《秘书实务》第九讲-谈判事务.pptVIP

第一节 谈判和谈判工作概述 一、谈判的概念 谈判是双方或多方为了消除分歧、改善关系或满足各自利益需要,就某些共同关心的事项进行相互磋商的一种社会活动。 广义的谈判，包括各种形式的交涉、洽谈、磋商等，它广泛存在于各种社会交往之中。 狭义的谈判，是指在正式场合，两个或两个以上有关的组织或个人，对涉及切身权益的、有待解决的问题进行反复磋商，以寻求解决的途径，最后达成协议的合作过程。 第一节 谈判和谈判工作概述 二、谈判的构成要素 (一)谈判主体 谈判的当事人（人或组织） 第一节 谈判和谈判工作概述 二、谈判的构成要素 (二)谈判内容 谈判所讨论的议题,各方共同关心的问题。 第一节 谈判和谈判工作概述 二、谈判的构成要素 (三)谈判目的 满足谈判者的某种需要。 第一节 谈判和谈判工作概述 二、谈判的构成要素 (四)谈判结果 成功或失败（根据是否达成协议） 第一节 谈判和谈判工作概述 三、谈判的一般原则 (一)客观性原则 (二)求同存异原则 (三)公平竞争原则 (四)互利原则 第一节 谈判和谈判工作概述 四、谈判工作 在市场经济环境下，谈判是各级各类机关和企事业单位领导经常性的公务活动。 秘书要为领导的谈判提供良好的服务, 承担谈判的具体事务，有时秘书还在领导的授权下作为本方的主要代表直接参加谈判。 第二节 谈判的一般程序 一、谈判前的准备 (一)收集谈判信息 商务谈判准备阶段应收集的信息： 1.谈判对方的基本情况。 2.对方直接参加谈判的人员的基本情况。 3.对方组织的信誉度。 4.所谈项目当前的市场行情。 5.本方潜在的竞争对手的有关情况。 第二节 谈判的一般程序 一、谈判前的准备 (二)确定谈判目标 谈判目标就是谈判所要达到的具体目的。 谈判目标分为四个层次： 第二节 谈判的一般程序 一、谈判前的准备 (三)安排和审议谈判议程 安排好谈判议程,能使谈判按照对本方有利的顺序进行,便于掌握谈判的主动权, 因此谈判各方都争取由本方来安排议程，但需经双方同意。 对于由对方安排的谈判议程,在谈判正式开始前,必须由本方进行详尽的审议。 第二节 谈判的一般程序 一、谈判前的准备 (四)设计谈判对策 谈判对策是指在谈判过程中用来对付对手的策略和具体办法,也可以叫做谈判战术。 第二节 谈判的一般程序 一、谈判前的准备 (五)组织谈判班子 选择合适的谈判人员,组成精干高效的谈判班子,对于达到谈判预期目标具有重要意义。 第二节 谈判的一般程序 一、谈判前的准备 (六)选择和安排谈判地点 谈判通常选择在某一方单位内(或所在地)进行,特殊情况下也可在第三地点进行。 第二节 谈判的一般程序 二、谈判进行阶段 (一)开局 开局阶段的主要任务是：创造和谐的谈判气氛，确认谈判的时间、议题和大致议程——列出将要讨论的内容的清单和先后顺序。 第二节 谈判的一般程序 二、谈判进行阶段 (二)摸底 1.摸底阶段的主要任务： 表明我方意图，了解对方意图 2.摸底阶段的行为方式 (1)陈述本方观点时应注意的问题 (2)听取对方意图时应注意的问题 第二节 谈判的一般程序 二、谈判进行阶段 (三)磋商 磋商阶段又叫僵持阶段，在商务谈判中，就是在了解对方意图的基础上谈判各方通过报价与讨价还价陷入对峙的阶段。 报价——讨价还价——议价 第二节 谈判的一般程序 二、谈判进行阶段 (四)让步 让步的原则是“以小换大” 时机——方式——次数 第二节 谈判的一般程序 三、谈判完成阶段 (一)回顾分析 (二)拟订谈判协议 (三)签订协议或合同 (四)谈判工作总结 第三节 谈判中的文书工作 一、谈判文书的概念和种类 (一)什么是谈判文书 狭义的谈判文书指谈判最终形成的书面协议。 广义的谈判文书则指整个谈判过程中(包括谈判准备阶段)所产生的一切文字材料。 第三节 谈判中的文书工作 一、谈判文书的概念和种类 (二)谈判协议书的类型 协议书的类型由谈判性质决定。 根据谈判性质的不同,谈判协议书大致可分为公报类、协约类和合同类三大基本类型。 第三节 谈判中的文书工作 二、合同的写作