售洽谈完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上