销售培训之拓客篇-1.pptVIP

拓客方式 2、有巡展点 事先与社区物管或居委会取得联系，获取同意，在社区内交通枢纽或人群集聚地设置巡展摊位。 准备DM单片、户型资料、客户信息登记表、遮阳伞、易拉宝或张贴海报、桌椅、饮用水、小礼 品等简单物料。 展点派专人把守，分发资料的同时登记意向客户信息。 兼职拓客人员以展点为核心，辐射到社区内的小广场、会所、交通要道等人群较为密集的地方进 行拓客。最好能把客户拉到展点进行信息登记，如有不愿意去的客户，则可以当场留电邀请其 有空到展点询问或说明看房车或案场地址，邀约看房。 拓客12式详解——动迁嫁娶 工作定义：根据客户地图，在客户工作生活动线及交通枢纽等人流量大的场所堵截，针对 车辆及来往行人进行派单，完成拓客任务。 拓客地点：交通枢纽主要指公交枢纽站、地铁轻轨站、火车站等，以及十字路口 场所特征：人流量大，人群结构复杂 拓客12式详解——动线堵截 拓客对象：来往人群及车流 动作要领：礼貌客气、随机应变、经常移动或换人 说辞要求：简单直接，一句话介绍身份和项目 执行关键：安全第一、配置执行人员、堵截点位选择 可以有较隐蔽的、足够的地方放置单页或是设点，需避开有城管、交警等管理 人员驻守或经常巡逻的点位。 十字路口针对车主派单时，有条件的一句话介绍身份和项目，来不及说就不说 需要根据信号灯转变避让车流，自身安全第一，遇拒绝则快速转移到下一个派单对象，避免正面冲突。 注意 拓客12式详解——动迁嫁娶 拓客方式 递送资料时简单直接，一句话介绍身份和项目，以跑量为主 派单时可着特色装扮，以吸引眼球，或口述当天重大新闻，吸引注意使其停下、交流 盯人战术，天天经过的这些人，认识其中一些人，成为其熟人和朋友 建议和麦当劳、肯德基、必胜客、真功夫这样的品牌消费打折券接合起来派发，这样路 人容易接受 所派单张要设计有创意，或具功能性，如扇子、地铁和城市地图、礼品券、抽奖券等， 并可附增价值极低的小礼物（如书签、手机挂链、气球等），以提高接收率、阅读率和收 藏率 拓客12式详解——动迁嫁娶 “拉进来”资源拓展说明 拓展类别 拓展形式 性质 客户来源 场地提供 拓展形式 活动配合 赠送项目宣传资料 收集电话 项目宣讲 派送礼品 X展架摆放 其他 与外界合作 置业顾问配合 甲方 高端圈层活动 红酒品鉴 专场 资源方/邀约客户 项目案场/甲方提供其他场地 √ √ √ √ √ √ √ √ √ 读书会 专场 资源方/邀约客户 √ √ √ √ √ √ √ √ √ 蛋糕品鉴 专场 资源方/邀约客户 √ √ √ √ √ √ √ √ √ 羽毛球比赛 联赛/专场 资源方/邀约客户 √ √ √ √ √ √ √ √ √ 高尔夫球比赛 联赛/专场 资源方/邀约客户 √ √ √ √ √ √ √ √ √ 试乘试驾 循环/专场 资源方/邀约客户 √ √ √ √ √ √ √ √ √ 启动仪式 专场 资源方 √ √ √ √ √ √ √ √ √ 暖场活动 有奖问答 专场 邀约客户 √ √ √ √ √ √ √ √/× √ 抽奖 循环/专场 邀约客户 √ √ √ √ √ √ √ √/× √ 礼品赠送 循环 邀约客户 √ √ √ √ √ √ √ √/× √ 联谊晚会 专场 资源方/邀约客户 √ √ √ √ √ √ √ √/× √ 烧烤 专场 资源方/邀约客户 √ √ √ √ √ √ √ √/× √ 亲子活动 专场 资源方 √ √ √ √ √ √ √ √/× √ 知识讲座 系列讲座 资源方/邀约客户 √ √ √ √ √ √ √ √/× √ 资源拓展——拓展方式——资源合作——“拉回来” 市场资讯、信息的共享和交流 节日的祝福和关怀 房地产的相关活动 不定期召集组织活动，如员工联谊、运动会、冷餐等，增加互动，增进交流 给予合作单位内部认购、优先选房、团购折扣、优惠房源等利好，为其意向 客户设置专场接待服务 个人之间的公关活动 资源拓展——拓展方式——资源合作——维护方式 行动目的：鉴于一般型的派单拓客与圈层渗透都有相对的局限性，因此，采取社 会调研的方式，可有效延伸上述两种拓客行为不能到达的目标区域。 备选方案：万人置业梦想大调查/城市居民幸福指数调查/白领阶层住房状况调查 /商铺投资意向调查…… 行动组织：招募在校大学生参与类似行动。可信度高，机动性强，易获支持。 资源拓展——拓展方式——专项研讨 万人置业梦想大