观念影响销售060623.pptVIP

提高专业技能 学术突破生意 期望目标 来自销售的声音 --“医生都说凭我们的关系，已经很尽力帮我了，就这点病人，还要增长，Abbott要求太高了!” 随访所见 跟进销售进度及时性，为挖掘处方潜力犯愁 不知如何切入产品 直接介绍产品，未关注客户的需求所在 期望通过再投入，引发客户的处方 个性化服务意识强，忽略了产品推广 现状 调研目的 可能影响医生处方的因素(行动类型) 思考一下： 现状背后的问题可能有哪些？ 我们是否也可能存在类似的问题？ 市场营销发展阶段 不同阶段的使命 ABBOTT代表的定位是 提供理想医学解决方案的 专业人士 医药代表的作用 向临床医师/药师传递医药信息 提供产品及相关的服务 促进新产品的推广和使用 树立公司的形象和品牌 基本转变过程 如果能很有效地影响客户的学术观念，对我们有哪些益处？ 对我们的益处 生意平稳持续健康地增长，带来高绩效 真正改变医生的处方习惯(医生自发的行为) 节约销售费用,提高ROI 提升综合能力（销售市场能力齐头并进） 能差异化其他公司的代表,提升在客户心目中的形象(新定位) 可提高个人在团队中的影响力 有利于个人职业发展 安全模式 成功销售推广能力要素 销售能力 销售技巧 产品知识 客户管理 时间管理 人际敏感度 服务意识(个性化) 勤奋与激情 市场计划流程 市场细分 选择最具潜力的，竞争优势的目标人群 定位 对目标人群的“心理占位”的传播目标 定位不是你对产品做了什么 而是你对受众的心智所下的功夫 定位的精髓 产品信息传递的关键点 3“R”: Right person Right message Right process 是否清楚地诊断客户观念的差距 是否能从观念上有效的去影响/推动客户 如何诊断客户观念， 发现GAP? 递进式的思考系列问题 我们对医生处方每个环节期望的观念是? 客户在每个环节的行为是? 为什么客户是这样的行为,意味着观念是? GAP? 是否值得我们去影响(影响后可能的结果评估) 客户在每个环节可能的问题和障碍是? 需要我们去影响的是? 用什么信息和方式去影响? 学会常问 更有效地探询－SPIN提问 Workshop 1 通常询问哪些问题了解客户哪个观念点的现状（治疗方式存在的问题）？ 通常询问哪些问题对客户进行暗示，让他们认识到目前治疗存在的问题？  辅助的工具 问卷 医生行为现状反馈表 Survey 病人流分析等 Workshop 2 客户分类 – 处方医生 (Prescription Doctor) 如果从产品认知度和治疗观念 来细分你的客户，会有怎样的变化？ 对产品的了解 疾病的治疗观念 你的客户分别在哪个阶段/象限? Workshop 3 合格的学术CALL 明确的拜访目的(长期/短期) 针对客户某一障碍点,影响到观念 涉及疾病及产品做深入的谈讨(针对诊治环节渐进式提问) 能达成共识或得到明确的反馈或承诺 连续性(和上一次CALL),合适的频率 事先有充分的准备(思路及推广资料等) 具有沟通技巧(拜访步骤/SPIN等) 从客户的立场出发,不是简单的推广产品,而是提供医学解决方案 如何灵活地切入产品 －了解病人情况，从具体病人谈起 －从某篇学术文章谈起 －从其他科室、医院碰到的相关问题谈起 －从学术领域内的某些新动向、热门话题和进展谈起 －从公司提供的学术推广活动谈起 －谈论公司推出的产品新信息 －以请教医生问题的方式 －… Listen----Read----Do----Teach If you listen, you’ll forget. If you read, you’ll remember. If you do, you’ll understand. If you teach, you’ll mast. 习惯的培养(成功法则) Homework 针对自己的产品，结合workshop的内容 进行总结 组内分享 会前调研 会后反馈 PIM 总结 怎样细分市场 并确定针对性的推广信息? 针对各自的产品，讨论：15min 分享： 5min/组 支持度 潜力 C1 C2 C3 B1 B2 B3 A1 A2 A3 A B C 医生潜力基于每个产品 医生的潜力是一个客观存在 医生潜力