ABC法则-直销的利器.ppt

ABC法则 学会ABC法则，这个生意你就成功了一半 韶关运营中心欢迎您 付天宇 主讲 概 述 A为Adviser,是一种顾问角色，通常是经验丰富的直销商，可以是上级领导或是伙伴直销商 B为Bridge，桥梁，直销商本人。一般而言，B的直销经验不够，需借力行动。 C为Customer，客户、新朋友，被邀约的对象。 概 述 ABC法则就是在您的介绍下，由您的推荐人或团队领袖向您的潜在客户介绍公司、产品或制度的一种沟通方式。 ABC法则—直销的利器 概 述 ABC法则，是指ABC三者之间的互动关系。如果在邀约→讲计划→跟进过程中能够熟练掌握ABC法则，做好基本动作，将能减少新朋友的抗拒，并增加新朋友的信心，大大促进新朋友成交的几率。 ABC法则—迈向成功的黄金法则 为什么要用ABC法则 概 述 B A C 平 抬 重视A 虚心听 正确的ABC 结果—了解清楚全面、客观 尊重A 让A有力量 为什么要用ABC法则 借力 让B学习 让A锻练 概 述 为什么要用ABC法则 概 述 B A C 平 抬 轻视A 不耐心听 错误的ABC 结果—了解不清楚、误解 不介绍A 让A没底气 会 前 合理的选择A（有共性、有磁性、有威信） 充分的推崇A给C，以提高A的威信 全面的介绍C给A，以让A充分了解C的情况 准确的时间 合适的场所（声音、光线、温度） 完备的工具（资料、产品、示范等） 注意A和B的手机应关机或振动，来电不要接 会 中 推崇A、简化C，让A大C小。 向C推荐A时，言词恳切，充满尊敬和敬佩之情 介绍C时，避免过分推崇，以免C自我膨胀。 B主动与A握手，并适当引言，以展开话题。 安排A在主导位置上就座，占据有利地形。并主动做好服务（端茶、呈资料等） 细节决定成败 会 中 A非常重要，C要离A最近，以便倾听 B要总挨在C的身边，避免C因为陌生而感到忐忑不安。（给他安全感） 注意C尽量面对墙壁或背对门口 如A习惯右手执笔，则让C在A的左边就座 座位的安排 会 中 座位的安排 顾问 你 客户 A B C A B C A B C 错 误 × 会 中 座位的安排 顾问 你 客户 A B C A B C A B C 正 确 √ 会 中 座位的安排 顾问 你 客户 A B C A B C A B C 错 误 × 会 中 座位的安排 顾问 你 客户 A B C A B C A B C 正 确 √ 会 中 座位的安排 顾问 你 客户 A B C A B C 正 确 √ 会 中 A可以从闲聊、谈天说地，渐渐的培养彼此的关系及拉近距离，以亲切热烈的话题导入正题。 A必须知道最终目的，以免话题扯远。 了解C的现状、需求，针对C的需求，从家庭、事业、产品、观念切入，从关心的角度渐渐引入正题。 可以从故事切入，较容易接受。 可以说自已的见证，心路历程引起C的共鸣。 A 可以这么做 会 中 问题的处理方式： 首先要注意倾听、认同，对C谈的内容给于肯定并直到说完，然后再谈自已的理念 例如C认为这个事业或产品是骗人的，（是的，我以前也是这么认为的，后来……） A 可以这么做 会 中 陪同—配合 闭嘴—倾听 观察—踹摩 点头—认同 微笑—缓和 记录—学习 B 应该这么做 会 中 不当场纠正A的错误 A偏离主题时，B可引入正题 可适当补充A的不足 恭维不夸大 B 可以这么做 会 后 当A讲述完毕后，B要询问C，听明白了没有；如果听明白了，B要诚恳的问C，你看这个生意可以做吗？C回答可以，B马上就是强有力的要求C，我们一起做，并及时拿单签约 B 提问确认促成 会 后 如果C提出问题，让A去回答，B不要插话或重复A已谈过的观念，当A将C的疑问一一回答后，B要做促成的动作，“这么好的机会我们一起做”，B要鼓励C，如果C没有信心，还可以请另外的B做些分享，或B自已做一分享，以此鼓励，并给予C承诺，“只要按方法，坚持用心，全力以赴去做，就一定能成功” C 疑问回答