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现代营销技术 案例引入 国际著名推销员乔·吉拉德每月都要给他所有的顾客每人寄出一封信，这些信都装在普通信封里，信封的颜色和大小经常变化，这样就没有人知道里面是什么内容。乔还留心不让这些信看起来像寄广告宣传品，以避免还未拆开就被顾客扔进垃圾袋里。乔还会随信封附上一张贺卡，卡片的表面一律写上“我爱你”，但是在卡片的里面每月都换新的内容。 例如：一月份，他的信函里是一幅精美的、充满喜庆气氛的图案，同时配以几个祝福给大家，下面是一个简单的署名：雪佛兰轿车，乔·吉拉德。此外，再无多余的话。 二月份，信函上写的是：“请你享受快乐的情人节。”下面仍是简短的签名。 三月份，信中写的是：“祝你圣巴特利库节快乐!”圣巴特利库节是爱尔兰人的节日，也许他的客户是波兰人或捷克人，但这无关紧要，关键是他没有忘记向他的客户表示祝愿。 然后是四月、五月、六月……不要小看这几封信，它们所起的作用并不小。乔·吉拉德每年都可以有12次机会，使自己的名字在愉悦的气氛中来到每个家庭。 不讲“推销”的推销，反而给人们留下了最深刻、最美好的印象，等他们准备购买汽车的时候，往往第一时间想到的人就是乔·吉拉德。 知识目标 1、充分认识写作对销售工作的重要性； 2、熟悉销售写作的三个步骤，掌握销售写作的一般技巧； 3、理解销售总结的重要作用，学会使用销售总结来分析、研究销售工作效果； 4、掌握促销策划书的一般写作步骤及写作要点； 5、熟悉营销计划的内容，掌握营销计划书的写作要点； 课堂活动 续写故事结尾。 【参考故事1】 一个人去看牙医，当他看到医生拿来的工具时，被吓坏了。医生为了使他安静下来，给他喝了一点酒，病人感觉好多了，随之又要了一杯酒喝了下去。这时候医生问他：“这次有勇气了吧？”病人在这个时候却大声说： 病人究竟说了什么？请续写一个结尾。 【参考故事2】 一个老先生在街上行走，看到一个小男孩在按门铃，但门铃太高怎么也够不到。心地慈善的老先生停下来对小孩说：“我帮你按吧！”于是使劲地按门铃，整个房子的人都听到了铃声，小孩这个时候对老人说： 小孩说了什么？请续写一个结尾。 【参考故事3】 一个犹太商人乘出租车从一个地方到另外一个地方去。途中不巧汽车打滑，直接向路边的深坑滑了下去。司机惊恐的喊道：“汽车失灵了，我控制不住了，怎么办呀？”犹太商人忙喊： 犹太商人喊了什么？请续写一个结尾。 一、销售写作的步骤 要做到高效写作，就要应用三步写作法： 准备阶段帮助你明确写作目的； 具体写作过程允许你尽情创作你的作品； 修改阶段则把你的文章转换成一种清晰的、连贯的、准确的语言。 （一）写作的准备阶段——预写作 预写作是写作的第一个环节。 通过写作前的准备，可以快速地确立起写作方向和写作目标。 这样在实际动笔的时候就会发现，写作变得和平常谈话一样容易。 （一）写作的准备阶段——预写作 预写作要求写作者在写作之前抽出时间思考并回答以下四个简单的问题： （1）写作的原因是什么？ （2）写作的主要内容是什么？ （3）写作要实现什么目的？（写作的动机是什么？） （4）下一步应该采取什么行动，对方知道行动的内容吗？知道应该由谁来采取行动吗？ 这些问题看起来非常简单，但实际上要能完全回答好以上四个问题也不是那么容易的。 准确回答这些简单的问题能够帮助销售人员从写作前的迷惘和混乱中理清头绪，勾勒出清晰明确的写作目的和预期效果，帮助销售人员节约大量的写作时间，并且保证写作不会偏离主题。 （二）具体写作过程 销售人员如果已经做好了写作的准备工作（即已经确定了清晰的写作目标，知道写作动机和想要表达的主要内容），那么下一步要做的就是写作，向别人展示所要表达的东西。 在这个阶段不必担心现存所写的内容缺乏逻辑性，也不必在意标点符号与错别字，流畅地表达要说的每一句话最重要，而编辑整理的工作可以放到以后进行。 具体写作的这一过程，需要的只是创造性的工作，它应该是一个连续的过程并且要求效率很高。 （三）对文章的修改 把写好的东西直接就交给别人是一种很冒险的行为，因为一些错误的存在（特别是一些低级错误）会使别人对写作者的专业印象大打折扣，因此写作的修改工作也是非常重要的。 写作的第三步只要求写作者去阅读，应该认认真真、逐字逐句地认真阅读（不是快速浏览），查看文章是否达到了如下要求： （1）所写的内容是有实际意义的； （2）能够准确地表达自己的写作意图和目的； （3）文章在逻辑上不存在问题； （4）不存在语法错误和错别字。 该步骤使写作者能够高效的、专业地表达自己，而不必担心写作者所写的东西会被对方曲解，给自己带来麻烦。 二、销售写作的一般技巧 （一）掌握写作的正确步骤 （二）突出体现文章的主旨 （三）挑选、处理书面材料的原则 （四）利用合理的布局吸引读者 （五）增加文字的可读性 （六）灵活使用图表