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一、销售是什么？ （一）销售的定义 销售：销售人员向客户介绍商品所提供的利益，以满足客户特定需求的成交过程。 顾问式销售（Consultative Selling）：销售人员站在专业和客户利益的角度为购买者提供购买商品的专业意见和解决方案，以及其增值服务，使客户能作出购买产品或服务的正确选择。 （二）销售的本质 销售的本质就是解除购买抗拒的过程。在销售过程中遇到的所有疑问、质疑、推脱、拒绝等问题统称为销售抗拒。 销利益，售自我。 （三）抗拒的种类 沉默型抗拒：没什么好说的。 借口型的抗拒：我没钱，买不起。 批评型的抗拒：这东西太差，我不买。 问题型的抗拒：？？？？？？ 表现型的抗拒：我很懂，别蒙我。　 主观型抗拒：我不喜欢你，所以我不买。 怀疑型抗拒：这东西管用吗？ 二、FABE销售法则 F（Features）特点 产品的特质、特性等方面的功能。产品的内在属性，差异点。 A（Advantages）优势 产品独特的地方。更…… B（Benefits）好处 用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验产品。 E（Evidence）证据 印证介绍。所有材料应该具有客观性、权威性、可靠性、可证实性。 FABE法则是销售人员介绍卖点的销售技巧 。 运用FABE法则，销售人员就能针对客户需求，进行简洁、专业的产品介绍。 三、SPIN提问式销售技巧 S (Situation Questions)，询问客户有关现状的问题； P (Problem Questions)，了解客户现在所遇到的问题和困难； I (Implication Questions)，暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题； N (Need-Payoff Questions)，告诉客户关于价值的问题。 SPIN技巧注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。 一、询问现状问题 （Situation Questions） 找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，也就无法了解客户对产品的需求。 了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。用问题去引导客户发现自己现在可能存在的问题。 找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。 只问那些必要的、最可能出现的现状问题。避免现状问题问得太多，使客户产生反感和抵触情绪。 二、发现困难问题 （Problem Questions） 困难问题的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。 困难的提问必须建立在现状问题的基础上，以保证所问的困难是客户现实中存在的。如果什么都问，会导致客户的反感。 客户所提及的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。 三、引出牵连问题 （Implication Questions） 让客户想象一下现有问题将带来的后果，只有意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。引出牵连问题就是为了使客户意识到现有问题不仅仅是表面的问题，它所导致的后果将是非常严重的。 引发更多的问题，当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更深层次的问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，更多地去了解你的产品。 四、明确价值问题 （Need-Payoff Questions） 让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。让客户联想到很多益处，就会把客户的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的渴望和憧憬。 任何一个销售人员都不可能强行说服客户去购买某一种产品，因为客户只能被自己说服。明确价值问题就给客户提供了一个自己说服自己的机会 —— 当客户从自己的嘴里说出解决方案（产品）将给他带来的好处时，他自己就已经说服了自己，也就是说客户已经准备好购买产品了。 * 销售理论入门 FABE的理论基础 ——客户心中的5个问题 我为什么要听你讲？ 策略：销售人员一开始就要吸引住客户。 这是什么？ 策略：从产品优点、优势方面进行解释。 那又怎么样？ 策略：从特点上介绍产品。 对我有什么好处？ 策略：购买是为了满足客户的需求，而不是销售人员的需求。 谁说的？谁买过？ 策略：从权威性的购买者来证明介绍。简单说，就是强调好处而非特点。